중국 공장과 가격협상하는 방법｜단가만 깎으면 실패하는 이유

중국에서 제품을 OEM이나 ODM 방식으로 생산하려고 하면 공장을 찾은 다음 거의 반드시 거치게 되는 과정이 있습니다. 바로 가격협상입니다.

중국 공장으로부터 처음 견적을 받아보면 자연스럽게 이런 생각이 듭니다.

“이 가격에서 조금 더 낮출 수 없을까?”

한국에서 판매할 가격은 어느 정도 정해져 있고, 수입 후에는 관세와 운송비, 창고비, 판매수수료, 광고비 등 여러 비용이 추가됩니다. 따라서 공장 공급가격을 낮추는 것은 분명 중요합니다.

문제는 가격협상을 단순히 “공장 단가를 얼마나 많이 깎느냐”의 문제로 생각하는 것입니다.

중국 공장과 거래하다 보면 가격을 지나치게 낮추는 데만 집중한 결과, 처음에는 몇 퍼센트 원가를 절감했지만 나중에는 더 큰 비용을 치르는 경우가 있습니다.

부품이 바뀌거나, 원재료 품질이 낮아지거나, 포장이 약해지거나, 검사공정이 줄어들 수도 있습니다. 처음 승인했던 샘플과 양산품의 품질이 달라지는 문제도 생길 수 있습니다.

그래서 중국 공장과의 좋은 가격협상은 단가만 낮추는 협상이 아닙니다.

제품사양, 주문수량, MOQ, 포장, 부속품, 결제조건, 납기, 검사조건, 불량처리, 무역조건까지 함께 놓고 전체 거래조건을 조정하는 과정이라고 보는 것이 좋습니다.

가격협상 전에 먼저 같은 제품을 놓고 비교하고 있는지 확인해야 합니다

중국 공장 여러 곳에 견적을 요청했다고 가정해 보겠습니다.

A공장은 5달러, B공장은 4.7달러, C공장은 4.4달러를 제시했습니다.

숫자만 보면 당연히 C공장이 가장 저렴합니다.

하지만 세 공장이 정말 같은 제품을 놓고 견적을 낸 것인지는 별개의 문제입니다.

예를 들어 외관은 거의 같은 제품이라도 다음과 같은 조건에 따라 가격은 달라질 수 있습니다.

• 사용 원재료와 등급
• 주요 부품의 제조사와 모델
• 제품의 크기와 중량
• 플라스틱이나 금속의 두께
• 표면처리 방식
• 제품 색상
• 로고 인쇄 방식
• 개별 포장방법
• 포장박스의 재질과 인쇄
• 설명서와 부속품
• 검사기준
• 주문수량
• 납기
• 결제조건
• 무역조건

따라서 여러 공장의 가격을 비교하려면 먼저 제품의 조건을 가능한 한 동일하게 맞춰야 합니다.

제품 사진 몇 장만 보내고 “이 제품 얼마입니까?”라고 문의하면 공장마다 서로 다른 기준으로 견적을 낼 가능성이 높습니다.

가장 좋은 방법은 주요 사양을 정리한 RFQ(Request for Quotation)나 제품사양서를 만들어 동일하게 보내는 것입니다.

그래야 공장별 가격 차이가 정말 가격경쟁력의 차이인지, 아니면 제품사양의 차이인지 판단할 수 있습니다.

처음부터 “최저가격이 얼마냐”고 묻는 것은 좋은 협상방법이 아닙니다

중국 공장에 처음 연락하면서 자주 사용하는 표현이 있습니다.

“Best price?”

“Your lowest price?”

가격을 물어보는 것 자체는 잘못이 아닙니다.

하지만 제품조건도 제대로 정하지 않은 상태에서 처음부터 최저가격부터 요구하면 공장 역시 이 바이어가 무엇을 중요하게 생각하는지 판단하게 됩니다.

가격만 보는 바이어라고 판단하면 공장도 결국 그 가격을 맞출 방법을 찾게 됩니다.

