신규 거래처와 처음 거래할 때 무엇을 확인해야 할까｜큰 주문보다 먼저 봐야 할 신용과 결제조건
핵심 요약
- 신규 거래처의 큰 주문은 매출 기회이면서 자금과 회수 위험이기도 합니다.
- 신용·결제조건·필요 운전자금과 거래가 실패했을 때 감당할 손실을 확인하세요.
- 주문을 받는 것뿐 아니라 대금을 회수하고 회사가 버틸 수 있는 조건을 만드는 것이 중요합니다.
사업을 하다 보면 기다리던 큰 거래처가 찾아오는 순간이 있습니다.
특히 창업 초기에는 매출 몇 천만 원을 만들기도 쉽지 않은데 이름만 들어도 알 만한 회사에서 거래 제안이 들어오거나, 한 번의 발주 규모가 지금까지의 월매출을 훌쩍 넘어서는 경우가 생기면 대표의 마음이 들뜨지 않기가 어렵습니다.
“이 거래만 잘 잡으면 회사가 한 단계 올라서겠다.”
실제로 그렇게 성장하는 회사도 있습니다.
하지만 신규 거래처와의 첫 거래에서 대표가 가장 먼저 확인해야 할 것은 얼마를 팔 것인가가 아니라 그 돈을 언제, 어떤 조건으로 받을 수 있는가입니다.
더 나아가 그 거래를 하기 위해 우리 회사가 먼저 부담해야 할 돈은 얼마인지, 그 기간을 견딜 자금이 있는지, 그리고 최악의 경우 거래처가 약속한 돈을 지급하지 못했을 때 우리 회사가 살아남을 수 있는지도 따져봐야 합니다.
큰 매출이 회사를 성장시키기도 하지만, 잘못된 외상거래 하나가 회사를 무너뜨리기도 합니다.
꿈에 그리던 대형 거래처를 잡았는데 회사가 더 어려워졌습니다
얼마 전 창업 3년 차인 젊은 대표에게서 전화가 왔습니다.
목소리가 거의 다 죽어 있었습니다.
그 대표는 대기업에서 근무한 경험도 있었고 패기도 좋은 사람이었습니다. 안정적인 대기업 생활에 안주하기보다 한 살이라도 젊을 때 자기 사업을 일으켜 보고 싶다며 회사를 나왔고, 창업한 뒤에는 말 그대로 밤낮없이 뛰었습니다.
첫해에는 예상대로 고생을 많이 했습니다.
그러다 2년 차에 그동안 자기 회사 수준에서는 꿈도 꾸기 어려웠던 대형 거래처를 잡았습니다.
전화를 걸어와 무척 흥분된 목소리로 이야기했습니다.
“이제는 회사가 제대로 자리를 잡을 것 같습니다.”
저도 축하는 해주었습니다.
다만 한 가지 이야기는 했습니다.
매출 규모만 보지 말고 거래조건을 잘 살펴보라고 했습니다.
하지만 이미 사기가 충천해 있던 때였습니다. 사실 이런 시기에는 주변에서 조심하라는 이야기를 해도 귀에 잘 들어오지 않습니다.
대형 거래처의 주문이 시작되자 예상대로 매출은 빠르게 늘어났습니다.
바쁘게 사업을 잘하고 있다는 소식도 들렸고 저 역시 별일 없이 성장하고 있겠거니 생각했습니다. 그렇게 한동안 연락이 뜸했습니다.
그러다 얼마 전 걸려온 전화의 내용은 완전히 달랐습니다.
회사는 그 대형 거래처의 주문을 감당하기 위해 원재료와 상품을 먼저 구매해야 했고, 생산도 늘려야 했으며, 운전자금도 더 많이 필요했습니다.
결제는 바로 들어오지 않았습니다.
결국 회사는 대형 발주를 계속 감당하기 위해 대출을 늘렸고 회사 자산뿐만 아니라 대표 개인자산까지 담보로 제공했습니다.
매출은 계속 올라갔습니다.
그런데 통장에 돈은 없었습니다.
대표는 그래도 버텼습니다.
“지금만 지나면 매출이 커진 만큼 현금도 돌기 시작할 것이다.”
