중국 공장 MOQ 낮추는 현실적인 협상방법｜초도물량 줄이는 7가지 방법
핵심 요약
- MOQ가 필요한 이유를 파악하면 부품·포장·생산 조건별로 협상할 여지를 찾을 수 있습니다.
- 품질과 인증기준을 지키면서 초도물량과 추가 비용, 재고자금을 함께 비교하세요.
- 가장 적거나 가장 싼 주문보다 판매능력과 가용자금 안에서 감당할 주문을 만드는 것이 중요합니다.
중국 공장에 OEM 생산을 문의하면 가격보다 먼저 사업자를 당황하게 하는 조건이 있습니다.
바로 MOQ입니다.
MOQ는 Minimum Order Quantity의 약자로 최소주문수량을 의미합니다. 공장에서 “MOQ는 3,000개입니다”라고 하면 기본적으로 한 번 주문할 때 3,000개 이상을 발주해야 한다는 뜻입니다.
처음 판매하는 제품이라면 3,000개나 5,000개는 상당히 부담스러운 수량일 수 있습니다. 시장조사를 충분히 했더라도 실제 판매속도와 소비자 반응을 정확히 예측하기는 어렵습니다. 예상하지 못한 불량이 발생하거나 제품사양을 수정해야 할 수도 있습니다.
단가를 낮추겠다고 첫 주문부터 많은 수량을 발주하면 제품 하나당 구매가격은 내려갈 수 있습니다. 하지만 판매되지 않은 재고와 묶이는 자금은 그보다 훨씬 큰 부담이 될 수 있습니다.
그래서 중국 공장과 처음 거래할 때 자주 하는 질문이 있습니다.
“MOQ를 좀 낮출 수 없습니까?”
중국 공장이 제시한 MOQ가 언제나 변경할 수 없는 절대적인 숫자는 아닙니다. 제품의 생산방식, 원재료, 부품, 포장, 색상, 공장 규모와 기존 거래관계에 따라 협상의 여지가 있습니다.
다만 아무런 조건도 제시하지 않고 “3,000개를 500개로 줄여 달라”고 요구해서는 협상이 잘되지 않습니다. 먼저 공장이 왜 그 수량을 MOQ로 정했는지 알아야 합니다.
먼저 MOQ가 왜 3,000개인지 물어봐야 합니다
공장에서 MOQ 3,000개를 제시했다고 가정해 보겠습니다.
처음 거래하는 사업자는 공장이 단순히 많은 물량을 팔기 위해 3,000개라고 정했다고 생각할 수 있습니다. 그러나 실제 제조현장에서 MOQ는 여러 가지 이유로 결정됩니다.
- 원재료 공급업체의 최소구매수량
- 특정 부품의 최소발주수량
- 컬러박스와 설명서의 인쇄 최소수량
- 생산라인 세팅에 필요한 최소 생산량
- 색상별 생산단위
- 금형이나 치공구 세팅비
- 검사와 생산관리 비용
- 공장이 주문 한 건을 처리하기 위해 필요한 최소 매출액
따라서 첫 질문은 단순히 “MOQ를 낮출 수 있습니까?”가 아니라 다음과 같아야 합니다.
- 제품 본체 생산 때문에 3,000개가 필요한 것입니까?
- 원재료나 특정 부품의 MOQ 때문입니까?
- 포장박스와 설명서의 인쇄수량 때문입니까?
- 색상별 MOQ입니까, 전체 주문의 MOQ입니까?
- 생산라인 세팅비를 별도로 부담하면 수량을 줄일 수 있습니까?
MOQ가 발생하는 원인을 알아야 적절한 협상방법을 찾을 수 있습니다.