그 방법이 반드시 자기 이익을 줄이는 것만을 의미하지는 않습니다.

가격을 맞추기 위해 원재료를 바꾸거나, 부품을 낮은 등급으로 변경하거나, 포장을 단순화하거나, 일부 검사공정을 줄이는 방법도 있기 때문입니다.

그래서 저는 처음부터 “얼마까지 깎아줄 수 있느냐”고 묻기보다는 다음과 같이 질문하는 편이 훨씬 낫다고 봅니다.

“이 사양으로 500개를 생산하면 가격이 얼마입니까?”

“1,000개와 3,000개 주문 시 각각 가격이 어떻게 달라집니까?”

“현재 가격에서 원가 비중이 큰 부분은 무엇입니까?”

“제품의 핵심 품질은 유지하면서 가격을 낮출 수 있는 부분이 있습니까?”

이런 질문을 하면 단순히 공장의 마진을 깎는 협상에서 벗어나 실제 원가구조를 함께 검토할 수 있습니다.

단가를 깎기 전에 왜 이 가격인지부터 물어보는 것이 좋습니다

공장가격은 원재료비 하나로 결정되지 않습니다.

제품에 따라 차이가 있지만 일반적으로 다음과 같은 여러 비용이 반영됩니다.

• 원재료와 주요 부품
• 조립 인건비
• 생산라인 세팅비
• 금형과 치공구 관련 비용
• 인쇄비
• 포장비
• 검사비
• 예상 불량과 손실
• 공장 관리비
• 수출 관련 비용
• 공장 이윤

따라서 공장에서 5달러를 제시했다고 해서 아무 근거 없이 “4.5달러에 해달라”고 요구하면 결국 공장이 알아서 0.5달러를 줄일 방법을 찾아야 합니다.

반대로 이렇게 물어볼 수 있습니다.

“포장박스를 단순화하면 얼마나 내려갑니까?”

“이 부속품을 제외하면 얼마가 줄어듭니까?”

“1,000개에서 3,000개로 늘리면 어느 정도 내려갑니까?”

“이 부분의 소재를 변경하면 가격과 품질이 각각 어떻게 달라집니까?”

이렇게 접근하면 가격이 내려가는 이유가 보입니다.

저는 이 차이가 매우 중요하다고 생각합니다.

가격이 내려갔다면 왜 내려갔는지를 수입사가 알고 있어야 합니다.

그래야 가격을 낮춘 결과가 정상적인 원가절감인지, 제품 품질을 희생한 것인지 판단할 수 있기 때문입니다.

MOQ와 단가는 따로 협상하는 것이 아닙니다

중국 OEM 거래에서 MOQ(Minimum Order Quantity, 최소주문수량)는 단가와 밀접하게 연결되어 있습니다.

공장은 제품을 생산하기 위해 원부자재를 준비하고 생산라인을 세팅하며 포장재를 제작해야 합니다. 주문량이 적으면 이런 비용을 적은 수량에 나누어 반영해야 하기 때문에 단가가 올라갈 수 있습니다.

그래서 견적을 받을 때 한 가지 수량만 제시하기보다는 수량별 가격을 받아보는 것이 좋습니다.

예를 들어 다음과 같습니다.

• 500개
• 1,000개
• 3,000개
• 5,000개

이렇게 견적을 받아보면 어느 수량부터 가격이 의미 있게 내려가는지 확인할 수 있습니다.

그런데 여기서 초보사업자가 자주 하는 실수가 있습니다.

제품 하나당 0.3달러나 0.5달러를 더 낮추기 위해 필요 이상으로 많은 수량을 주문하는 것입니다.

단가는 낮아졌지만 팔리지 않은 재고에 훨씬 많은 자금이 묶일 수 있습니다.

특히 처음 판매하는 제품이라면 판매속도와 반품률, 시장반응을 아직 알 수 없습니다.

