창업 아이템을 고르는 기준｜잘 팔릴 것 같은 상품보다 먼저 봐야 할 것
핵심 요약
- 창업 아이템은 시장의 인기뿐 아니라 자신이 접근할 고객과 실행능력에 맞아야 합니다.
- 판매할수록 남는 이익과 자금 회수, 실패해도 감당할 손실을 먼저 검토하세요.
- 남이 잘 파는 상품을 따라가기보다 작게 확인하고 다음 시도를 할 여력을 남기는 것이 중요합니다.
창업을 준비하는 분들을 만나보면 가장 많이 듣는 질문 가운데 하나가 있습니다.
“요즘 어떤 아이템이 잘 팔립니까?”
창업을 준비하는 사람이라면 누구나 궁금할 것입니다.
저 역시 오랫동안 여러 제품을 개발하고 판매하고, 해외에서 상품을 소싱하고, 새로운 사업을 검토하면서 수많은 아이템을 봐왔습니다.
그런데 시간이 지날수록 오히려 분명해진 것이 하나 있습니다.
좋은 창업 아이템은 단순히 ‘잘 팔릴 것 같은 상품’이 아닙니다.
더 정확하게 말하면 다음 조건에 가까워야 합니다.
내가 접근할 수 있는 고객이 있고, 감당할 수 있는 위험 안에서 시작할 수 있으며, 실제 비용을 지급하고도 이익을 남기면서 반복적으로 판매할 수 있는 상품입니다.
시장이 아무리 커도 내가 고객에게 접근할 방법이 없다면 의미가 없습니다.
제품이 좋아 보여도 첫 발주에 가진 자금을 거의 다 써야 한다면 위험합니다.
마진율이 높아 보여도 광고비·판매수수료·배송비·반품비를 지급한 뒤 남는 돈이 적다면 좋은 아이템이라고 보기 어렵습니다.
인증이나 시험, 표시사항 같은 판매 전 요건을 갖추는 데 많은 비용과 시간이 필요한데 그 부담을 감당할 수 없다면 사업을 시작하기도 어렵습니다.
따라서 창업 아이템은 ‘무엇이 잘 팔리는가’보다 ‘내가 이 사업을 실제로 운영할 수 있는가’부터 확인해야 합니다.
“시장점유율 1%만 차지해도 100억원입니다”라는 계산이 위험한 이유
사업계획서를 검토하다 보면 자주 등장하는 계산이 있습니다.
국내 어떤 시장의 규모가 1조원이라고 가정해 보겠습니다.
그러면 다음과 같은 계산이 나옵니다.
시장 규모 1조원 × 시장점유율 1% = 매출 100억원
숫자만 보면 그럴듯합니다.
“우리는 이 시장의 1%만 차지하면 됩니다.”
사업계획서나 투자설명 자료에서도 흔히 볼 수 있는 표현입니다.
하지만 제가 이런 숫자를 보면 가장 먼저 떠올리는 질문이 있습니다.
그 1%를 어떻게 가져올 것인가?
시장이 1조원이라는 사실과 내가 그 시장에서 100억원어치를 팔 수 있다는 것은 전혀 다른 이야기입니다.
1조원 규모의 시장에는 이미 많은 기업이 들어가 있습니다.
브랜드를 가진 대기업도 있고, 전국적인 유통망을 보유한 회사도 있습니다. 온라인 광고에 많은 비용을 쓰는 업체도 있고, 오랫동안 거래처를 확보해 온 기업도 있습니다.
가격경쟁력이 높은 회사도 있고, 고객 후기와 브랜드 인지도가 쌓인 판매자도 있습니다.
그 안에서 처음 사업을 시작하는 회사가 특별한 근거 없이 1%를 차지한다고 가정하는 것은 엄밀한 계산이라기보다 희망에 숫자를 붙인 것에 가깝습니다.
창업자는 시장 규모를 보기 전에 먼저 다음 질문에 답해야 합니다.
“나는 첫해에 실제로 몇 개를 팔 수 있는가?”
이 질문은 훨씬 현실적입니다.
월 100개인지, 500개인지, 1,000개인지부터 생각해야 합니다.
그 물량을 팔기 위해 필요한 방문자 수, 구매전환율, 광고비, 영업인력, 유통수수료, 재고와 운전자금까지 계산해야 합니다.