MOQ 원인에 따라 협상방법도 달라집니다
공장이 제시한 최소주문수량을 낮추려면 MOQ의 원인과 그에 맞는 대안을 연결해야 합니다.
| MOQ가 발생하는 원인 | 제안할 수 있는 협상안 | 반드시 확인할 위험 |
|---|---|---|
| 생산라인 세팅비 | 단가를 올리거나 세팅비를 별도 지급 | 소량생산으로 인한 품질편차 |
| 원재료 MOQ | 원재료를 MOQ만큼 사고 완제품은 분할생산 | 잔여 원재료의 소유권·보관기간·변질 |
| 특정 부품 MOQ | 공장의 기존 공용부품 사용 | 성능·안전·인증 조건 변경 |
| 포장박스 MOQ | 무지박스·기본박스·스티커·잔여 박스 보관 | 법정 표시사항 누락과 잔여 포장재 비용 |
| 색상별 MOQ | 색상 수를 줄이거나 기존 색상 사용 | 특정 색상에 재고가 집중되는 문제 |
| 모델별 MOQ | 첫 주문의 모델 수와 SKU 축소 | 판매기회와 상품 구성의 제한 |
| 공장의 최소매출 | 다른 제품과 혼합발주하거나 세팅비 지급 | 모델별 생산·검품 관리의 복잡성 |
| 대형공장의 생산단위 | 소량 주문에 맞는 다른 공장 검토 | 단가·생산능력·품질 차이 |
MOQ 협상은 공장에 일방적으로 양보를 요구하는 과정이 아닙니다. 공장이 부담해야 하는 고정비나 비효율을 다른 조건으로 해결하는 과정에 가깝습니다.
1. 단가를 조금 올리고 MOQ를 낮추는 방법
가장 현실적인 방법 중 하나입니다.
공장이 3,000개 기준으로 개당 5달러를 제시했다고 가정해 보겠습니다. 사업자가 원하는 초도수량은 1,000개입니다.
이때 “1,000개도 5달러에 생산해 주세요”라고 요구하면 공장이 받아들이기 어려울 수 있습니다. 생산라인 세팅, 원재료 준비, 검사와 포장 등 주문 한 건을 처리하는 데 들어가는 고정비가 있기 때문입니다.
그럴 때는 다음과 같이 물어볼 수 있습니다.
“1,000개만 생산한다면 단가는 얼마가 됩니까?”
공장에서 개당 5.4달러나 5.5달러를 제시할 수 있습니다. 사업자 입장에서는 제품 한 개당 0.5달러를 더 지급하지만 2,000개의 추가 재고는 부담하지 않아도 됩니다.
단순하게 비교하면 다음과 같습니다.
- 3,000개 × 5달러 = 15,000달러
- 1,000개 × 5.5달러 = 5,500달러
개당 단가는 두 번째 조건이 높지만 초기 제품 구매금액은 9,500달러 줄어듭니다. 처음 판매하는 상품이라면 가장 낮은 단가보다 판매가 예상에 미치지 못했을 때 감당할 수 있는 총투자금액이 더 중요할 수 있습니다.
다만 공급가격이 올라가도 한국에서 판매 가능한 원가가 되는지는 별도로 계산해야 합니다. 제품가격뿐 아니라 국제운송비, 관세, 통관비, 인증비, 판매수수료와 반품비용까지 반영해야 합니다.
2. 공장의 기존 제품과 생산조건을 활용합니다
중국 공장에서 이미 생산하는 제품에 로고와 포장만 변경하는 것과 새로운 제품을 처음부터 개발하는 것은 MOQ 구조가 다릅니다.
새로운 금형을 만들고 새로운 부품과 소재를 사용하며, 전용 색상과 포장까지 제작하면 공장은 여러 가지 준비를 해야 합니다. 자연히 MOQ가 높아질 가능성이 큽니다.
반대로 다음 조건을 활용하면 공장의 부담을 줄일 수 있습니다.
- 기존 금형 사용
- 기존 색상 사용
- 기존 부품과 소재 사용
- 기존 포장구조 활용
- 공장에서 이미 생산하는 기본 모델 사용
첫 제품이라면 소비자가 중요하게 생각하는 부분과 그렇지 않은 부분을 구분할 필요가 있습니다. 성능이나 안전, 브랜드의 핵심적인 차별성은 유지하되 판매에 큰 영향을 주지 않는 색상이나 포장 후가공은 다음 발주로 미룰 수 있습니다.
그러나 공장의 기존 부품이나 소재를 사용하기 전에 국내 인증과 제품사양에 미치는 영향은 반드시 확인해야 합니다. 외형이 같아도 부품과 소재가 달라지면 성능이나 안전성, 인증과의 동일성에 문제가 생길 수 있습니다.
