매출총이익률과 영업이익률은 왜 다를까｜상품이 팔려도 회사에 돈이 안 남는 이유
핵심 요약
- 매출총이익·공헌이익·영업이익·현금흐름은 서로 다른 숫자입니다.
- 상품 마진에서 판매비용과 고정비가 어떻게 차감되는지 단계별로 확인하세요.
- 많이 팔거나 마진율이 높다는 이유만으로 안심하지 말고 최종 이익과 현금 회수를 함께 봐야 합니다.
사업을 시작한 대표들과 이야기하다 보면 자주 듣는 말이 있습니다.
“이번에 출시한 제품이 꽤 잘 팔립니다. 원가를 빼면 30% 정도 남습니다.”
상품이 잘 팔리고 개당 30%씩 남는다면 회사도 돈을 벌고 있을 것처럼 느껴집니다.
그런데 몇 달 뒤 다시 만나면 전혀 다른 이야기를 하는 경우가 있습니다.
“매출도 많이 늘었고 제품에서도 분명히 마진이 남는데, 왜 회사 통장에는 항상 돈이 부족한지 모르겠습니다.”
직원 급여일이 다가오면 자금이 걱정됩니다. 임차료와 카드대금, 세금이 한꺼번에 나가는 달이면 더 불안합니다.
광고비도 계속 나갑니다. 창고비와 택배비도 만만치 않습니다. 직원을 한 명 더 채용했더니 매달 부담해야 할 비용이 크게 늘었습니다.
대표는 이런 생각에 빠집니다.
“이렇게 많이 팔았는데 도대체 돈은 어디로 간 것일까?”
이 질문에 답하려면 다음 네 가지 숫자를 구분해서 봐야 합니다.
- 매출총이익
- 공헌이익
- 영업이익
- 현금흐름
상품을 팔아 얼마가 남았는지, 그 상품이 회사의 고정비 부담에 얼마나 기여했는지, 회사 전체가 실제 영업으로 얼마를 벌었는지, 그 이익이 실제 현금으로 들어왔는지는 모두 다른 문제입니다.
“30% 남는다”는 말부터 정확히 확인해야 합니다
현장에서 “30% 남는다”는 말은 여러 의미로 사용됩니다.
상품을 1만원에 사서 1만3천원에 판다는 뜻일 수도 있습니다.
판매가격에서 상품원가를 빼니 판매가격의 30%가 남는다는 의미일 수도 있습니다.
배송비와 판매수수료, 광고비까지 빼고 30%가 남는다는 뜻일 수도 있습니다.
그래서 대표와 수익성 이야기를 할 때는 먼저 이렇게 물어볼 필요가 있습니다.
“30%라는 것이 정확히 무엇을 뺀 뒤의 30%입니까?”
이 질문을 해보면 생각보다 답이 명확하지 않은 경우가 많습니다.
예를 들어 제품 판매가격이 10만원이고 상품원가가 7만원이라고 하겠습니다.
매출총이익은 3만원입니다.
10만원 – 7만원 = 3만원
판매가격을 기준으로 한 매출총이익률은 30%입니다.
3만원 ÷ 10만원 × 100 = 30%
여기까지만 보면 괜찮아 보입니다.
하지만 회사가 그 3만원을 그대로 가져가는 것은 아닙니다. 제품을 판매하는 과정에서 수수료, 배송비, 광고비, 반품비 등이 추가로 나가고, 이후에도 급여와 임차료 같은 회사 운영비를 부담해야 합니다.
따라서 매출총이익률이 30%라고 해서 회사에 최종적으로 매출의 30%가 남는다는 뜻은 아닙니다.
원가에 30%를 붙인 것과 매출총이익률 30%는 다릅니다
현장에서 자주 혼동하는 부분이 하나 더 있습니다.
상품을 1만원에 사서 원가에 30%를 붙여 1만3천원에 판매한다고 해보겠습니다.
판매가격에서 상품원가를 빼면 3천원이 남습니다.
3천원은 원가 1만원의 30%이므로 흔히 “30%를 붙였다”고 말합니다.
하지만 판매가격을 기준으로 한 매출총이익률은 30%가 아닙니다.
3,000원 ÷ 13,000원 × 100 ≈ 23.1%
원가에는 30%를 붙였지만 매출총이익률은 약 23.1%입니다.
판매가격 기준으로 매출총이익률 30%를 확보하려면 판매가격을 다르게 계산해야 합니다.
판매가격 = 상품원가 ÷ (1 – 목표 매출총이익률)
상품원가가 1만원이고 목표 매출총이익률이 30%라면 다음과 같습니다.
10,000원 ÷ (1 – 0.30) = 약 14,286원
원가에 일정 비율을 붙이는 방식과 판매가격을 기준으로 목표이익률을 계산하는 방식은 결과가 다릅니다.
이 차이를 모르고 가격을 결정하면 처음부터 예상했던 것보다 적은 이익이 남을 수 있습니다.