시장 전체의 크기는 그다음 문제입니다.
시장이 크다는 것과 내가 팔 수 있다는 것은 다릅니다
시장이 큰 것은 분명 장점입니다. 그만큼 수요가 있다는 뜻이기 때문입니다.
하지만 큰 시장이라고 새로운 사업자가 쉽게 들어갈 수 있는 것은 아닙니다. 시장이 크기 때문에 강력한 경쟁자들이 이미 자리 잡고 있을 수도 있습니다.
연간 수천억원 규모의 시장이 있다고 생각해 보겠습니다.
그 시장에 들어가려면 대형 유통망에 입점해야 하고, 상당한 광고비를 사용해야 하며, 온라인 판매가격을 지속적으로 관리해야 할 수 있습니다. 제품 특성에 따라 전국적인 A/S망까지 필요할 수도 있습니다.
제품 자체는 만들 수 있어도 그 사업을 운영할 능력이 부족할 수 있습니다.
반대로 시장 규모가 상대적으로 작더라도 내가 잘 아는 고객이 있고, 기존 영업망을 활용할 수 있으며, 경쟁사가 충분히 대응하지 못하는 특정 영역이 있다면 작은 회사에는 더 좋은 시장이 될 수 있습니다.
그래서 저는 아이템을 볼 때 이렇게 질문합니다.
“이 시장이 얼마나 큰가?”보다 “내가 여기에서 어떻게 팔 것인가?”
이 질문에 구체적인 답이 없다면 아무리 큰 시장도 아직 내 시장은 아닙니다.
창업 아이템은 결국 자금 규모와 맞아야 합니다
처음 사업을 시작하는 분들이 의외로 놓치는 부분이 자금입니다.
상품이 좋고 시장성이 있다고 판단하면 어떻게든 돈을 마련해 사업을 시작하려고 합니다.
그러나 사업에서는 상품을 사는 돈만 필요한 것이 아닙니다.
제품을 직접 수입한다면 제품대금 외에도 다음과 같은 자금이 필요할 수 있습니다.
- 샘플과 제품개발 비용
- 금형과 포장디자인 비용
- 인증·시험·신고 비용
- 국제운송비
- 관세와 통관비용
- 수입부가세의 일시적 현금부담
- 국내 운송비와 창고비
- 상세페이지 제작비
- 광고비
- 플랫폼 판매수수료
- 택배비와 포장비
- 반품·교환·불량·A/S 비용
- 다음 발주를 위한 자금
첫 물량이 잘 팔리더라도 두 번째 물량을 발주할 돈이 없다면 판매가 끊길 수 있습니다.
반대로 첫 물량이 예상보다 천천히 팔리면 현금이 장기간 재고에 묶입니다.
따라서 아이템을 검토할 때는 단순히 이렇게 물어서는 부족합니다.
“이 제품을 발주할 돈이 있는가?”
그다음 질문이 더 중요합니다.
“이 제품의 판매가 예상의 절반에 그쳐도 회사를 운영할 수 있는가?”
사업의 위험은 계획대로 흘러가지 않을 때 드러납니다.
첫 발주에 가진 돈을 거의 다 써야 하는 상품은 조심해야 합니다
가상의 선별 예시로, 사업에 쓸 수 있는 현금이 3,000만원이고 출시 전 발주·인증·운송 등에 2,200만원, 판매대금 회수 전 운영에 1,000만원이 필요하다면 필요한 현금은 3,200만원입니다. 다른 유입이 없다는 조건에서는 200만원이 부족하므로 예상 마진이 좋아도 그대로 진행하기 어렵습니다. 수량·결제조건을 조정하거나 아이템을 보류한 뒤 다시 계산해야 합니다. 수량별 비교는 첫 발주수량 결정 방법에서 이어서 확인할 수 있습니다.
창업자가 사업에 사용할 수 있는 자금으로 5,000만원을 보유하고 있다고 생각해 보겠습니다.
그런데 마음에 드는 제품의 초도 발주금액이 4,000만원입니다.
발주 자체는 가능합니다. 그러나 이것을 두고 충분히 사업을 시작할 수 있다고 보기는 어렵습니다.
제품을 발주하는 순간 가용현금 대부분이 선급금과 재고로 바뀌기 때문입니다.