3. 제품 MOQ와 포장 MOQ를 분리해 확인합니다
실무에서 의외로 자주 발생하는 것이 포장 문제입니다.
제품 본체는 500개나 1,000개도 생산할 수 있는데, 컬러박스 인쇄업체가 최소 3,000개를 요구할 수 있습니다. 공장이 말하는 MOQ 3,000개가 실제 제품의 생산 MOQ가 아니라 포장박스의 인쇄 MOQ인 것입니다.
이때는 다음과 같이 나누어 물어봐야 합니다.
- 제품 본체는 최소 몇 개부터 생산할 수 있습니까?
- 컬러박스의 MOQ는 몇 개입니까?
- 설명서나 라벨은 최소 몇 장부터 인쇄할 수 있습니까?
- 남는 포장재를 다음 발주까지 보관할 수 있습니까?
제품은 1,000개 생산할 수 있지만 포장박스가 3,000개부터 가능하다면 다음 방법을 검토할 수 있습니다.
- 무지박스 사용
- 공장의 기본박스 사용
- 스티커나 라벨 방식으로 브랜드 표시
- 인쇄 색상과 후가공 단순화
- 포장박스 3,000개를 제작하되 첫 주문에는 1,000개만 사용
- 국내에서 별도 포장 제작
다만 무지박스나 스티커를 사용한다고 해서 국내 법정 표시사항까지 생략할 수 있는 것은 아닙니다. 품목별로 요구되는 한글 표시, 인증번호, 제조자·수입자 정보, 사용상 주의사항 등을 확인해야 합니다.
남는 포장재를 중국 공장에 보관한다면 비용뿐 아니라 소유권과 보관조건도 계약서나 발주서에 남겨야 합니다.
4. 색상과 모델 수를 줄입니다
처음 제품을 판매할 때 소비자에게 다양한 선택권을 주고 싶어집니다. 그래서 흰색, 검정색, 베이지색, 핑크색 등 여러 색상을 동시에 만들기도 합니다.
그런데 공장의 MOQ가 전체 주문수량이 아니라 색상별 MOQ일 수 있습니다.
색상별 최소수량이 1,000개라면 네 가지 색상을 생산할 때 총 4,000개를 주문해야 합니다. 세 가지 모델에 각각 1,000개의 MOQ가 적용되면 전체 수량은 3,000개가 됩니다.
첫 주문에서는 판매 가능성이 높은 색상과 모델로 SKU를 압축하는 방법을 검토할 수 있습니다. 판매데이터가 쌓인 뒤 잘 팔리는 색상이나 추가 모델을 도입해도 늦지 않습니다.
다만 단순히 색상 수를 줄이는 데서 끝내지 말고 색상별 판매 예상치를 따로 검토해야 합니다. 전체 1,000개를 주문하더라도 특정 색상에 수량이 지나치게 몰리면 그 색상만 장기재고가 될 수 있습니다.
MOQ 협상은 공장과 가격을 흥정하는 일인 동시에 처음 요구하는 제품조건을 합리적으로 단순화하는 작업입니다.
5. 첫 주문의 목적과 후속 주문계획을 구체적으로 설명합니다
공장에 단순히 “우리는 작은 회사이니 MOQ를 낮춰 달라”고 말하는 것보다 실제 사업계획을 설명하는 편이 낫습니다.
예를 들면 다음과 같이 이야기할 수 있습니다.
“이 제품은 한국 판매에 필요한 인증·신고와 표시사항을 갖춘 뒤 출시할 예정입니다. 첫 주문물량으로 실제 판매속도와 소비자 반응을 확인하고, 판매가 안정되면 후속 주문부터 수량을 늘릴 계획입니다.”
“첫 주문은 500개를 희망합니다. 판매속도가 계획과 맞으면 다음 주문부터 1,000개 또는 2,000개로 늘리는 방안을 협의하겠습니다.”
이처럼 첫 주문과 후속 주문계획을 구분해서 설명하면 공장도 바이어가 무조건 소량만 구매하려는 것이 아니라 단계적으로 거래를 확대할 계획이라는 점을 이해할 수 있습니다.
