중국 공장 MOQ 낮추는 현실적인 협상방법｜초도물량 줄이는 7가지 방법

중국 공장에 OEM 생산을 문의하다 보면 가격보다 먼저 사업자를 당황하게 만드는 조건이 있습니다.

바로 MOQ입니다.

MOQ는 Minimum Order Quantity의 약자로 최소주문수량을 의미합니다. 공장에서 “MOQ 3,000개입니다”라고 하면 기본적으로 한 번 주문할 때 최소 3,000개 이상을 발주해야 한다는 뜻입니다.

처음 제품을 판매하는 사업자에게 3,000개나 5,000개는 상당히 부담스러운 수량일 수 있습니다.

제품이 잘 팔릴 것이라는 확신이 있어도 실제 시장에 출시해 보기 전에는 판매속도를 정확하게 알기 어렵습니다. 생각보다 판매가 늦을 수도 있고, 예상하지 못한 불량이나 소비자 반응이 나타날 수도 있으며, 제품사양을 수정해야 할 수도 있습니다.

그런데 단가를 낮추겠다고 처음부터 많은 수량을 주문하면 제품 하나당 구매가격은 낮아질지 몰라도 훨씬 큰 재고위험을 부담하게 됩니다.

그래서 중국 공장과 처음 거래할 때는 이런 질문을 자주 하게 됩니다.

“MOQ를 좀 낮출 수 없습니까?”

중국 공장의 MOQ는 무조건 받아들여야 하는 절대적인 숫자는 아닙니다. 제품과 생산방식, 포장, 원재료, 기존 거래관계 등에 따라 협상의 여지가 있는 경우가 있습니다.

하지만 무조건 “3,000개를 500개로 줄여달라”고 요구한다고 해결되는 것은 아닙니다.

공장이 왜 그 MOQ를 요구하는지부터 알아야 현실적인 협상이 가능합니다.

먼저 MOQ가 왜 3,000개인지 물어보는 것이 중요합니다

공장에서 MOQ 3,000개를 제시했다고 가정해 보겠습니다.

처음 거래하는 사업자는 공장이 단순히 많은 물량을 팔기 위해 3,000개라고 정했다고 생각할 수 있습니다.

그러나 실제 제조에서는 MOQ가 여러 가지 이유로 결정됩니다.

예를 들어 다음과 같은 경우입니다.

• 원재료 공급업체의 최소구매수량
• 특정 부품의 최소발주수량
• 포장박스 제작 최소수량
• 인쇄 최소수량
• 생산라인 세팅에 필요한 최소 생산량
• 색상별 생산단위
• 금형이나 치공구 세팅비
• 검사 및 관리비
• 공장이 한 주문을 처리하기 위해 필요한 최소 매출액

중국 제조업체와 해외 바이어를 연결하는 글로벌 B2B 소싱 플랫폼인 Global Sources에서도 공급업체가 MOQ를 두는 중요한 이유로 생산 세팅이나 포장, 원재료 등 주문에 따라 발생하는 비용을 일정한 생산수량에서 회수해야 한다는 점을 설명하고 있습니다.

따라서 첫 질문은 이것이 좋습니다.

“왜 MOQ가 3,000개입니까?”

그리고 한 단계 더 들어가야 합니다.

“제품 본체 생산 때문에 3,000개가 필요한 것입니까?”

“포장박스 때문에 그런 것입니까?”

“특정 부품의 MOQ 때문입니까?”

“색상별 MOQ입니까, 전체 주문 MOQ입니까?”

MOQ가 발생하는 원인을 알면 협상방법도 달라집니다.

1. 단가를 조금 올리고 MOQ를 낮추는 방법

가장 현실적인 방법 중 하나입니다.

공장이 3,000개 기준으로 개당 5달러를 제시했다고 해보겠습니다.

사업자가 원하는 초도수량은 1,000개입니다.

이때

“1,000개도 5달러에 생산해 주세요.”

라고 요구하면 공장에서 받아들이기 어려울 수 있습니다.

생산라인 세팅, 원재료 구매, 검사, 포장 등 주문 한 건을 처리하는 데 들어가는 고정비가 있기 때문입니다.

그럴 때는 이렇게 물어볼 수 있습니다.

“1,000개만 생산한다면 단가는 얼마가 됩니까?”

공장에서 5.4달러나 5.5달러를 제시할 수도 있습니다.

사업자 입장에서는 개당 0.5달러가 올라갔지만 2,000개의 추가 재고를 부담하지 않아도 됩니다.