판매가 예상보다 늦어지면 광고비를 추가로 지출하기 어렵습니다. 불량이나 반품이 발생해도 대응할 자금이 부족합니다. 새로운 제품을 개발할 여력도 없어집니다.
제품이 잘 팔려도 문제가 생길 수 있습니다.
첫 판매대금이 모두 회수되기 전에 다음 물량을 발주해야 한다면 두 번째 발주자금이 부족할 수 있기 때문입니다.
창업 아이템은 단순히 내가 살 수 있는 상품이 아니라 내가 계속 운영할 수 있는 상품이어야 합니다.
이 차이가 중요합니다.
소량으로 먼저 팔아보자는 말이 모든 제품에 통하는 것은 아닙니다
창업 아이템을 검토하면서 흔히 듣는 조언이 있습니다.
“처음에는 100개만 가져와 팔아보고 잘 팔리면 늘리면 됩니다.”
국내 제조사나 수입자가 필요한 인증과 표시사항을 갖춰 정식 유통하는 상품을 단순히 재판매하는 경우라면 이런 방법을 사용할 수 있습니다.
예를 들어 국내 도매업체에서 이미 정상적으로 유통되는 상품을 소량 매입해 판매반응을 확인하는 방식입니다.
그러나 자신이 해외에서 직접 수입하거나 자기 브랜드로 OEM·ODM 제품을 생산하는 경우에는 이야기가 다릅니다.
제품에 따라 판매 전에 다음과 같은 요건을 확인해야 할 수 있습니다.
- 안전인증·안전확인·공급자적합성확인
- 방송통신기자재 적합성평가
- 어린이제품 관련 안전요건
- 식품·의약품·화장품 관련 요건
- 생활화학제품·살생물제품 관련 요건
- 한글 표시사항
- 사용설명서와 주의사항
- 제조자·수입자·모델명 등의 표시
- 기타 제품별 신고·검사·승인
수량이 100개라는 이유로 이러한 판매 전 요건이 자동으로 면제되는 것은 아닙니다.
제품별 적용 여부는 제품안전정보센터 Safety Korea, 국립전파연구원 등 관련 공식기관과 시험·인증기관을 통해 확인해야 합니다.
직접 수입·OEM 제품에서 말하는 소량 판매검증은 필요한 인증·시험·신고·표시사항을 갖추지 않은 제품을 먼저 팔아본다는 뜻이 아닙니다.
판매 전 요건을 갖춘 뒤 최초 수입물량 안에서 실제 고객반응과 판매속도, 반품·불량률을 확인한다는 의미입니다.
이 구분을 하지 않으면 ‘조금만 들여와 팔아보자’는 조언이 현실적으로 실행 불가능하거나 법적 문제가 있는 방식으로 받아들여질 수 있습니다.
인증비용과 시간도 아이템 선정 기준입니다
인증은 아이템을 선택한 뒤 알아볼 부수적인 절차가 아닙니다.
어떤 제품은 시험과 인증비용이 비교적 작고 준비기간도 짧을 수 있습니다. 반면 어떤 제품은 여러 시험과 기술자료, 공장의 협조가 필요하고 상당한 비용과 시간이 들어갈 수 있습니다.
중요한 것은 인증비용의 절대금액만이 아닙니다.
예를 들어 인증과 시험에 1,000만원이 필요한 제품이 있다고 하겠습니다.
제품의 연간 예상 공헌이익이 충분히 크다면 감당할 수 있는 투자일 수 있습니다. 그러나 연간 판매수량이 적고 개당 공헌이익도 작다면 인증비용을 회수하는 데 몇 년이 걸릴 수 있습니다.
다음 사항도 확인해야 합니다.
- 인증에 필요한 샘플을 공장이 제공할 수 있는가
- 회로도·부품목록·시험성적서 등 필요한 자료를 받을 수 있는가
- 인증을 받은 뒤 공장이 주요 부품을 임의로 바꾸지 않을 것인가
- 제품변경 시 추가시험이나 변경신고가 필요한가
- 인증을 준비하는 동안 시장상황이 바뀔 가능성은 없는가
상품이 매력적으로 보여도 판매 전 요건을 감당할 능력이 없다면 현재의 나에게는 적합한 창업 아이템이 아닐 수 있습니다.
