상품기획부터 해외소싱까지｜신상품을 발주하기 전 확인해야 할 8단계
핵심 요약
- 좋아 보이는 상품을 찾았다면 경쟁제품·고객·공급업체를 검증해 실제 판매 가능성을 확인하세요.
- 인증과 규제, SKU별 재고, 수입·판매 비용을 발주 전에 함께 계산해야 합니다.
- 샘플 승인기준을 남기고 첫 주문은 최저 단가보다 감당할 수 있는 수량으로 정하세요.
새로운 상품을 발견하면 사업을 하는 사람의 머릿속에서는 여러 생각이 빠르게 돌아갑니다.
이 제품을 한국에 가져오면 팔릴 것 같은가? 중국에서는 얼마에 공급받을 수 있는가? 경쟁제품은 얼마에 팔리고 있는가? 우리 브랜드로 만들 수 있는가?
상품이 마음에 들수록 마음은 더 급해집니다.
하지만 실제로 상품 하나를 해외에서 소싱해 판매해 보면 좋은 제품을 발견하는 것과 좋은 사업을 만드는 것은 전혀 다른 문제라는 것을 알게 됩니다.
시장성이 있어야 하고, 적절한 공급업체를 찾아야 하며, 제품을 국내에서 합법적으로 판매할 수 있어야 합니다. 원가와 판매가격이 맞아야 하고, 최소주문수량을 감당할 수 있어야 하며, 양산품의 품질도 유지되어야 합니다.
이 중 하나만 크게 어긋나도 처음에는 좋아 보였던 상품이 재고와 손실로 남을 수 있습니다.
저도 여러 상품을 기획하고 중국에서 제품을 생산·수입해 판매하면서 성공한 경우와 그렇지 못한 경우를 모두 경험했습니다.
그 과정에서 느낀 것은 상품기획에서 중요한 것이 특별한 비법이라기보다 검토해야 할 일을 빼먹지 않고 적절한 순서로 확인하는 것이라는 점입니다.
이 글에서는 신상품을 발견한 뒤 실제 발주하기 전까지 어떤 순서로 검토하면 좋은지 전체 과정을 정리해 보겠습니다.
1단계. 먼저 ‘좋아 보이는 상품’과 ‘팔 수 있는 상품’을 구분합니다
상품기획은 제품을 발견하는 데서 시작하지만, 제품이 마음에 든다는 이유만으로 사업성이 있는 것은 아닙니다.
특히 해외 전시회나 중국 공장을 방문하다 보면 처음 보는 제품이 눈에 들어올 때가 있습니다. 공급업체나 에이전트가 한국에는 아직 많이 들어가지 않은 제품이라고 적극적으로 권하기도 합니다.
이럴 때 가장 먼저 확인해야 하는 것은 제품 자체보다 시장입니다.
- 실제로 이 상품을 살 사람이 있는가
- 시장은 어느 정도인가
- 경쟁제품은 얼마나 있는가
- 소비자는 기존 제품의 무엇을 불편해하는가
- 우리가 들어갈 만한 가격대가 있는가
- 반복구매가 가능한가
- 유행이나 계절의 영향을 크게 받는가
- 제품이 시장에 나올 때까지 현재 상황이 유지될 가능성이 있는가
여기서 제가 특히 경계하는 계산이 있습니다.
“시장규모가 1,000억원이니 우리가 1%만 차지해도 매출 10억원이다.”
사업계획서를 검토하다 보면 이런 식의 시장점유율 계산을 의외로 자주 보게 됩니다.
하지만 시장이 크다는 것과 내가 그 시장에서 실제로 팔 수 있다는 것은 다른 이야기입니다.
기존 경쟁사 대신 소비자가 우리 제품을 사야 할 이유가 있어야 합니다. 기능이 좋은지, 가격경쟁력이 있는지, 유통망이 있는지, 차별화가 가능한지, 안정적으로 공급할 수 있는지를 확인해야 합니다.
이 부분은 「눈에 띈 상품, 바로 도입하지 마십시오｜신상품 시장조사와 사업성 검토 방법」에서 실제 성공·실패 경험과 함께 자세히 설명했습니다.