여기에서 말하는 판매 검증은 인증이나 신고가 필요한 상품을 아무런 준비 없이 소량 수입해 먼저 팔아본다는 뜻이 아닙니다.
직접 수입하거나 자체 브랜드로 판매하는 제품이 전기용품, 생활용품, 어린이제품 등 관련 법령의 적용 대상이라면 수량이 적더라도 판매 전에 필요한 인증·확인·신고·표시 절차를 갖춰야 합니다. 품목에 따라 적용되는 요건이 다르므로 제품안전정보센터 Safety Korea와 관련 기관을 통해 먼저 확인해야 합니다.
별도의 인증이나 신고가 필요하지 않은 상품은 최초 수입물량으로 시장 반응을 확인할 수 있습니다. 국내 제조자나 수입자가 이미 인증과 표시 의무를 이행한 정식 유통상품을 사입해 판매하는 경우에도 소량 판매가 가능합니다. 다만 이런 상품은 누구나 판매하기 쉬워 가격경쟁이 심해질 수 있습니다.
수입상품의 인증 여부를 언제 어떻게 확인해야 하는지는 쿠팡·네이버 판매 전 수입상품 인증 확인법｜KC·어린이·식품 제품별 분류에서 자세히 설명했습니다.
공장에 후속 주문계획을 설명하더라도 실제 능력보다 큰 수량을 약속할 필요는 없습니다. 앞으로 10만 개를 주문하겠다는 식의 과장된 약속은 장기적인 신뢰에 도움이 되지 않습니다.
또한 예상 물량을 설명하는 것과 구매의무를 확정하는 것은 다릅니다. 판매가 확인되기 전에 일정 수량을 반드시 구매하겠다는 장기계약을 섣불리 체결해서는 안 됩니다.
6. 1회 주문량과 원재료·포장재 구매량을 구분합니다
공장은 한 번에 많은 물량을 생산하는 것이 편합니다. 수입사는 첫 주문부터 많은 재고를 보유하는 것이 부담스럽습니다.
이 차이를 조정하기 위해 다음과 같은 방법을 제안할 수 있습니다.
“원재료는 3,000개분을 구매하되, 완제품은 우선 1,000개만 생산할 수 있습니까?”
“컬러박스는 3,000개를 제작하고 제품은 1,000개씩 나누어 생산할 수 있습니까?”
이 방법은 완제품의 국내 입고시기를 나누고 보관 부담을 줄이는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 실제 구매의무까지 줄어드는 것은 아닐 수 있습니다.
원재료 3,000개분의 대금을 먼저 지급했거나 총 3,000개의 구매를 확정했다면 완제품을 1,000개씩 나누어 생산하더라도 사업자가 부담하는 전체 위험은 3,000개에 가까울 수 있습니다.
따라서 다음 두 가지를 구분해야 합니다.
- 총 구매의무는 3,000개이지만 생산과 입고시기만 나누는 조건
- 첫 구매의무 자체를 1,000개로 낮추는 조건
판매가 아직 검증되지 않은 제품이라면 저는 두 번째 조건을 더 중요하게 봅니다. 창고에 언제 들어오느냐보다 결국 몇 개를 반드시 구매해야 하는지가 더 중요한 문제이기 때문입니다.
7. 여러 공장의 MOQ를 동일 조건으로 비교합니다
한 공장이 MOQ 5,000개를 요구했다고 해서 해당 제품은 반드시 5,000개 이상 주문해야 한다는 뜻은 아닙니다.
다른 공장은 2,000개, 또 다른 공장은 1,000개부터 생산할 수 있습니다. 공장의 규모, 생산방식, 보유설비, 원재료 조달구조와 기존 생산량이 모두 다르기 때문입니다.
처음부터 한 공장과만 협상하지 말고 비슷한 수준의 제조업체 몇 곳에 동일한 사양으로 문의하는 것이 좋습니다.
예를 들어 다음과 같은 조건을 받았다고 가정해 보겠습니다.
| 공장 | MOQ | 단가 | 총 제품대금 |
|---|---|---|---|
| A공장 | 500개 | 6달러 | 3,000달러 |
| B공장 | 1,000개 | 5.5달러 | 5,500달러 |
| C공장 | 3,000개 | 4.8달러 | 14,400달러 |
어느 공장이 가장 좋은 조건인지는 단가만 보고 판단할 수 없습니다.