따라서 첫 발주에서는 최저 단가보다 감당할 수 있는 재고수량과 현금흐름이 더 중요할 수도 있습니다.

MOQ를 어떻게 낮추고 공장과 현실적으로 협상할 것인지는 별도의 글에서 자세히 다루는 것이 좋습니다.

단가 5%보다 결제조건이 더 중요할 때도 있습니다

가격협상에서 의외로 많이 놓치는 것이 결제조건입니다.

제품 단가만 열심히 협상하고 정작 언제 얼마를 지급할지는 공장이 제시한 조건을 그대로 받아들이는 경우가 있습니다.

하지만 사업을 운영하는 입장에서는 단가 못지않게 현금흐름이 중요합니다.

예를 들어 같은 금액을 발주하더라도 주문과 동시에 대부분의 금액을 지급해야 하는 조건과 계약금 일부를 지급한 뒤 생산완료와 검사 이후 잔금을 지급하는 조건은 자금부담과 거래위험이 다릅니다.

물론 처음 거래하는 공장에 무리한 외상조건을 요구하는 것은 현실적이지 않습니다.

공장도 처음 거래하는 한국 바이어를 믿기 어렵기 때문입니다.

그러나 거래가 반복되고 신뢰가 쌓였다면 단가뿐만 아니라 계약금 비율, 잔금지급 시점 등도 협상대상이 될 수 있습니다.

때로는 제품 단가 몇 퍼센트를 더 낮추는 것보다 결제조건을 개선하는 것이 회사 운영에 더 도움이 됩니다.

포장과 부속품은 원가를 줄이기 좋은 부분입니다

OEM 제품을 처음 개발할 때는 제품을 좋아 보이게 만들기 위해 여러 가지를 추가하고 싶어집니다.

두꺼운 컬러박스, 복잡한 내부 완충재, 고급 설명서, 파우치, 추가 부속품 등을 넣다 보면 제품 본체 외의 비용이 예상보다 크게 늘어날 수 있습니다.

이럴 때 무조건 공장에 마진을 줄여달라고 할 필요는 없습니다.

소비자가 크게 중요하게 생각하지 않는 부분을 찾아 조정할 수 있습니다.

예를 들어 다음과 같은 방식입니다.

• 포장박스 구조 단순화
• 과도한 포장재 축소
• 불필요한 부속품 제외
• 설명서 규격 조정
• 인쇄색상이나 후가공 단순화
• 공용부품 사용 검토

제품의 핵심 성능과 안전은 유지하면서 고객가치가 낮은 부분의 비용을 줄이는 것입니다.

저는 이런 방식이 제조공장의 마진만 압박하는 것보다 훨씬 건전한 원가절감이라고 생각합니다.

반대로 가격 때문에 절대로 건드려서는 안 되는 부분도 있습니다

모든 사양이 가격협상의 대상이 되는 것은 아닙니다.

제품의 안전성과 성능을 결정하는 핵심부품과 원재료는 가격 때문에 쉽게 변경해서는 안 됩니다.

특히 전기제품이라면 모터, 히터, 전원부품, 전선, 플러그, 배터리와 보호부품 등이 제품의 성능이나 안전에 직접 영향을 줄 수 있습니다.

필터제품이라면 필터소재, 충진재, 실제 사용량 같은 요소가 성능에 영향을 줄 수 있습니다.

이런 부분은 가격을 낮추기 위한 협상대상이라기보다 제품사양서에 명확하게 고정해야 하는 항목에 가깝습니다.

처음 승인한 샘플에는 특정 부품이 들어 있었는데 양산가격을 낮추는 과정에서 비슷하게 생긴 저가부품으로 바뀌는 일이 생기면 더 큰 문제가 됩니다.

따라서 공장이 이렇게 말한다면 반드시 확인해야 합니다.

“이 가격으로 맞추려면 부품을 변경해야 합니다.”

그렇다면 바로 다음 질문을 해야 합니다.