2단계. 경쟁제품을 직접 확인합니다
시장규모만 보고 상품을 판단해서는 부족합니다.
실제 시장에서 어떤 제품들이 얼마에 팔리고 있는지를 확인해야 합니다.
가능하다면 주요 경쟁제품은 직접 구매해 보는 것이 좋습니다.
상세페이지에서 보는 것과 실제 제품을 받아보는 것은 상당히 다를 수 있습니다.
제품을 직접 사용해 보면 다음과 같은 것들이 보입니다.
- 제품의 실제 품질
- 소재와 마감
- 크기와 무게
- 포장방식
- 설명서 수준
- 구성품
- 사용 편의성
- 예상되는 불량요소
- 소비자가 불편해할 부분
- 우리가 개선할 수 있는 부분
온라인 리뷰도 중요한 자료입니다.
좋은 평가만 볼 것이 아니라 반복해서 나타나는 불만을 보는 것이 좋습니다.
제품 자체의 문제인지, 설명 부족인지, 포장이나 배송의 문제인지 구분해 보면 신상품의 개선방향을 찾는 데 도움이 됩니다.
중국 공장에서 비슷한 제품을 찾는 것은 그다음 문제입니다.
먼저 한국 소비자가 현재 무엇을 사고 있으며 왜 사고 있는지를 이해해야 합니다.
3단계. 공급업체는 가격보다 먼저 ‘함께 일할 수 있는 회사인가’를 봅니다
제품 가능성이 있다고 판단하면 공급업체를 찾게 됩니다.
이 단계에서 가장 눈에 잘 들어오는 숫자는 단가와 MOQ입니다.
물론 중요합니다.
하지만 실제 거래를 해보면 가격 못지않게 중요한 것이 공급업체의 업무수준입니다.
- 질문을 제대로 이해하는가
- 필요한 자료를 제때 보내는가
- 제품사양을 명확하게 설명하는가
- 시험성적서와 인증자료를 체계적으로 관리하는가
- 샘플과 양산품의 품질을 일관되게 유지할 수 있는가
- 문제가 생겼을 때 원인을 분석하고 대응하는가
- 불편한 질문에도 책임 있게 답변하는가
- 약속한 일정을 지키는가
저는 거래 전에는 대수롭지 않게 보였던 공급업체의 업무태도가 거래 후 품질문제가 발생했을 때 그대로 드러나는 경험도 했습니다.
반대로 가격이 특별히 싸지 않아도 견적서, 사양서, 계약서 검토와 질문에 대한 대응이 체계적이어서 직원들이 먼저 좋은 평가를 한 공급업체도 있었습니다.
공급업체의 업무수준은 결국 우리 회사의 업무비용과 경쟁력에도 영향을 줍니다.
구체적인 검증방법은 「중국 공급업체 비교·검증하는 방법｜거래 전 반드시 확인할 실무 기준」에서 별도로 정리했습니다.
4단계. 제품을 바꾸기 전에 인증과 규제를 확인합니다
해외에서 좋은 제품을 찾았다고 바로 수입해서 판매할 수 있는 것은 아닙니다.
제품에 따라 국내에서 인증, 시험, 신고 또는 표시사항 확인이 필요할 수 있습니다.
전자제품인지, 배터리가 있는지, 무선기능이 있는지, 어린이가 사용하는지, 식품이나 피부 또는 물과 접촉하는지 등에 따라 검토해야 할 내용이 달라질 수 있습니다.
이 단계는 가능한 한 앞에서 확인하는 것이 좋습니다.
제품개발을 상당히 진행하고 금형이나 패키지 비용까지 지출한 뒤 국내 판매에 예상하지 못한 문제가 있다는 것을 알게 되면 되돌아가기 어렵기 때문입니다.
특히 기존 중국제품을 한국시장에 맞게 변경하려는 경우에는 변경한 부품이나 구조가 인증에 어떤 영향을 주는지도 함께 확인할 필요가 있습니다.
정확한 적용 여부는 제품별로 달라질 수 있으므로 관계기관, 시험·인증기관 또는 해당 분야 전문가를 통해 확인하는 것이 안전합니다.