반복구매가 없는 제품은 생각보다 어려울 수 있습니다
제가 아이템을 검토할 때 중요하게 보는 항목 가운데 하나가 반복구매 가능성입니다.
고객이 제품을 한 번 사고 끝나는 것과 일정 기간 후 다시 구매하는 것은 사업구조가 다릅니다.
한 번 구입하면 10년 이상 사용하는 제품을 생각해 보겠습니다.
제품 단가가 높기 때문에 매력적으로 보일 수 있습니다. 그러나 고객 한 명을 확보하기 위해 광고비를 지출하고 어렵게 판매했는데 그 고객이 다시 구매할 가능성이 거의 없다면 매번 새로운 고객을 찾아야 합니다.
사업자가 지속적으로 신규 고객을 확보해야만 매출을 유지할 수 있는 구조입니다.
반면 필터, 소모품, 부품, 정기적으로 교체하는 제품처럼 일정 기간 후 재구매가 발생하는 상품은 다릅니다.
본체 고객이 쌓일수록 후속매출이 발생할 수 있습니다.
물론 반복구매 상품이라고 무조건 좋은 것은 아닙니다. 경쟁이 치열하거나 소모품의 마진이 낮을 수도 있고, 소비자가 비정품이나 호환제품으로 이동할 수도 있습니다.
그래도 자본과 브랜드력이 부족한 초보 사업자라면 다음 항목을 반드시 검토할 필요가 있습니다.
- 고객의 평균 구매주기
- 본체 판매 후 발생하는 소모품 매출
- 재구매율
- 고객 한 명을 확보하는 데 필요한 비용
- 한 명의 고객이 거래기간 동안 만드는 총공헌이익
제품 한 개의 마진만 보지 말고 고객 한 명이 몇 년 동안 우리 회사에서 얼마를 구매할 가능성이 있는지까지 보는 것입니다.
제품 수명이 길다는 이유만으로 나쁜 아이템은 아닙니다
한 번 판매하면 오랫동안 교체수요가 없는 제품은 신규 고객을 계속 확보해야 한다는 어려움이 있습니다.
그렇다고 제품 수명이 긴 상품이 무조건 나쁜 아이템인 것은 아닙니다.
제품 단가와 공헌이익이 높고, 명확한 고객층이 있으며, 추천이나 기업 간 거래를 통해 고객을 확보할 수 있다면 충분히 좋은 사업이 될 수 있습니다.
본체 판매 후 소모품 매출이 없더라도 유지보수, 부품, 추가 서비스, 연관상품으로 후속매출을 만들 수도 있습니다.
따라서 제품 수명은 독립적으로 판단할 사항이 아닙니다.
다음 요소와 함께 봐야 합니다.
- 고객획득비용
- 개당 공헌이익
- 교체주기
- 재구매 가능성
- 연관상품 판매 가능성
- A/S 부담
- 추천과 입소문 가능성
중요한 것은 제품 수명이 짧은가 긴가가 아니라 고객 한 명을 확보하기 위해 들어간 비용을 충분히 회수할 수 있는 사업구조인가입니다.
블루오션과 레드오션을 지나치게 믿을 필요는 없습니다
창업 아이템을 이야기할 때 빠지지 않는 표현이 있습니다.
블루오션과 레드오션입니다.
경쟁자가 거의 없는 시장을 찾아야 한다는 이야기입니다.
하지만 실제 사업에서는 이 구분이 생각만큼 단순하지 않습니다.
좋은 시장이 발견되면 사람들이 몰려옵니다.
상품이 잘 팔린다는 사실이 확인되면 경쟁사는 생각보다 빠르게 생깁니다. 해외 온라인 플랫폼과 중국 소싱을 활용하면 유사한 제품을 찾는 데 오랜 시간이 걸리지 않습니다.
오늘의 블루오션이 내년에도 경쟁자 없는 시장으로 남는다는 보장은 없습니다.
반대로 레드오션이라고 돈을 벌 수 없는 것도 아닙니다.
경쟁자가 많은 시장에서도 자기에게 맞는 영역을 찾아 꾸준히 판매하는 기업이 있습니다.