이 경우 중요한 것은 개당 가격이 아니라 전체 투자금액입니다.

예를 들어 단순하게 계산하면,

3,000개 × 5달러 = 15,000달러

1,000개 × 5.5달러 = 5,500달러입니다.

개당 가격만 보면 두 번째 조건이 비싸지만 신규상품의 시장성을 테스트하는 단계라면 자금부담은 크게 줄어듭니다.

초기 사업자에게는 가장 싼 단가보다 실패했을 때 감당할 수 있는 발주금액이 더 중요할 수 있습니다.

2. 기존 제품을 최대한 활용하면 MOQ를 낮추기 쉬워집니다

중국 공장에서 이미 생산하고 있는 제품에 로고와 포장만 변경하는 것과 새로운 제품을 처음부터 개발하는 것은 MOQ 구조가 다릅니다.

새로운 금형을 만들고 새로운 부품을 사용하고 새로운 색상을 생산하고 전용 포장까지 제작하면 공장은 여러 가지 준비를 해야 합니다.

당연히 MOQ를 낮추기 어려워집니다.

반대로 공장이 이미 생산하고 있는 모델을 이용하고,

• 기존 금형 사용
• 기존 색상 사용
• 기존 부품 사용
• 기존 소재 사용
• 기존 포장구조 활용

등의 조건을 받아들이면 공장의 부담이 줄어듭니다.

따라서 첫 제품이라면 모든 것을 새롭게 만들려고 하기보다는 소비자가 중요하게 생각하는 부분만 차별화하고 나머지는 공장의 기존 생산조건을 활용하는 방법도 검토할 가치가 있습니다.

특히 시장검증이 끝나지 않은 제품이라면 첫 주문부터 지나치게 많은 커스터마이징을 하는 것이 반드시 좋은 것은 아닙니다.

3. 포장 MOQ와 제품 MOQ를 따로 확인해야 합니다

실무에서 의외로 자주 발생하는 것이 포장 문제입니다.

제품은 500개나 1,000개도 생산할 수 있는데 컬러박스 인쇄업체가 최소 3,000개를 요구하는 경우가 있습니다.

이때 제조공장이 말하는 MOQ 3,000개를 곧바로 제품의 생산 MOQ라고 생각하면 안 됩니다.

“제품은 최소 몇 개부터 생산할 수 있습니까?”

“포장박스 MOQ는 몇 개입니까?”

라고 나누어 물어보는 것이 좋습니다.

만약 제품은 1,000개 생산이 가능한데 포장박스가 3,000개부터 제작 가능하다면 다른 해결방법을 찾을 수 있습니다.

예를 들어 첫 주문에서는

• 무지박스 사용
• 공장 기본박스 사용
• 스티커 방식으로 브랜드 표시
• 인쇄사양 단순화

등을 검토할 수 있습니다.

물론 브랜드제품이라면 포장도 중요합니다.

그러나 시장성이 확인되지 않은 첫 주문에서 고급 전용포장을 만들기 위해 제품까지 필요 이상으로 주문할 필요가 있는지는 따져봐야 합니다.

제품 MOQ와 포장 MOQ를 분리해서 보면 생각보다 해결방법이 생기는 경우가 있습니다.

4. 색상과 모델 수를 줄이는 것도 효과적입니다

처음 제품을 판매할 때 흔히 하는 욕심이 있습니다.

“소비자에게 선택권을 많이 주자.”

그래서 흰색, 검정색, 베이지색, 핑크색 등 여러 색상을 동시에 만들기도 합니다.

그런데 공장의 MOQ가 전체 주문수량이 아니라 색상별 MOQ일 수 있습니다.

색상별 최소 1,000개라면 네 가지 색상을 만들 때 총 4,000개를 주문해야 합니다.

모델도 마찬가지입니다.

세 가지 모델에 각각 1,000개 MOQ가 적용되면 전체 주문량은 3,000개가 됩니다.

첫 제품이라면 가장 판매 가능성이 높은 색상 한두 개로 시작하는 방법을 검토할 수 있습니다.

디자인과 모델 역시 마찬가지입니다.

처음부터 너무 많은 SKU를 만들면 MOQ뿐 아니라 재고관리까지 복잡해집니다.

판매데이터가 쌓인 다음 잘 팔리는 색상과 모델을 추가해도 늦지 않습니다.