5단계. SKU를 늘리기 전에 재고부터 계산합니다
상품을 출시할 때 색상과 크기, 구성품을 다양하게 만들고 싶어질 수 있습니다.
소비자에게 선택권을 많이 주면 판매에도 도움이 될 것처럼 보입니다.
하지만 SKU가 늘어나면 재고도 함께 늘어납니다.
예를 들어 공장이 색상별로 최소 500개를 요구하는데 다섯 가지 색상을 선택하면 단순히 색상을 추가한 것이 아니라 최대 2,500개의 초기재고를 부담하는 문제가 될 수 있습니다.
여기에 크기와 구성까지 나누면 SKU는 더 빠르게 늘어납니다.
초기에는 오히려 다음을 생각해 보는 것이 좋습니다.
어떤 구성이 가장 많이 팔릴 것인가?
반드시 처음부터 출시해야 하는 옵션인가?
잘 팔리지 않는 SKU가 생겨도 감당할 수 있는가?
제품 구성을 풍부하게 보이게 만드는 것보다 초기 자금을 효율적으로 사용하는 것이 더 중요할 때가 많습니다.
특히 반복구매형 상품이라면 본체 판매만 볼 것이 아니라 교체품이나 소모품의 구성까지 함께 설계할 필요가 있습니다.
6단계. 공장가격이 아니라 ‘사업 전체 원가’를 계산합니다
중국 공장이 제품 하나를 5달러에 공급한다고 해서 우리의 원가가 5달러인 것은 아닙니다.
제품이 국내에 들어오고 실제 소비자에게 판매되기까지 여러 비용이 발생합니다.
제품대금 외에도 국제운송, 관세, 통관, 국내운송, 인증, 패키지, 판매수수료, 광고비, 택배비, 반품, 불량과 AS까지 생각해야 합니다.
그리고 원가계산에서 제가 더 중요하게 보는 문제가 있습니다.
현재 계산한 비용이 실제 판매시점에도 그대로일 것인가입니다.
실제로 한 상품을 검토했을 때는 경쟁제품이 많지 않아 통상적인 수준의 광고비를 예상했습니다.
그러나 제품 일부를 수정하고 인증을 받아 생산한 뒤 한국에 입고하기까지 약 5개월이 걸렸고, 그 사이 유사제품이 빠르게 늘었습니다.
결국 처음 예상했던 것보다 많은 광고비를 써야 했고, 나중에는 이익을 남기는 것보다 재고를 소진하는 것이 더 중요한 문제가 되었습니다.
따라서 원가는 발주 전에 한 번 계산하고 끝낼 숫자가 아닙니다.
구체적인 비용항목과 수익성 검토방법은 「수입·OEM 제품 원가분석 방법｜놓치기 쉬운 비용과 수익성 점검」에서 자세히 설명했습니다.
실제 자기 상품의 숫자를 넣어보고 싶다면 「수입·OEM 제품 원가분석 엑셀｜사용법과 무료 다운로드」도 함께 활용할 수 있습니다.
7단계. 샘플이 좋다고 바로 양산을 믿어서는 안 됩니다
공급업체를 정하고 제품사양을 협의하면 샘플을 확인하게 됩니다.
샘플이 만족스럽다고 해서 검토가 끝난 것은 아닙니다.
해외 OEM 거래에서 더 중요한 문제는 내가 확인하고 승인한 제품이 실제 양산에서도 동일하게 만들어지는가입니다.
외관은 같아 보여도 내부 부품이나 소재가 달라질 수 있고, 생산과정에서 사양이 임의로 변경될 가능성도 있습니다.
따라서 최종 승인한 샘플과 사양을 명확하게 남겨둘 필요가 있습니다.
가능하다면 승인 샘플, 즉 골든샘플을 기준으로 관리하고 주요 부품, 소재, 성능, 색상, 포장과 표시사항 등을 문서화하는 것이 좋습니다.
특히 가격을 낮추기 위한 협상 과정에서 제품사양까지 함께 낮아지는 일이 없는지 확인해야 합니다.
가격을 합의하는 것과 품질기준을 합의하는 것은 별개의 문제입니다.