판매 가능한 가격, 사용할 수 있는 자금, 판매예측, 재고보관비, 계절성, 품질, 생산능력과 재발주 납기를 함께 봐야 합니다.
A공장은 초도투자금액이 가장 작지만 단가가 높고, C공장은 단가가 가장 낮지만 많은 재고를 부담해야 합니다. B공장은 두 조건의 중간에 있습니다. 이 가운데 어느 조건이 적절한지는 사업자의 자금과 판매능력에 따라 달라집니다.
중국 공장의 견적을 비교할 때는 제품사양과 무역조건도 같아야 합니다. EXW 가격과 FOB 가격을 단순 비교하거나, 부품과 포장이 다른 제품을 같은 제품처럼 비교하면 잘못된 결론을 내릴 수 있습니다.
가격과 거래조건을 함께 협상하는 방법은 중국 공장과 가격협상하는 방법｜단가만 깎으면 실패하는 이유에서 확인할 수 있습니다.
MOQ를 낮췄다고 반드시 좋은 협상은 아닙니다
공장이 MOQ 2,000개를 제시했는데 협상을 통해 500개까지 낮췄다고 가정해 보겠습니다.
원래 조건이 다음과 같았다면,
- 2,000개 × 5달러 = 10,000달러
낮춘 조건은 다음과 같을 수 있습니다.
- 500개 × 8달러 = 4,000달러
초기 제품대금은 6,000달러 줄어듭니다. 처음 판매하는 상품이라면 충분히 의미 있는 선택일 수 있습니다.
그러나 단가가 8달러로 올라간 결과 국내 판매가격으로는 이익을 낼 수 없다면 MOQ를 낮춘 의미가 없습니다. 반대로 단가는 조금 높아졌지만 인증비, 광고비, 반품비를 포함하고도 목표이익을 확보할 수 있다면 검토할 수 있습니다.
결국 중요한 숫자는 MOQ 하나가 아닙니다.
MOQ × 단가 = 제품 구매금액
여기에 금형비, 포장비, 국제운송비, 관세, 통관비, 인증·시험비, 국내 물류비와 재고보관비가 추가됩니다.
따라서 MOQ 협상의 목표는 무조건 가장 적은 수량을 만드는 것이 아니라, 감당할 수 있는 투자금액 안에서 판매 가능한 원가를 만드는 것이어야 합니다.
MOQ를 낮추기 위해 품질과 인증조건을 바꾸면 안 됩니다
공장에 계속 수량을 낮춰 달라고 요구하면 다음과 같은 제안이 나올 수 있습니다.
- 이 부품을 바꾸면 소량 생산할 수 있습니다.
- 다른 소재를 사용하면 MOQ를 낮출 수 있습니다.
- 검사과정을 간단하게 하면 가능합니다.
- 기존에 보유한 부품으로 만들면 됩니다.
이때는 매우 조심해야 합니다.
MOQ는 낮아졌지만 제품의 핵심 성능과 안전성이 달라진다면 다시 판단해야 합니다. 특히 인증이 필요한 제품은 주요 부품, 재질, 구조나 회로가 변경되면 기존 인증과의 동일성에 영향을 줄 수 있습니다.
공장이 변경을 제안한다면 최소한 다음 내용을 문서로 확인해야 합니다.
- 어떤 부품이나 소재가 변경되는가?
- 기존 승인 샘플과 무엇이 다른가?
- 성능과 안전성에는 어떤 영향이 있는가?
- 기존 시험성적서와 인증 범위 안에 포함되는가?
- 변경된 제품으로 추가 시험이나 신고가 필요한가?
- 양산품 사양서와 부품명세서에도 반영되는가?
MOQ를 낮추는 목적은 불필요하게 많은 재고를 피하기 위한 것이지, 품질이나 안전성이 떨어지는 제품을 만들기 위한 것이 아닙니다.