MOQ 협상은 공장과 가격을 흥정하는 것만이 아니라 내가 요구하는 제품조건을 단순화하는 작업이기도 합니다.

5. 첫 주문은 테스트 발주라는 점을 구체적으로 설명합니다

공장에 단순히

“우리는 작은 회사니까 MOQ를 낮춰주세요.”

라고 말하는 것보다 사업계획을 설명하는 편이 낫습니다.

예를 들어 다음과 같습니다.

“첫 주문은 한국 시장 반응을 확인하기 위한 테스트 주문입니다.”

“1차로 500개를 판매한 후 판매속도가 확인되면 2차 주문부터 1,000~2,000개로 늘릴 계획입니다.”

“판매가 안정되면 정기적으로 발주하려고 합니다.”

중요한 것은 실제 계획을 설명하는 것입니다.

앞으로 10만 개를 주문하겠다는 식으로 현실성 없는 물량을 약속할 필요는 없습니다.

공장도 수많은 바이어를 상대하기 때문에 이런 이야기에 익숙합니다.

오히려 현실적인 계획을 설명하는 편이 신뢰를 만드는 데 도움이 됩니다.

다만 중요한 점이 있습니다.

미래 주문을 약속했다고 해서 반드시 그 수량을 주문해야 하는 계약을 섣불리 체결해서는 안 됩니다.

판매가 확인되기 전까지는 예상은 예상일 뿐입니다.

6. 1회 주문량과 장기 구매량을 구분해서 협상합니다

공장은 한 번에 많은 물량을 생산하는 것이 편합니다.

수입사는 처음부터 많은 재고를 보유하는 것이 부담스럽습니다.

이 차이를 줄이는 방법을 찾아볼 수 있습니다.

예를 들어 공장 MOQ가 3,000개라면 이렇게 제안할 수 있습니다.

“총 3,000개 구매를 전제로 하되 우선 1,000개를 먼저 생산하고 나머지는 이후 일정에 맞춰 생산할 수 있습니까?”

제품과 원재료의 특성에 따라 공장이 받아들일 수도 있고 거절할 수도 있습니다.

또는 공장에서 원재료를 3,000개분 확보하고 완제품 생산은 나누어 진행하는 방법을 제시할 수도 있습니다.

하지만 여기에는 주의가 필요합니다.

총 3,000개 구매를 확정하는 순간 사실상 3,000개의 재고위험을 부담하는 것과 다르지 않을 수 있습니다.

따라서 시장검증이 목적이라면 단순히 입고시점만 나누는 방식과 실제 구매의무를 낮추는 방식을 구분해야 합니다.

저는 첫 제품에서는 후자를 더 중요하게 봅니다.

창고에 언제 들어오느냐보다 결국 내가 몇 개를 반드시 사야 하느냐가 더 중요하기 때문입니다.

7. 여러 공장의 MOQ를 비교해 봅니다

어떤 공장이 MOQ 5,000개라고 했다고 해서 해당 제품은 반드시 5,000개 이상 주문해야 한다는 뜻은 아닙니다.

다른 공장은 2,000개를 제시할 수도 있고, 또 다른 공장은 1,000개부터 가능할 수도 있습니다.

공장 규모와 생산방식, 보유 설비, 부품 조달구조, 기존 거래량이 모두 다르기 때문입니다.

따라서 처음부터 한 공장과만 협상하지 말고 비슷한 수준의 제조업체 몇 곳에 동일한 조건으로 문의해 보는 것이 좋습니다.

다만 여기서 다시 가격 문제가 생깁니다.

A공장
MOQ 500개 / 단가 6달러

B공장
MOQ 1,000개 / 단가 5.5달러

C공장
MOQ 3,000개 / 단가 4.8달러

어느 공장이 가장 좋은 조건일까요?

정답은 단가만 보고 결정할 수 없습니다.

판매예측, 사용할 수 있는 자금, 재고보관비용, 제품의 계절성, 재주문 납기 등을 함께 봐야 합니다.

지난 글 「중국 공장과 가격협상하는 방법｜단가만 깎으면 실패하는 이유」에서도 설명했듯이 좋은 거래조건은 가장 싼 단가를 얻는 것이 아니라 제품사양과 MOQ, 결제조건, 품질, 납기까지 함께 보면서 결정해야 합니다.

MOQ를 절반으로 낮췄다고 반드시 좋은 협상은 아닙니다

공장이 MOQ 2,000개를 제시했는데 협상을 통해 500개까지 낮췄다고 생각해 보겠습니다.