그렇게 선순환이 시작되기를 기다렸습니다.
문제는 그 전에 발생했습니다.
대형 거래처 자체에 심각한 경영상 문제가 생겼고, 결국 회생절차에 들어갔습니다.
그 회사에서 받을 외상매출금 상당액이 그대로 남아 있었습니다.
매출로는 이미 잡혔지만 돈은 들어오지 않았습니다.
회생절차에서 앞으로 얼마를 받을 수 있을지도 불확실했고, 설령 일부를 받는다 해도 당장 필요한 자금을 해결하기에는 부족한 상황이었습니다.
반면 이 거래를 감당하기 위해 받은 금융기관 대출과 대표 개인자산에 설정된 담보는 그대로 남아 있었습니다.
대형 거래처를 잡으며 회사가 성장하기 시작했다고 생각했는데, 몇 년 후 돌아보니 그 거래가 회사 최대의 위험요인이 되어 있었던 것입니다.
매출 10억 원과 현금 10억 원은 전혀 다른 이야기입니다
창업 초기 대표들이 가장 쉽게 착각하는 부분 중 하나가 이것입니다.
매출이 발생했다는 것과 돈을 받았다는 것은 다릅니다.
상품 1억 원어치를 납품했다고 가정해 보겠습니다.
회계상으로는 매출 1억 원이 발생할 수 있습니다.
하지만 거래조건이 월말 마감 후 60일 결제라면 실제 현금이 회사 통장에 들어오는 것은 훨씬 뒤입니다.
그동안 회사는 무엇을 해야 할까요?
상품을 구매해야 합니다.
공장에 생산대금을 지급해야 할 수도 있습니다.
운송비를 내야 합니다.
직원 급여도 지급해야 합니다.
임대료와 각종 운영비도 나갑니다.
즉 매출은 발생했는데 현금은 나중에 들어오고, 비용은 먼저 나가는 구조가 만들어집니다.
거래규모가 커질수록 이 차이도 커집니다.
그래서 매출이 급격하게 증가하는 회사에서 오히려 자금난이 발생하는 일이 드물지 않습니다.
이 문제는 단순히 “매출이 많은데 왜 돈이 없지?”라는 의문으로 끝나지 않습니다. 매출 증가와 현금 증가가 왜 반드시 일치하지 않는지는 기존 글 「매출은 늘었는데 왜 돈이 없을까?｜기업경영에서 손익보다 현금흐름이 먼저인 이유」에서 조금 더 구체적으로 설명했습니다. 매출채권과 재고, 매입대금 지급시점이 현금흐름에 어떤 영향을 미치는지 함께 살펴보면 대형거래가 왜 오히려 자금압박을 만들 수 있는지 이해하기가 훨씬 쉽습니다.
대형 거래처라고 해서 반드시 안전한 것은 아닙니다
대표들이 흔히 갖는 또 하나의 생각이 있습니다.
“저 정도 회사가 설마 돈을 안 주겠어?”
물론 일반적으로 규모가 크고 재무구조가 안정적인 회사는 작은 회사보다 거래 위험이 낮을 가능성이 있습니다.
그러나 회사 규모와 우리 회사가 실제로 돈을 받을 가능성은 같은 문제가 아닙니다.
대기업도 경영환경이 악화될 수 있습니다.
중견기업도 유동성 위기를 겪을 수 있습니다.
빠르게 성장하던 회사가 갑자기 자금난에 빠질 수도 있습니다.
특히 거래처 한 곳이 우리 매출에서 차지하는 비중이 지나치게 커지면 문제가 더 심각해집니다.
거래처 입장에서는 수많은 공급업체 중 하나일 수 있지만 우리 회사 입장에서는 그 거래처 하나가 매출의 40%, 50%, 심지어 그 이상을 차지할 수도 있습니다.
이때 그 거래처의 결제가 한두 달 늦어지는 것만으로도 우리 회사의 급여와 매입대금 지급에 문제가 생길 수 있습니다.
그래서 신규 거래처를 판단할 때는 상대방의 규모뿐 아니라 우리 회사가 그 거래처에 얼마나 의존하게 될 것인가도 반드시 봐야 합니다.