첫 발주수량 결정과 MOQ 협상은 서로 다른 문제입니다
사업자가 실제로 몇 개를 발주해야 하는지 결정하는 것과 공장이 제시한 MOQ를 낮추는 것은 연결되어 있지만 같은 문제는 아닙니다.
먼저 한국 시장에서 감당할 수 있는 첫 발주수량을 계산해야 합니다. 그다음 그 수량을 기준으로 공장과 MOQ를 협상해야 합니다.
공장이 제시한 수량을 출발점으로 삼으면 사업계획이 공장의 생산사정에 끌려갈 수 있습니다.
예를 들어 한 달에 100개 정도 판매할 것으로 예상되는 제품을 단가가 싸다는 이유로 5,000개 주문하면 단순 계산으로 50개월분의 재고가 됩니다. 판매가 예상보다 늦어지면 창고비가 계속 발생하고 경쟁제품 출시, 판매가격 하락, 제품 노후화 위험까지 부담해야 합니다.
다만 첫 발주수량을 계산하는 방법은 판매량, 재발주 리드타임, 품절위험, 계절성, 가용현금 등 여러 변수를 함께 봐야 하므로 별도로 다룰 필요가 있습니다.
구체적인 계산과 판단 기준은 초도발주 수량 정하는 법｜첫 발주 MOQ보다 먼저 확인할 12가지 체크리스트에서 자세히 설명했습니다.
이 글에서는 그 결과로 정한 목표수량을 중국 공장과 어떻게 협상할 것인지에 집중합니다.
MOQ가 계속 맞지 않는다면 공장을 바꾸는 것도 방법입니다
모든 공장이 모든 사업자에게 맞는 것은 아닙니다.
대형공장은 생산효율이 높고 가격경쟁력이 좋지만 작은 주문에는 관심이 없을 수 있습니다. 반대로 중소규모 공장은 단가가 조금 높더라도 소량 주문에 유연하게 대응할 수 있습니다.
공장이 MOQ 10,000개를 요구하는데 사업자가 필요한 수량은 500개라면 아무리 협상을 잘해도 서로 맞지 않는 거래일 수 있습니다.
이 경우 그 공장이 나쁜 공장인 것도 아니고 사업자의 구매능력이 부족하다는 뜻도 아닙니다. 서로의 사업규모와 생산방식이 맞지 않는 것입니다.
MOQ를 무리하게 낮추기 위해 몇 주 동안 협상하는 것보다 처음부터 자신의 주문수량에 맞는 공장을 다시 찾는 편이 나을 수 있습니다.
다만 MOQ가 낮다는 이유만으로 공급업체를 결정해서는 안 됩니다. 실제 제조공장인지, 생산설비와 품질관리 능력이 있는지, 인증자료를 제공할 수 있는지도 함께 확인해야 합니다.
공급업체 검증은 중국 공장 선정할 때 확인할 12가지와 공급업체 비교법을 참고할 수 있습니다.
MOQ 협상이 끝나면 계약서와 발주서에 남겨야 합니다
공장 담당자와 위챗이나 이메일로 수량과 단가를 협의했다고 해서 협상이 끝난 것은 아닙니다. 최종 합의사항이 계약서, PI, 발주서와 제품사양서에 동일하게 반영되어야 합니다.
기본적으로 다음 내용을 확인해야 합니다.
- 최종 주문수량과 제품 단가
- 세팅비와 기타 별도 비용
- 색상별·모델별 수량
- 포장재와 설명서 제작수량
- 제품사양과 주요 부품
- 납기와 분할생산 일정
- 계약금과 잔금 지급조건
- 검사기준과 검사시점
- 불량 발생 시 처리조건
- 승인 샘플과 양산품의 동일성
- 부품·소재 변경 시 사전 승인 의무
원재료나 포장재를 실제 생산수량보다 많이 구매한다면 다음 내용도 반드시 확인해야 합니다.
- 남은 원재료와 포장재의 소유자는 누구인가?
- 비용은 언제 누가 부담하는가?
- 공장은 잔여 자재를 얼마 동안 보관하는가?
- 별도의 보관료가 발생하는가?
- 공장이 임의로 다른 거래처 제품에 사용할 수 있는가?