굉장히 성공적인 협상처럼 보입니다.

그러나 조건을 다시 봐야 합니다.

원래 조건은

2,000개 × 5달러 = 10,000달러였습니다.

낮춘 조건이

500개 × 8달러 = 4,000달러라고 한다면 초기 투자금액은 크게 줄었습니다.

처음 판매하는 상품이라면 충분히 의미 있는 선택일 수 있습니다.

반대로 MOQ를 낮추는 대가로 단가가 지나치게 높아져 한국에서 판매 자체가 어려워진다면 의미가 없습니다.

결국 중요한 숫자는 MOQ 하나가 아닙니다.

MOQ × 단가 = 실제 구매금액

그리고 여기에 운송비, 관세, 통관비용, 인증비, 창고비 등도 추가됩니다.

따라서 MOQ 협상의 목표는 무조건 최소수량을 만드는 것이 아니라 내가 감당할 수 있는 투자금액 안에서 판매 가능한 원가를 만드는 것이어야 합니다.

MOQ를 낮추기 위해 품질까지 낮추면 안 됩니다

공장에 계속 수량을 낮춰달라고 요구하다 보면 이런 제안이 나올 수도 있습니다.

“이 부품을 바꾸면 가능합니다.”

“이 소재를 사용하면 소량 생산할 수 있습니다.”

“검사방법을 간단하게 하면 가능합니다.”

이때 매우 조심해야 합니다.

MOQ는 낮아졌지만 제품의 핵심 성능과 품질까지 달라지는 조건이라면 다시 판단해야 합니다.

특히 한국에서 인증이 필요한 제품은 주요 부품이나 구조를 변경하면 인증과의 정합성도 확인해야 합니다.

MOQ를 낮추는 목적은 처음부터 너무 많은 재고위험을 지지 않기 위한 것이지 품질이 떨어지는 제품을 만드는 것이 아닙니다.

공장이 사양 변경을 제안한다면 어떤 부분이 바뀌는지 반드시 문서로 확인하는 것이 좋습니다.

첫 주문부터 너무 많은 커스터마이징을 요구하지 않는 것도 방법입니다

OEM 생산을 처음 시작하면 제품에 자신만의 요소를 많이 넣고 싶어집니다.

전용 색상도 만들고 싶고, 별도의 금형도 만들고 싶고, 포장도 완전히 새롭게 만들고 싶습니다.

하지만 커스터마이징이 많아질수록 MOQ가 높아질 가능성도 커집니다.

그래서 첫 주문이라면 제품의 경쟁력을 결정하는 요소와 그렇지 않은 요소를 구분할 필요가 있습니다.

예를 들어 제품 성능과 브랜드 로고는 반드시 필요하지만 전용 색상은 다음 주문으로 미룰 수도 있습니다.

시장성이 확인되면 2차, 3차 발주에서 조금씩 차별화할 수 있습니다.

첫 제품에서 가장 중요한 것은 완벽한 제품을 만드는 것보다 시장에서 팔리는지를 확인하는 것일 수도 있습니다.

제가 첫 발주에서 더 중요하게 보는 것은 ‘살 수 있는 수량’이 아니라 ‘팔 수 있는 수량’입니다

공장과 협상하다 보면 생각의 기준이 자꾸 공장 쪽으로 이동합니다.

“공장이 3,000개부터 된다고 합니다.”

“2,000개를 주문하면 단가가 많이 내려갑니다.”

“5,000개면 가격을 더 깎아준다고 합니다.”

그런데 사업자가 먼저 계산해야 하는 숫자는 공장의 생산수량이 아닙니다.

우리 회사가 실제로 몇 개를 팔 수 있느냐입니다.

한 달 예상 판매량이 100개인 제품을 단가가 싸다는 이유로 5,000개 주문하면 단순 계산으로 약 50개월분 재고입니다.

더구나 자체 창고가 없어 외부 유료창고를 이용한다면 문제는 더 커집니다. 제품이 팔리지 않고 국내 창고에 머무는 동안에도 매달 보관료가 계속 발생합니다. 처음 중국에서 싸게 매입했다고 생각했던 제품의 원가가 창고 안에서 가만히 있는 동안에도 조금씩 올라가고 있는 셈입니다.

싸게 사겠다는 욕심으로 내가 팔 수 있는 수량보다 많이 주문했다면, 팔리지 않는 재고가 국내 창고에 있는 동안에도 내 상품의 원가는 계속 자라고 있다는 사실을 반드시 기억해야 합니다.