신규 거래처와 처음 거래할 때 제가 먼저 보는 것들
큰 주문이 들어왔다고 바로 생산과 발주부터 시작해서는 안 됩니다.
최소한 다음 사항은 먼저 확인해야 합니다.
1. 누구와 거래하는 것인지부터 정확히 확인합니다
의외로 기본적인 부분에서 문제가 발생하는 경우가 있습니다.
실제로 주문하는 회사의 정확한 법인명과 사업자정보가 무엇인지 확인해야 합니다.
영업담당자가 알려준 상호와 세금계산서를 발행할 법인이 다른 경우도 있고, 같은 그룹 이름을 사용하지만 실제 계약 상대방은 규모가 훨씬 작은 별도 법인인 경우도 있습니다.
“유명한 ○○그룹과 거래한다”고 생각했는데 실제 계약당사자는 그 그룹의 작은 관계회사일 수도 있습니다.
어떤 대기업 회장의 몇 번째 부인의 몇 번째 아들이 경영하는 회사여서 돈 떼일 일은 없다는 확인할 수 없는 얘기를 듣기도 합니다.
계약과 세금계산서, 발주서, 입금주체가 누구인지 처음부터 분명히 해두는 것이 좋습니다.
2. 결제조건을 매출가격만큼 중요하게 봅니다
견적 협상에서는 가격 몇 퍼센트에는 민감하면서 정작 결제조건에는 의외로 무심한 대표들이 있습니다.
하지만 사업에서는 가격 3%와 결제기간 60일 중 어느 것이 더 중요한지는 상황에 따라 완전히 달라질 수 있습니다.
예를 들어 매출 1억 원에 마진이 10%밖에 되지 않는 거래를 하면서 매입대금은 선지급하고 판매대금은 90일 뒤에 받는다면, 상당 기간 회사 자금이 묶이게 됩니다.
매출이 증가할수록 필요한 운전자금도 계속 증가합니다.
반드시 확인해야 할 것은 다음과 같습니다.
- 선결제인지 외상거래인지
- 월말 마감인지 납품일 기준인지
- 익월 말인지 60일인지 90일인지
- 검수 완료 이후에 결제가 시작되는 구조인지
- 반품이나 클레임이 발생하면 결제가 얼마나 지연되는지
‘월말 마감 익월 말 지급’ 같은 표현도 실제 현금회수 시점을 계산해 봐야 합니다.
월초에 납품했다면 실제로 거의 두 달을 기다리는 경우도 생깁니다.
3. 이 거래를 위해 우리가 먼저 넣어야 하는 돈을 계산합니다
제가 신규 대형거래를 검토할 때 매우 중요하게 보는 것이 있습니다.
“이 주문을 받으면 얼마를 버느냐”보다 “돈을 받기 전에 우리가 얼마를 먼저 넣어야 하느냐”입니다.
예를 들어 3억 원짜리 주문이 들어왔다고 가정해 보겠습니다.
상품 매입원가가 2억 원이고 그중 상당액을 공장에 먼저 지급해야 한다면 회사는 거래가 시작되는 순간부터 큰 자금을 부담해야 합니다.
그리고 고객사가 60일 또는 90일 후에 결제한다면 그 기간 동안 자금이 계속 묶입니다.
한 번의 발주라면 견딜 수 있을지 모릅니다.
하지만 매월 같은 규모의 주문이 이어지면 이야기가 달라집니다.
두 번째 주문을 생산할 때 첫 번째 주문의 돈도 아직 못 받은 상황이 생길 수 있기 때문입니다.
그래서 대형거래를 시작하기 전에 최소한 몇 회전의 운전자금이 필요한지를 계산해야 합니다.
제가 최근 별도의 글에서 손익분기점 매출만 계산해서는 실제 사업의 자금안정성을 판단하기 어렵고, 재고가 몇 번 회전해야 자체자금이 축적되는지까지 함께 봐야 한다는 내용을 다룬 것도 같은 이유입니다. 손익분기점을 넘겼는데도 계속 자금이 부족하다면 매출의 크기보다 현금회수와 재고회전 구조를 다시 살펴볼 필요가 있습니다.