“어떤 부품이 어떻게 바뀝니까?”

“성능에는 어떤 차이가 있습니까?”

“인증이나 안전성에는 영향이 없습니까?”

“기존 승인샘플과 무엇이 달라집니까?”

가격은 내려갔지만 실제 제품이 달라졌다면 그것을 가격협상의 성공이라고 볼 수 없습니다.

가격협상 이후에도 승인샘플과 실제 양산품의 부품이나 사양이 달라지지 않는지 확인해야 합니다. 양산 과정에서 사양변경을 예방하는 방법은 「중국 OEM·ODM 샘플 승인과 골든샘플 관리｜양산품 품질변경을 막는 가장 현실적인 방법」에서 자세히 설명했습니다.

처음 받은 견적이 반드시 최종가격은 아닙니다

중국 공장도 처음부터 모든 바이어에게 같은 조건을 주는 것은 아닙니다.

공장 입장에서도 상대방이 단순히 가격만 알아보는 사람인지, 실제 주문 가능성이 있는 바이어인지 판단합니다.

예상 주문량이 어느 정도인지, 제품을 계속 판매할 계획인지, 새로운 모델을 추가할 가능성이 있는지 등에 따라 거래를 바라보는 시각이 달라질 수 있습니다.

따라서 가격을 협상할 때는 자신의 구매계획을 가능한 범위에서 구체적으로 설명하는 것이 좋습니다.

예를 들면 이런 식입니다.

“첫 주문은 500개로 시장을 테스트하려고 합니다. 판매가 안정되면 다음 발주부터 1,000~2,000개 수준으로 늘릴 계획입니다.”

이런 설명은 단순히 “가격을 더 내려달라”고 하는 것보다 공장에 훨씬 많은 정보를 줍니다.

다만 가격을 낮추기 위해 실제 계획보다 지나치게 큰 주문량을 약속하는 것은 권하지 않습니다.

“앞으로 매년 10만 개씩 주문하겠다”는 식의 말을 쉽게 하면 처음에는 관심을 받을 수 있습니다.

하지만 실제 주문이 반복되면 공장도 바이어의 구매능력을 금방 알게 됩니다.

장기거래에서는 과장된 주문약속보다 실제 주문을 꾸준히 이어가는 것이 훨씬 중요합니다.

다른 공장의 견적은 시장가격을 판단하는 자료로 활용해야 합니다

가격협상을 시작하기 전에 가능하면 같은 제품을 생산하는 여러 업체로부터 견적을 받아보는 것이 좋습니다.

목적은 무조건 가장 싼 공장을 찾는 것이 아닙니다.

대략적인 시장가격의 범위를 파악하기 위해서입니다.

비슷한 조건의 공장 다섯 곳에서 받은 견적이 대부분 5달러 전후인데 특정 업체만 6.5달러를 제시한다면 왜 높은지 확인해야 합니다.

반대로 다른 업체들이 모두 5달러 안팎인데 한 곳만 3.5달러라고 한다면 그것도 이유를 확인해야 합니다.

비싼 가격에도 이유가 있어야 하지만, 지나치게 싼 가격에도 이유가 있어야 합니다.

다른 업체의 견적을 협상자료로 사용할 수도 있습니다.

다만 “다른 공장은 4.5달러인데 당신도 그 가격에 맞춰라”는 식으로 압박하는 것보다 다음과 같이 묻는 편이 좋습니다.

“동일한 사양으로 받은 다른 견적보다 약간 높은데 어떤 부분에서 차이가 발생합니까?”

그러면 공장이 자신들이 사용하는 부품이나 생산공정, 포장 또는 검사기준의 차이를 설명할 수도 있습니다.

그 설명 자체가 공장을 평가하는 중요한 자료가 됩니다.

중국 공장과 가격협상할 때 피하고 싶은 방식

가격협상에서 제가 피하고 싶은 방식은 몇 가지가 있습니다.