어떤 업체는 특정 유통채널에서 강합니다. 어떤 회사는 특정 고객군과 오랫동안 거래하고 있습니다. 어떤 업체는 경쟁사보다 A/S가 좋고, 어떤 회사는 납기가 빠르며, 어떤 곳은 제품구성을 다르게 가져갑니다.
큰 시장의 모든 경쟁자를 이길 필요는 없습니다.
내가 실제로 확보할 수 있는 고객층을 만들면 됩니다.
그래서 저는 “블루오션을 찾으십시오”라는 말보다 다음과 같이 말하고 싶습니다.
“당신이 이길 수 있는 작은 영역을 찾으십시오.”
남이 잘 파는 제품을 그대로 따라가면 왜 실패할까
처음 사업을 시작하는 사람에게 가장 유혹적인 방법은 이미 잘 팔리는 상품을 따라가는 것입니다.
온라인 쇼핑몰에서 판매량이 많은 제품을 찾습니다. 제품의 기능과 가격을 확인하고 중국 공장에 비슷한 제품을 찾아달라고 요청합니다.
경쟁사가 39,900원에 팔고 있으니 자신은 36,900원에 판매하기로 합니다.
심지어 상세페이지 구성과 옵션, 가격전략까지 거의 그대로 따라가기도 합니다.
표면적으로는 합리적으로 보입니다. 이미 시장에서 판매되는 것이 확인된 상품이기 때문입니다.
하지만 우리는 경쟁사가 왜 그 제품을 판매하는지 정확히 알지 못합니다.
- 공장에서 얼마에 구매하는지 모릅니다.
- 연간 몇 개를 발주하는지 모릅니다.
- 광고비를 얼마 사용하는지 모릅니다.
- 플랫폼과 특별한 수수료 조건이 있는지 모릅니다.
- 다른 상품에서 이익을 내고 이 제품은 유입용으로 낮은 가격에 판매하는지 모릅니다.
- 기존 고객에게 추가판매하기 위해 낮은 마진으로 운영하는지 모릅니다.
- 반품률과 불량률이 얼마인지 모릅니다.
겉으로 보이는 제품사양과 판매가격만 따라가면 생각보다 광고비가 많이 들고 판매량은 적으며, 가격을 낮추자니 이익이 나지 않을 수 있습니다.
결국 재고만 남습니다.
경쟁사의 상품은 볼 수 있지만 경쟁사의 전체 사업구조까지 보이는 것은 아닙니다.
경쟁사를 참고하는 것과 복사하는 것은 다릅니다
경쟁사를 확인하는 것은 반드시 필요합니다.
저 역시 새로운 제품을 검토할 때 시장에 어떤 상품이 있는지 확인합니다. 가격과 기능을 보고 고객 후기도 읽습니다.
그러나 목적은 그대로 따라 하기 위해서가 아닙니다.
왜 그 제품이 팔리는지를 이해하기 위해서입니다.
- 고객이 좋아하는 기능은 무엇인가
- 고객이 반복해서 제기하는 불만은 무엇인가
- 어느 가격대에서 구매가 많이 이루어지는가
- 사용과정에서 해결되지 않은 문제가 무엇인가
- 특정 고객층이 소외되어 있지는 않은가
- 기존 판매자가 충분히 제공하지 못하는 서비스는 무엇인가
그다음 질문이 중요합니다.
“우리가 이 시장에 들어가면 무엇을 다르게 할 수 있는가?”
다르게 할 것이 없다면 기존 시장에 유사상품 하나를 더 추가하는 것입니다.
이미 수백 개의 비슷한 상품이 있는 시장에서 아무런 차별점 없이 제품 하나를 더 올려놓으면 고객이 굳이 내 상품을 선택할 이유가 없습니다.
차별화가 반드시 새로운 기능을 뜻하는 것은 아닙니다
차별화라고 하면 신기술이나 새로운 기능부터 생각하는 경우가 있습니다.
그러나 실제 사업에서 차별화는 훨씬 넓습니다.
- 가격
- 디자인
- 크기와 색상
- 제품 구성
- 패키지
- 배송속도
- 사용설명
- A/S
- 특정 고객층에 맞춘 기능
- 설치와 사용의 편리성
- 소모품 공급
- 기업고객을 위한 납품방식
기존 제품 두 개를 하나의 세트로 구성하는 것도 차별화가 될 수 있습니다.
