거래처관리

급한 견적 요청에 점심도 거르고 제안서를 냈지만 불채택된 실제 사례를 통해, 구매 가능성을 판단하는 질문과 견적 제출 후 확인할 조건을 정리합니다.

사업을 하다 보면 매출이 큰 거래처를 잡았다는 사실 자체가 성과처럼 느껴질 때가 있습니다. 연매출 10억 원 하던 회사가 20억 원, 30억 원으로 커지면 대표 입장에서는 분명 뿌듯합니다. 주변에 회사 규모를 설명하기도 좋아집니다. “우리 회사 매출이 이제 이 정도 됩니다.” 그러나 실제 경영에서는 매출액이 큰 거래처와 좋은 거래처는 같은 의미가 아닙니다. 오히려 거래 규모는 큰데 마진은 낮고,…

외상거래를 하는 회사라면 한 번쯤 이런 고민을 하게 됩니다. “이 거래처에는 얼마까지 외상을 줘도 될까?” 쉽게 답하기 어려운 질문입니다. 거래처마다 규모도 다르고, 결제조건도 다르고, 과거 지급이력도 다릅니다. 우리 회사의 자금사정도 회사마다 다릅니다. 그래서 저는 외상매출 허용한도에 하나의 정답이 있다고 생각하지 않습니다. 월매출의 몇 퍼센트가 적당하다거나, 매출의 몇 개월치를 한도로 정하면 된다는 식의 단순한 공식은 실무에서는 위험할…

거래처가 결제일에 돈을 주지 않았을 때 회사는 어떻게 해야 할까요. 전화를 해야 할까요. 며칠 기다려야 할까요. 영업담당자가 찾아가야 할까요. 추가 납품을 중단해야 할까요. 내용증명을 보내야 할까요. 사업을 해보면 이 판단이 생각보다 어렵습니다. 너무 빨리 독촉하면 오랫동안 공들여 만든 거래관계가 깨질까 걱정됩니다. 반대로 거래처 사정을 계속 봐주다 보면 미수금이 눈덩이처럼 불어나기도 합니다. 그래서 저는 매출채권 회수를…

사업을 하다 보면 기다리던 큰 거래처가 찾아오는 순간이 있습니다. 특히 창업 초기에는 매출 몇 천만 원을 만들기도 쉽지 않은데 이름만 들어도 알 만한 회사에서 거래 제안이 들어오거나, 한 번의 발주 규모가 지금까지의 월매출을 훌쩍 넘어서는 경우가 생기면 대표의 마음이 들뜨지 않기가 어렵습니다. “이 거래만 잘 잡으면 회사가 한 단계 올라서겠다.” 실제로 그렇게 성장하는 회사도 있습니다….