- 분실·훼손·변질이 발생하면 누가 책임지는가?
- 다음 주문이 없을 때 폐기하거나 반환할 수 있는가?
- 인쇄된 포장재는 계약 종료 후 어떻게 처리하는가?
- 분할생산 계약이 남은 수량의 의무구매를 의미하는가?
예를 들어 공장이 제품 500개 생산에는 동의했지만 포장박스는 2,000개를 제작해야 한다면 남은 1,500개 박스의 제작비, 소유권, 보관장소와 처리방법을 정해야 합니다.
브랜드가 인쇄된 포장재를 공장이 임의로 사용하거나 폐기하면 상표와 유통관리 문제도 발생할 수 있습니다. 사소해 보이지만 실제 거래가 시작되면 비용과 책임의 문제가 됩니다.
계약서에 포함해야 할 품질·불량·사양변경 조항은 중국 OEM 계약서에 반드시 들어가야 할 조항｜가격·품질·불량까지 계약서에 남기는 방법에서 이어서 확인할 수 있습니다.
MOQ 협상 전후에 확인할 실무 체크리스트
협상 전
- 우리 회사가 감당할 수 있는 초도발주수량을 계산했는가?
- 상품별 인증·신고·시험·표시 의무를 확인했는가?
- 공장에 동일한 사양으로 수량별 견적을 요청했는가?
- 제품 MOQ와 포장·부품·원재료 MOQ를 구분했는가?
- 여러 공장의 MOQ와 생산조건을 비교했는가?
협상 중
- 공장이 MOQ를 요구하는 구체적인 이유를 확인했는가?
- 단가 인상과 별도 세팅비 중 어느 조건이 유리한가?
- 기존 부품이나 소재 사용이 인증과 성능에 영향을 주지 않는가?
- 잔여 원재료와 포장재의 비용·소유권·보관조건을 협의했는가?
- 분할생산이 남은 수량의 의무구매를 의미하지 않는가?
협상 후
- 최종 수량과 단가가 PI와 발주서에 반영됐는가?
- 제품사양과 승인 샘플이 그대로 유지되는가?
- 색상별·모델별 수량이 명확한가?
- 검사기준과 불량처리 조건이 정해졌는가?
- 자재 변경 시 구매자의 사전 승인을 받도록 했는가?
- 잔여 포장재와 원재료의 처리조건을 문서로 남겼는가?
MOQ 협상의 목적은 가장 적게 주문하는 것이 아닙니다
MOQ를 낮추는 것이 언제나 좋은 것은 아닙니다.
판매가 이미 충분히 검증됐고 반복 주문이 안정적으로 이어지는 제품이라면 주문수량을 늘려 원가를 낮추는 편이 유리할 수 있습니다. 반대로 처음 판매하는 제품이라면 단가를 조금 더 부담하더라도 초도물량을 줄이는 것이 회사 전체의 위험을 낮출 수 있습니다.
따라서 MOQ 협상의 목적은 가장 적게 주문하는 것이 아닙니다.
우리 회사가 판매할 수 있고, 감당할 수 있으며, 다음 발주까지 이어갈 수 있는 수량으로 거래조건을 맞추는 것입니다.
공장의 생산효율도 고려해야 하지만 사업자의 판매능력, 가용자금과 재고위험이 먼저입니다.
중국 OEM 사업에서 위험한 재고는 비싸게 산 제품만이 아닙니다. 싸게 샀지만 팔리지 않는 제품도 매우 비싼 재고입니다.
MOQ 협상은 단가 몇 센트를 깎는 기술이 아닙니다. 공장이 MOQ를 요구하는 이유를 파악하고, 필요한 품질과 인증조건은 지키면서 처음부터 과도한 재고를 떠안지 않도록 거래구조를 설계하는 과정입니다.
※ 이 글은 중국 OEM·ODM 거래에서 MOQ를 협상할 때 참고할 수 있는 일반적인 실무 정보입니다. 상품별 인증·신고·표시 의무와 계약조건은 제품 및 거래구조에 따라 달라질 수 있으므로 발주와 판매 전에 관련 기관이나 전문가를 통해 확인하시기 바랍니다.
최종 검토일: 2026년 9월 16일
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