중요한 것은 사업자가 새롭다고 생각하는가가 아니라 고객이 선택할 이유를 느끼는가입니다.
사업자가 보기에는 새로운 기능이라도 고객에게 별다른 의미가 없다면 차별화가 아닙니다.
반대로 제품 자체는 비슷하더라도 고객이 더 편하게 구매하고 사용하며 문제 발생 시 더 신속하게 해결할 수 있다면 충분한 경쟁력이 될 수 있습니다.
MOQ는 아이템의 사업성을 바꾸기도 합니다
해외에서 제품을 직접 수입하거나 OEM으로 생산한다면 MOQ, 즉 최소주문수량도 매우 중요합니다.
상품은 매력적인데 공장에서 최소 5,000개를 주문해야 한다면 사업조건이 완전히 달라집니다.
그러나 여기서 단순히 이렇게 판단해서는 안 됩니다.
“100개면 시험판매할 수 있고 5,000개면 위험하다.”
앞에서 설명했듯 직접 수입·OEM 제품은 판매 전에 필요한 인증·시험·신고·표시사항을 갖춰야 할 수 있습니다. 따라서 판매검증은 그러한 요건을 갖춘 이후 최초 수입물량 안에서 이루어져야 합니다.
MOQ를 판단할 때는 다음 내용을 함께 봐야 합니다.
- 법적으로 판매 가능한 상태를 만드는 데 필요한 비용
- 최초 판매 가능한 수량
- 보수적인 월 판매량
- 추가발주 리드타임
- 제품의 계절성
- 제품 수명주기
- 불량 가능성
- 재고 보관비용
- 다음 발주에 필요한 자금
- 판매가 예상의 절반일 때 남는 재고
제품이 아무리 좋아도 내가 감당할 수 없는 MOQ라면 현재의 나에게는 좋은 아이템이 아닙니다.
중국 공장의 MOQ가 높다면 중국 공장 MOQ 낮추는 현실적인 협상방법｜초도물량 줄이는 7가지 방법에서 원인을 구분해 협상하는 방법을 참고할 수 있습니다.
아이템을 선택한 뒤 실제 첫 주문수량을 정할 때는 초도발주 수량 정하는 법｜첫 발주 MOQ보다 먼저 확인할 12가지 체크리스트에서 판매속도·리드타임·운전자금을 함께 확인할 수 있습니다.
마진율만 보고 아이템을 선택해서도 안 됩니다
초보 사업자가 좋아하는 숫자 가운데 하나가 마진율입니다.
원가가 1만원이고 판매가격이 3만원이라면 상당히 좋은 상품처럼 보입니다.
하지만 그 사이에는 여러 비용이 있습니다.
- 플랫폼 판매수수료
- 결제수수료
- 광고비
- 택배비
- 포장비
- 창고비
- 반품과 교환비용
- 불량품 보상
- A/S 비용
- 할인과 쿠폰
- 폐기 또는 재고손실
따라서 제품을 선택할 때는 매입가격과 판매가격의 차이만 보면 안 됩니다.
한 개를 실제로 판매했을 때 회사의 고정비와 이익에 얼마가 기여하는지 봐야 합니다.
예상 숫자를 직접 검증하려면 수입·OEM 제품 원가분석 방법과 무료 엑셀을 활용할 수 있습니다.
판매량을 지나치게 낙관적으로 잡지 마십시오
새로운 아이템을 검토하면 자연스럽게 긍정적인 숫자를 사용하게 됩니다.
“하루에 30개만 팔아도 한 달이면 900개입니다.”
그러나 하루 30개가 왜 팔리는지는 설명하지 않는 경우가 많습니다.
쇼핑몰에 제품을 등록한다고 고객이 자동으로 찾아오는 것은 아닙니다.
다음과 같은 계산이 필요합니다.
- 하루 방문자는 몇 명인가
- 방문자 가운데 몇 퍼센트가 구매하는가
- 방문자 한 명을 데려오는 데 광고비가 얼마 드는가
- 구매 한 건을 만드는 데 얼마의 광고비가 필요한가
- 광고를 중단해도 일정한 판매가 유지되는가
- 반품과 취소를 제외한 실제 판매량은 얼마인가
창업 초기에는 예상보다 잘 팔리는 경우보다 예상보다 적게 팔리는 경우를 먼저 가정해 보는 편이 안전합니다.