첫째, 근거 없이 무조건 일정 비율을 깎는 것입니다.

“10% 내려주세요.”

“15% 내려주세요.”

이런 방식은 간단하지만 가격이 왜 내려가야 하는지에 대한 논리가 없습니다.

둘째, 실제보다 큰 주문량을 약속하는 것입니다.

첫 발주도 결정되지 않은 상황에서 연간 대량주문을 약속해 가격을 낮추면 관계가 오래가기 어렵습니다.

셋째, 공장을 계속 바꾸겠다고 위협하는 방식입니다.

다른 공장 견적을 참고하는 것과 “안 깎아주면 다른 곳으로 간다”고 반복하는 것은 다릅니다.

넷째, 제품의 모든 부분에서 동시에 최고조건을 요구하는 것입니다.

최저가격, 최저 MOQ, 최고급 부품, 최고급 포장, 긴 결제기간, 짧은 납기까지 모두 요구하면 공장 입장에서도 거래하기 어려운 바이어가 됩니다.

협상은 내가 무엇을 가장 중요하게 생각하는지 우선순위를 정하는 과정이기도 합니다.

가장 싼 공장이 결국 가장 비싼 공장이 될 수도 있습니다

처음 중국 소싱을 시작하면 공장을 선정할 때 가격의 비중이 지나치게 커지기 쉽습니다.

하지만 실제 거래를 시작하면 가격 외에도 중요한 요소가 많다는 것을 알게 됩니다.

• 문의에 대한 대응속도
• 기술적인 질문에 답변하는 능력
• 샘플 제작능력
• 제품사양을 이해하는 수준
• 품질관리 능력
• 납기 준수
• 인증자료 제공능력
• 문제가 발생했을 때의 태도
• 개선요구를 반영하는 능력

제품 하나가 10센트나 20센트 저렴하더라도 불량이 반복되거나 납기가 계속 지연된다면 결국 훨씬 비싼 거래가 될 수 있습니다.

특히 자신의 브랜드를 붙여 한국에서 판매한다면 품질문제가 발생했을 때 최종적으로 소비자를 상대하는 것은 중국 제조공장이 아니라 한국의 판매회사입니다.

교환과 반품, 소비자 불만, 판매중단, 브랜드 신뢰도 하락까지 모두 수입사의 비용이 됩니다.

그래서 중국 제조업체를 선정할 때는 가격경쟁력과 거래안정성을 함께 봐야 합니다.

가격협상이 끝난 뒤에는 반드시 제품사양을 다시 확인해야 합니다

여러 차례 가격을 주고받은 끝에 최종가격이 결정되면 바로 발주하고 싶은 마음이 생깁니다.

하지만 오히려 이때 한 번 더 확인해야 합니다.

가격을 조정하는 과정에서 처음 논의했던 사양도 함께 바뀌었을 수 있기 때문입니다.

최종 발주 전에는 최소한 다음 내용을 다시 확인하는 것이 좋습니다.

• 제품 모델
• 제품 규격
• 주요 부품과 원재료
• 색상
• 표면처리
• 로고와 인쇄
• 포장방식
• 구성품과 부속품
• 주문수량
• 단가와 총금액
• MOQ
• 생산납기
• 결제조건
• 검사조건
• 불량처리 조건
• 무역조건
• 승인샘플과의 동일성

처음 받은 샘플을 기준으로 양산하기로 했다면 승인된 샘플과 같은 제품을 생산한다는 조건을 문서로 남기는 것도 중요합니다.

제품에 따라 주요 부품의 제조사와 모델, 재질, 두께, 중량 등도 사양서나 BOM에 명확하게 기록할 필요가 있습니다.

말로 합의한 내용보다 견적서, 이메일, PI, 발주서, 계약서와 제품사양서에 남겨진 조건이 훨씬 중요합니다.

가격을 비교할 때 EXW인지 FOB인지도 반드시 확인해야 합니다

공장 두 곳에서 각각 4.8달러와 5달러를 받았다고 해서 곧바로 4.8달러짜리 공장이 싸다고 판단해서는 안 됩니다.