또 신규 거래가 커지면 판매만 늘어나는 것이 아니라 그만큼 발주와 재고 부담도 커집니다. 처음부터 단가를 낮추겠다고 과도하게 많은 물량을 사들이면 자금압박은 더욱 커질 수 있습니다. 이 문제는 「첫 발주수량은 어떻게 정해야 할까｜많이 사면 싸다는 생각이 위험한 이유」에서도 실제 사업에서 초도물량을 어떻게 판단해야 하는지를 설명했습니다.
4. 그 거래처의 신용을 확인합니다
신규 거래처와 외상거래를 하려면 상대 회사의 신용상태를 확인하는 것이 이상한 일이 아닙니다.
특히 거래금액이 커질수록 더욱 그렇습니다.
공개적으로 확인 가능한 기업정보, 재무상태, 업력, 주요 사업, 최근 경영상 변화 등을 살펴볼 필요가 있습니다.
실무에서는 기존 거래관계나 업계 평판도 중요한 정보가 될 수 있습니다.
최근 결제가 늦어진다는 이야기는 없는지, 공급업체가 자주 바뀌는지는 없는지, 갑자기 주문량을 과도하게 늘리고 있지는 않은지 등을 주의해서 볼 필요가 있습니다.
물론 이런 정보만으로 상대 회사의 미래를 완벽하게 예측할 수는 없습니다.
하지만 아무것도 확인하지 않는 것과 가능한 범위에서 확인하는 것은 전혀 다른 문제입니다.
5. 첫 거래부터 큰 외상한도를 주지 않아도 됩니다
큰 회사에서 대량 주문이 들어오면 거래를 놓칠까 두려워 상대방이 요구하는 모든 조건을 받아들이기도 합니다.
그러나 신규거래라면 처음부터 거래한도를 단계적으로 늘리는 방법도 생각할 수 있습니다.
예를 들어 처음 몇 차례는 거래금액을 제한하거나 결제조건을 조금 짧게 운영해 실제 지급행태를 확인한 뒤 한도를 늘리는 방법입니다.
물론 상대방의 구매정책 때문에 우리가 원하는 조건을 모두 관철할 수 없는 경우도 있습니다.
그래도 최소한 우리 내부에서는 이 회사에 받을 돈이 얼마까지 쌓여도 괜찮은가라는 한도를 정해둘 필요가 있습니다.
그 한도가 없으면 매출이 증가하면서 매출채권도 아무 제한 없이 증가하기 쉽습니다.
이 부분은 앞으로 별도로 다룰 매출채권 관리와 외상거래 한도 설정의 핵심이기도 합니다. 외상매출이 생기는 것 자체가 문제라기보다, 어느 거래처에 얼마까지 외상을 허용하고 언제부터 회수를 관리할 것인지에 대한 내부 기준이 없는 것이 더 위험합니다.
거래처 한 곳 때문에 대표 개인자산까지 담보로 잡혀도 되는가
앞서 말씀드린 젊은 대표의 사례에서 저는 이 부분이 가장 안타까웠습니다.
그 대표는 사업에 대한 책임감이 강했습니다.
주문은 들어오는데 자금이 부족하니 회사 대출을 늘렸고, 그것도 부족해지자 개인자산까지 담보로 제공했습니다.
당시에는 합리적인 선택처럼 느껴졌을 수도 있습니다.
“매출이 계속 늘어나고 있으니 조금만 버티면 된다.”
문제는 이 판단의 전제가 하나의 거래처가 정상적으로 계속 결제해 준다는 것이었다는 점입니다.
사업에서는 항상 이런 질문을 한번 해봐야 합니다.
“내 예상이 틀렸을 때 나는 어디까지 잃게 되는가?”
사업이 성공했을 때 얼마를 벌 것인가만 계산해서는 부족합니다.
실패했을 때 회사만 어려워지는 것인지, 대표 개인의 집과 재산까지 위험해지는 것인지도 봐야 합니다.
특히 하나의 거래처를 유지하기 위해 대표 개인자산까지 계속 담보로 투입해야 하는 단계가 되었다면, 단순한 매출확대가 아니라 위험집중 문제로 다시 봐야 합니다.