- 판매량이 예상의 절반이면 어떻게 되는가
- 판매가격을 10% 낮춰야 해도 이익이 남는가
- 광고비가 예상보다 두 배 들어도 사업을 계속할 수 있는가
- 재고가 6개월 이상 남아도 회사를 운영할 수 있는가
- 판매가 늦어져도 다음 발주와 고정비를 감당할 수 있는가
이 질문을 통과하지 못한다면 아직 안전한 아이템이라고 보기 어렵습니다.
잘 팔리면 대박인 상품보다 안 팔려도 살아남는 상품이 먼저입니다
창업 아이템을 고를 때 사람들은 성공한 모습을 먼저 상상합니다.
이 제품이 잘 팔리면 매출 10억원, 전국 유통망에 들어가면 50억원, 시장점유율 1%를 차지하면 100억원이라는 계산입니다.
사업에는 기대와 도전도 필요합니다.
그러나 처음 시작하는 사업자에게 더 중요한 질문은 따로 있습니다.
“생각만큼 팔리지 않으면 어떻게 되는가?”
첫 제품의 판매량이 예상의 절반에 그쳐도 회사가 살아 있어야 다음 기회가 있습니다.
첫 번째 아이템이 실패하더라도 두 번째 제품을 시도할 자금이 남아 있어야 합니다.
사업을 오래 하면 모든 제품이 성공하지 않는다는 것을 알게 됩니다. 시장반응이 기대와 다른 제품이 나오는 것은 특별히 이상한 일이 아닙니다.
그래서 저는 아이템을 선택할 때 성공 가능성만큼 실패했을 때의 손실한도를 봐야 한다고 생각합니다.
사업은 한 번의 홈런으로 끝나는 게임이 아니라 계속 타석에 설 수 있어야 하는 일이기 때문입니다.
이런 아이템은 우선 보류하는 편이 좋습니다
좋은 아이템의 조건을 찾는 것만큼 탈락시킬 기준을 정하는 것도 중요합니다.
다음과 같은 상황이라면 즉시 발주하기보다 사업검토를 다시 해보는 것이 좋습니다.
- 시장이 크다는 설명 외에 실제 고객접근 방법이 없습니다.
- 경쟁제품보다 고객이 선택할 이유가 분명하지 않습니다.
- 예상 판매량의 근거가 경쟁사의 판매량뿐입니다.
- 첫 발주 후 회사에 남는 운영자금이 거의 없습니다.
- 판매가 예상의 절반이면 자금이 막힙니다.
- 인증·시험·신고 여부를 확인하지 않았습니다.
- 인증에 필요한 기술자료를 공장이 제공할 수 있는지 모릅니다.
- 공장가격과 판매가격만으로 마진을 계산했습니다.
- 광고비와 반품·불량·A/S 비용을 반영하지 않았습니다.
- MOQ가 현실적인 판매량보다 지나치게 큽니다.
- 제품 실패 시 다음 사업을 시도할 자금이 남지 않습니다.
- 대표 본인도 누가 왜 이 제품을 사야 하는지 명확하게 설명하지 못합니다.
보류는 영원히 하지 않겠다는 뜻이 아닙니다.
정보가 부족하면 추가로 조사하고, MOQ가 문제라면 협상하며, 원가가 맞지 않으면 사양과 판매가격을 다시 검토할 수 있습니다.
그러나 중요한 질문에 답하지 못한 상태에서 먼저 발주하고 나중에 해결하려는 방식은 피해야 합니다.
발주 전에 통과해야 할 네 가지 문
그 고객에게 실제로 접근할 수 있는가?
답이 없는 항목은 발주 전 추가 조사·원가 재검토·MOQ 협상으로 보완합니다.