가격의 기준이 다를 수 있기 때문입니다.

어떤 공장은 공장 인도 조건으로 견적을 주고, 다른 공장은 수출항까지의 비용이 포함된 조건으로 견적을 줄 수 있습니다.

따라서 중국 공장 견적을 비교할 때는 단가 옆에 표시된 EXW, FOB, CIF 등 무역조건도 함께 확인해야 합니다.

단순히 제품 단가만 비교하지 말고 동일한 무역조건을 기준으로 비교해야 실제 공급가격을 판단할 수 있습니다.

무역조건별로 어느 비용과 위험을 매도인과 매수인이 부담하는지는 별도로 정확하게 이해해 둘 필요가 있습니다.

좋은 가격협상은 공장을 이기는 협상이 아닙니다

바이어 입장에서는 당연히 낮은 가격이 좋습니다.

그렇다고 제조공장이 정상적인 이익을 전혀 남길 수 없는 수준까지 가격을 낮추는 것이 좋은 협상이라고 생각하지는 않습니다.

공장도 사업을 계속해야 합니다.

억지로 가격을 낮추면 어디선가 비용을 줄여야 합니다.

그 비용절감이 생산효율 개선에서 나올 수도 있지만, 수입사가 쉽게 확인할 수 없는 원재료나 부품, 검사공정에서 나올 가능성도 생각해야 합니다.

저는 좋은 가격협상을 이렇게 봅니다.

수입사도 한국 시장에서 경쟁력을 확보할 수 있고, 제조공장도 약속한 품질을 유지하면서 지속적으로 생산할 수 있는 가격을 찾는 것입니다.

그 과정에서 주문량을 조정할 수도 있고, 포장을 바꿀 수도 있으며, 불필요한 사양을 제외할 수도 있습니다.

결제조건과 향후 주문계획을 함께 협의할 수도 있습니다.

결국 협상의 목적은 상대방을 최대한 압박해 한 번 싸게 사는 것이 아니라 경쟁력 있는 제품을 안정적으로 계속 공급받을 수 있는 거래구조를 만드는 것이어야 합니다.

가격보다 먼저 확인해야 할 것이 있습니다

중국 공장과 처음 거래하는 분들은 단가 몇 퍼센트의 차이에 상당히 많은 시간을 씁니다.

물론 가격은 중요합니다.

그러나 앞으로 몇 년 동안 판매할 제품을 찾는다면 해당 업체가 실제 제조공장인지, 필요한 생산설비를 갖추고 있는지, 품질을 일정하게 유지할 수 있는지, 문제가 발생했을 때 제대로 대응하는지도 함께 확인해야 합니다.

가격과 거래조건이 만족스럽더라도 장기간 거래할 업체라면 가능하면 실제 제조현장을 확인하는 것이 좋습니다. 공장 방문 시 어떤 부분을 확인해야 하는지는 「중국 공장 방문, 무엇을 봐야 할까? 상품소싱 공장실사 체크리스트」에서 자세히 정리했습니다.

공장에 가보면 견적서에는 나오지 않는 것들이 보입니다.

실제로 그 제품을 생산하고 있는지, 생산라인은 어떻게 운영되는지, 원부자재는 어떻게 관리하는지, 검사장비가 있는지, 완제품과 불량품을 어떻게 관리하는지를 확인할 수 있습니다.

그리고 승인샘플과 실제 양산품이 같은지도 지속적으로 관리해야 합니다.

결국 중국 OEM 사업에서 중요한 것은 가장 싼 제품을 찾아내는 것이 아닙니다.

판매할 수 있는 품질의 제품을 경쟁력 있는 가격에, 약속한 사양으로, 지속적으로 공급받을 수 있는 제조업체를 만드는 것.

가격협상도 바로 그 관점에서 시작하는 것이 좋습니다.