8단계. 첫 발주는 ‘가장 싼 단가’가 아니라 감당할 수 있는 수량으로 정합니다
마지막으로 실제 주문수량을 결정해야 합니다.
이때 공장에서 흔히 제시하는 것이 수량별 단가입니다.
500개보다 1,000개가 싸고, 1,000개보다 3,000개가 더 싸다면 많은 수량을 주문하는 것이 합리적으로 보일 수 있습니다.
그러나 단가 몇 %를 낮추기 위해 필요 이상의 재고를 가져오는 것이 항상 이익인 것은 아닙니다.
판매되지 않은 제품은 결국 현금이 재고로 바뀌어 창고에 묶여 있는 것입니다.
시장반응이 예상보다 좋지 않으면 보관비가 발생하고, 시장가격이 떨어지거나 새로운 경쟁제품이 등장하면 할인판매를 해야 할 수도 있습니다.
따라서 첫 발주에서는 단가뿐 아니라 다음을 함께 봐야 합니다.
- 예상 월 판매량
- 재주문 소요기간
- MOQ
- 초기 투입자금
- 제품의 시장변화 속도
- 장기재고 위험
- 다음 발주에 필요한 운전자금
많이 사면 싸다는 것과 많이 사는 것이 이익이라는 것은 같은 말이 아닙니다.
이 문제는 「첫 발주수량은 어떻게 정해야 할까｜많이 사면 싸다는 생각이 위험한 이유」에서 별도로 다루고 있습니다.
이 8단계는 따로 움직이지 않습니다
실제 상품기획에서는 지금까지 설명한 단계들이 완전히 순서대로만 진행되는 것은 아닙니다.
시장조사를 하다가 공급가격을 다시 확인할 수도 있고, 공급업체와 협의하다 인증문제를 발견해 제품사양을 변경할 수도 있습니다.
원가를 계산해 보니 사업성이 맞지 않아 처음부터 다시 검토하는 경우도 있습니다.
중요한 것은 어느 한 단계만 보고 상품을 결정하지 않는 것입니다.
상품이 좋아 보여도 원가가 맞지 않을 수 있습니다.
가격이 좋아도 공급업체가 불안할 수 있습니다.
시장성이 있어도 인증이나 AS 부담이 너무 클 수 있습니다.
모든 조건이 괜찮아도 첫 발주수량이 지나치게 크면 자금이 재고에 묶일 수 있습니다.
그래서 신상품 검토는 하나의 질문으로 끝나는 것이 아니라 여러 조건을 연결해서 판단하는 과정이라고 생각합니다.
결국 발주 전에 확인해야 할 질문은 몇 가지로 모입니다
여러 검토항목을 거치고 나면 결국 다음 질문으로 돌아오게 됩니다.
누가 이 제품을 살 것인가?
왜 기존 제품이 아니라 우리 제품을 사야 하는가?
이 공급업체와 계속 거래할 수 있는가?
국내에서 문제없이 판매할 수 있는가?
모든 비용을 반영해도 실제로 이익이 남는가?
예상보다 판매가 늦어져도 버틸 수 있는가?
첫 주문수량을 감당할 수 있는가?
이 질문에 충분히 답하지 못한 상태에서 제품이 좋아 보인다는 이유만으로 발주를 서두를 필요는 없습니다.
상품기획에서 중요한 것은 좋은 아이디어를 빨리 찾는 것만이 아닙니다.
좋아 보이는 상품을 실제로 팔 수 있는 사업으로 바꾸는 과정이 더 중요합니다.
해외소싱도 마찬가지입니다.
공장을 찾아 가격을 받는 것이 끝이 아니라 시장, 공급업체, 인증, 원가, 품질, 재고와 자금이 서로 맞아야 비로소 하나의 사업이 됩니다.
여러 상품을 실제로 다뤄보면서 저는 좋은 상품을 고르는 능력 못지않게 좋지 않은 조건의 상품을 발주하기 전에 걸러내는 능력이 중요하다고 생각하게 되었습니다.
발주하지 않는 결정도 상품기획의 중요한 결과입니다.