그 사이 경쟁제품이 나올 수도 있고 판매가격이 내려갈 수도 있으며 제품 자체가 구형이 될 수도 있습니다.

계절상품이라면 위험은 더욱 커집니다.

그래서 처음 주문하는 상품의 MOQ를 협상할 때 저는 순서를 이렇게 잡는 것이 좋다고 봅니다.

먼저 한국에서 예상 판매량을 계산합니다.

그다음 감당할 수 있는 초도재고를 정합니다.

그리고 그 수량을 기준으로 공장과 협상합니다.

공장이 원하는 MOQ에 내 사업계획을 맞추는 것이 아니라, 내 사업에서 감당할 수 있는 수량을 먼저 정하고 그 조건에 맞는 공장을 찾는 것입니다.

MOQ가 계속 맞지 않는다면 공장을 바꾸는 것도 협상입니다

모든 공장이 모든 사업자에게 맞는 것은 아닙니다.

대형공장은 생산효율이 높고 가격경쟁력이 좋지만 작은 주문에는 관심이 없을 수 있습니다.

반대로 중소규모 공장은 단가는 조금 높아도 소량주문에 더 유연할 수 있습니다.

공장이 MOQ 10,000개를 요구하는데 내가 필요한 수량은 500개라면 아무리 협상을 잘해도 서로 맞지 않는 거래일 수 있습니다.

이 경우 해당 공장이 나쁜 공장인 것도 아니고 내가 부족한 바이어인 것도 아닙니다.

서로 사업규모가 맞지 않는 것입니다.

MOQ를 무리하게 낮추기 위해 몇 주 동안 협상하는 것보다 처음부터 내 주문수량에 맞는 공장을 다시 찾는 편이 더 나을 수도 있습니다.

가격뿐 아니라 MOQ도 공장선정의 중요한 기준입니다.

MOQ 협상이 끝났다면 반드시 문서에 남겨야 합니다

공장 담당자와 위챗이나 이메일로 MOQ와 단가를 협의했다고 끝나는 것은 아닙니다.

최종적으로는 실제 발주조건에 명확하게 반영되어야 합니다.

특히 다음 내용을 확인하는 것이 좋습니다.

• 최종 주문수량
• 제품 단가
• 색상별 수량
• 모델별 수량
• 포장수량
• 잔여 포장재 처리
• 제품사양
• 주요 부품
• 납기
• 결제조건
• 검사조건
• 불량처리 조건

예를 들어 공장이 제품 500개 생산에는 동의했지만 포장박스는 2,000개를 만들어야 한다면 남은 1,500개의 박스를 누가 부담하고 어디에 보관하는지도 확인할 필요가 있습니다.

사소한 조건처럼 보이지만 실제 거래가 시작되면 비용문제가 될 수 있습니다.

가격과 MOQ 협상을 끝냈다면 그다음 단계에서는 이런 합의사항을 계약서와 발주서, 제품사양서 등에 명확하게 남겨야 합니다.

이 부분은 다음 글인 「중국 OEM 계약서에 반드시 들어가야 할 조항｜가격·품질·불량까지 계약서에 남기는 방법」에서 자세히 다루겠습니다.

MOQ 협상의 목적은 가장 적게 주문하는 것이 아닙니다

MOQ를 낮추는 것이 무조건 좋은 것은 아닙니다.

판매가 이미 검증된 제품이라면 오히려 주문수량을 늘려 원가를 낮추는 것이 더 좋은 선택일 수도 있습니다.

반대로 처음 판매하는 제품이라면 단가를 조금 더 부담하더라도 초도물량을 줄이는 것이 회사 전체의 위험을 낮출 수 있습니다.

그래서 MOQ 협상의 핵심은 단순합니다.

가장 적게 주문하는 것이 아니라 사업에 맞는 수량을 주문하는 것입니다.

공장의 생산효율도 고려해야 하지만 내 회사의 판매능력과 자금상황, 재고위험을 먼저 봐야 합니다.

중국 OEM 사업에서 가장 위험한 재고는 비싸게 산 제품만이 아닙니다.

싸게 샀지만 팔리지 않는 제품도 매우 비싼 재고입니다.

MOQ 협상은 결국 단가 몇 센트를 깎는 기술이 아니라, 처음부터 과도한 재고를 떠안지 않도록 사업의 위험을 관리하는 과정이라고 생각하는 것이 좋습니다.