좋은 거래는 매출이 큰 거래가 아니라 돈이 남는 거래입니다
대표들이 사업을 시작하면 자연스럽게 매출목표를 세웁니다.
연매출 10억 원.
30억 원.
100억 원.
숫자가 커질수록 회사가 성장했다고 느끼기 쉽습니다.
하지만 실제 경영에서는 매출액보다 중요한 질문이 많습니다.
얼마의 이익이 남는가.
언제 돈을 받는가.
그 돈을 받기 위해 얼마의 운전자금을 투입해야 하는가.
재고 부담은 얼마나 생기는가.
특정 거래처에 얼마나 의존하는가.
그 거래처가 무너지면 우리 회사도 함께 무너지는가.
이 질문에 답하지 않고 매출만 늘리다 보면 회사의 외형은 커졌는데 대표는 매일 자금 걱정을 하는 이상한 상황이 벌어질 수 있습니다.
실제로 이런 회사를 현장에서 적지 않게 봅니다.
앞서 소개한 「매출은 늘었는데 왜 돈이 없을까?｜기업경영에서 손익보다 현금흐름이 먼저인 이유」라는 글과 이번 글이 연결되는 지점도 바로 여기입니다. 전자는 회사 전체의 현금흐름을 보는 글이라면, 이번 글은 그 현금흐름 문제를 신규 거래처 하나를 선택하는 순간부터 어떻게 예방할 것인가에 초점을 맞춘 글입니다.
큰 주문을 받기 전 자금위험 확인 순서
상대 회사의 이름이나 주문 규모만으로 회수 가능성을 판단하지 않습니다.
신규 거래처가 생겼을 때 대표가 스스로 물어볼 7가지 질문
저라면 큰 신규거래가 들어왔을 때 최소한 다음 질문에 답해 보겠습니다.
- 이 회사와 실제 계약하는 법인은 어디인가?
- 결제조건은 정확히 며칠인가?
- 첫 대금이 들어오기 전까지 우리 회사가 부담해야 할 자금은 얼마인가?
- 주문이 매월 반복되면 추가 운전자금이 얼마나 필요한가?
- 이 거래처에 대한 매출채권이 최대 얼마까지 쌓일 수 있는가?
- 이 거래처의 지급이 2~3개월 중단돼도 우리 회사가 버틸 수 있는가?
- 최악의 경우 이 거래처가 부실화됐을 때 대표 개인재산까지 위험해지는가?
특히 6번 질문에 “아니오”라고 답해야 한다면 거래규모를 다시 생각해 볼 필요가 있습니다.
사업에서는 좋은 상황만 계산해서는 안 됩니다.
내 예상과 정반대의 상황이 발생해도 회사가 살아남을 수 있도록 거래구조를 만드는 것이 중요합니다.
큰 거래처를 잡았을 때가 오히려 더 조심해야 하는 순간입니다
창업 초기에는 거래처 한 곳을 확보하는 것도 어렵습니다.
그래서 큰 거래처에서 주문을 받으면 대표에게는 자신의 노력이 인정받았다는 의미처럼 느껴질 수 있습니다.
그 마음을 충분히 이해합니다.
하지만 바로 그때가 가장 냉정해져야 할 순간이기도 합니다.
신규거래가 회사의 성장을 만들어 주는 것은 사실입니다.
그러나 거래규모가 커질수록 회사가 부담해야 할 자금과 위험도 함께 커집니다.
앞서 이야기한 젊은 대표에게도 대형 거래처를 잡았다는 사실 자체가 잘못은 아니었습니다.
문제는 한 거래처의 매출이 커지는 속도에 비해 그 거래에서 발생하는 자금위험과 신용위험을 관리하는 장치가 충분하지 않았다는 것입니다.
사업에서는 주문을 받는 것만큼 돈을 받는 것이 중요합니다.
그리고 돈을 받는 것만큼 중요한 것이 하나 더 있습니다.
돈을 받지 못하는 상황에서도 회사가 살아남도록 만드는 것입니다.
그것이 신규 거래처와 처음 거래할 때 대표가 매출액보다 먼저 봐야 할 이유입니다.