창업 아이템 선별표
새로운 아이템을 검토할 때는 최소한 다음 항목을 한 번에 정리해 보는 것이 좋습니다.
| 판단영역 | 확인할 질문 |
|---|---|
| 고객 | 누가 이 제품을 왜 구매하는가 |
| 판매경로 | 실제로 접근할 수 있는 판매채널이 있는가 |
| 차별성 | 기존 제품 대신 내 상품을 선택할 이유가 있는가 |
| 규제 | 인증·시험·신고·표시사항을 감당할 수 있는가 |
| 공급 | 공장이 필요한 품질과 자료를 안정적으로 제공할 수 있는가 |
| 원가 | 광고·수수료·배송·반품까지 반영해 이익이 남는가 |
| 자금 | 첫 발주 후에도 운영자금과 다음 발주자금이 남는가 |
| 재고 | 판매량이 예상의 절반이어도 버틸 수 있는가 |
| 반복성 | 재구매·소모품·연관상품 등 후속매출이 가능한가 |
| 실패한도 | 실패해도 회사가 유지되고 다음 시도가 가능한가 |
모든 항목에서 높은 점수를 받아야만 사업을 할 수 있다는 뜻은 아닙니다.
어떤 제품은 반복구매가 없더라도 개당 공헌이익이 높을 수 있습니다. 어떤 사업은 시장 규모가 작아도 기존 고객과 영업망이 강할 수 있습니다.
중요한 것은 약점이 무엇인지 알고 시작하는 것입니다.
약점을 모르는 사업보다 약점을 알고 대비한 사업이 훨씬 안전합니다.
좋은 창업 아이템은 화려한 상품이 아닐 수도 있습니다
사업을 처음 시작할 때는 다른 사람에게 설명하기 좋은 상품을 찾고 싶어집니다.
새롭고 독특하며 시장에서 처음 보는 제품이면 더 매력적으로 느껴집니다.
그러나 실제로 오랫동안 돈을 벌어주는 상품은 의외로 평범할 수 있습니다.
- 기존 수요가 있습니다.
- 고객이 꾸준히 필요로 합니다.
- 일정한 재구매가 발생합니다.
- 경쟁이 지나치게 가격에만 집중되지 않습니다.
- 불량과 A/S를 감당할 수 있습니다.
- 자신의 자금으로 적정 재고를 운영할 수 있습니다.
- 판매경로를 이해하고 있습니다.
- 공헌이익이 꾸준히 남습니다.
그런 상품을 자기 회사의 상황에 맞게 조금씩 개선하고 고객을 쌓아가는 회사가 오래 갑니다.
반대로 시장에서 화제가 되는 아이템만 계속 따라다니면 매번 새로운 경쟁에 뛰어들게 됩니다.
아이템을 선택한 뒤에는 실행절차가 필요합니다
아이템이 적합하다고 판단했다고 바로 발주하는 것은 아닙니다.
그다음에는 공급업체 검토, 인증과 규제 확인, 제품사양 확정, 원가분석, 샘플검증과 첫 발주수량 결정이 이어져야 합니다.
전체 흐름은 상품기획부터 해외소싱까지｜신상품을 발주하기 전 확인해야 할 8단계에서 단계별로 확인할 수 있습니다.
회사 내부에서 좋은 아이디어가 반복해서 무산되거나 반대로 충분한 검토 없이 대표의 지시만으로 신제품이 결정된다면 신제품 개발이 안 되는 이유가 99가지인 회사｜소기업 신제품은 언제 실행해야 할까에서 아이디어를 검토하고 손실한도를 정하는 조직적 방법을 함께 볼 수 있습니다.
창업 아이템은 시장에서 찾기 전에 자기 자신부터 봐야 합니다
같은 상품도 창업자의 자금과 경험, 고객접점에 따라 사업성이 달라집니다. 앞의 선별표에 현재 확보한 근거를 적고, 답하지 못한 항목부터 조사하거나 조건을 협의해 보십시오.
약점이 있다는 이유만으로 모두 포기할 필요는 없습니다. 다만 그 약점을 감당하거나 보완할 방법이 있는지 확인한 뒤 실행해야 합니다. 첫 제품의 결과가 기대와 달라도 다음 시도를 이어갈 수 있는 범위에서 시작했으면 합니다.
※ 이 글은 창업 및 상품선정에 관한 일반적인 실무정보입니다. 제품별 인증·시험·신고·표시사항과 수입·판매요건은 제품의 구조·용도·대상 사용자와 관련 법령에 따라 달라질 수 있습니다. 직접 수입하거나 OEM·ODM으로 생산하기 전에는 관련 정부기관, 시험·인증기관 및 전문가를 통해 해당 제품의 요건을 개별적으로 확인하시기 바랍니다.
※ 작성·검토 기준일: 2026년 9월 16일
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