판매가격을 정할 때 확인해야 할 전체 비용과 목표가격 산정방법은 판매가격은 어떻게 정해야 할까｜원가에 마진만 붙이면 안 되는 이유에서 별도로 설명했습니다.
매출총이익은 상품의 기본적인 수익구조를 보여줍니다
매출총이익은 매출액에서 매출원가를 뺀 금액입니다.
매출액 – 매출원가 = 매출총이익
매출총이익률은 매출총이익을 매출액으로 나눈 비율입니다.
매출총이익 ÷ 매출액 × 100 = 매출총이익률
한 달 동안 상품을 1억원 판매했고 그 상품의 매출원가가 7천만원이라면 매출총이익은 3천만원입니다.
1억원 – 7천만원 = 3천만원
매출총이익률은 30%입니다.
3천만원 ÷ 1억원 × 100 = 30%
이 숫자는 우리가 판매하는 상품의 기본적인 수익구조를 보여줍니다.
매출총이익률이 지나치게 낮으면 상품을 아무리 많이 팔아도 회사의 운영비를 감당하기 어려울 수 있습니다.
따라서 대표가 상품의 원가와 매출총이익률을 확인하는 것은 당연히 필요합니다.
문제는 이 계산에서 끝내는 것입니다.
매출총이익이 곧 상품 하나를 팔아 실제로 남는 돈은 아닙니다
상품을 판매하려면 상품원가 외에도 여러 비용이 발생합니다.
온라인 플랫폼이나 카드회사에 지급하는 수수료가 있습니다. 배송비와 포장비가 발생하고, 광고를 해야 판매가 이루어질 수도 있습니다.
일정한 비율로 반품과 교환이 발생하며 초기불량이나 배송 중 파손에 대응하는 비용도 들어갑니다.
이 비용들은 회계상 판매비와관리비에 포함될 수 있습니다. 그러나 상품별 수익성을 판단할 때는 판매량이 늘면 함께 증가하는 비용을 별도로 구분해 보는 것이 좋습니다.
예를 들어 다음과 같은 비용입니다.
- 플랫폼 판매수수료
- 결제수수료
- 판매자 부담 배송비
- 개별 포장비
- 판매 한 건을 만들기 위한 광고비
- 쿠폰과 프로모션 분담금
- 평균적인 반품·교환·불량처리 비용
- 판매량에 비례해 발생하는 영업수수료
이처럼 판매량에 따라 함께 증가하거나 감소하는 비용을 변동비로 구분할 수 있습니다.
매출액에서 상품원가와 이러한 변동비를 모두 빼고 남는 금액이 공헌이익입니다.
공헌이익은 상품이 회사의 고정비와 이익에 얼마나 기여하는지를 보여줍니다
공헌이익은 다음과 같이 계산합니다.
매출액 – 변동비 = 공헌이익
여기에서 변동비에는 판매한 상품의 원가뿐 아니라 판매량에 따라 증가하는 수수료, 배송비, 광고비, 포장비 등이 포함될 수 있습니다.
예를 들어 판매가격이 10만원이고 상품원가가 7만원인 제품을 생각해 보겠습니다.
매출총이익은 3만원입니다.
그런데 한 개를 판매할 때 다음 비용이 추가로 발생한다고 가정해 보겠습니다.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 판매가격 | 100,000원 |
| 상품원가 | -70,000원 |
| 매출총이익 | 30,000원 |
| 플랫폼·결제수수료 | -7,000원 |
| 배송·포장비 | -4,000원 |
| 판매 1건당 평균 광고비 | -5,000원 |
| 반품·불량 예상비용 | -1,000원 |
| 공헌이익 | 13,000원 |
상품원가만 보면 한 개를 판매할 때 3만원이 남는 것처럼 보입니다.
하지만 판매에 따라 발생하는 비용까지 반영하면 실제로 회사의 고정비 부담과 이익에 기여하는 금액은 1만3천원입니다.
따라서 이 상품의 매출총이익률은 30%이지만 공헌이익률은 13%입니다.
13,000원 ÷ 100,000원 × 100 = 13%
매출총이익과 공헌이익은 서로 다른 질문에 답합니다.
- 매출총이익: 상품의 판매가격과 매출원가 사이에 기본적으로 얼마가 남는가
- 공헌이익: 판매에 따라 발생하는 비용까지 부담한 뒤 회사의 고정비와 이익에 얼마를 보탤 수 있는가
상품별·거래처별·판매채널별로 무엇을 더 팔아야 하는지를 판단할 때는 매출총이익만 보는 것보다 공헌이익을 함께 보는 것이 유용합니다.
공헌이익의 계산방법과 상품별 판단 사례는 공헌이익이란 무엇인가｜어떤 상품을 더 팔아야 이익이 늘어날까에서 구체적으로 설명했습니다.
공헌이익이 발생한다고 회사가 곧바로 흑자가 되는 것은 아닙니다
공헌이익이 양수라면 상품을 한 개 더 판매할 때 회사의 고정비 부담과 이익에 일정 금액이 추가됩니다.
하지만 공헌이익이 발생한다고 해서 회사가 자동으로 흑자가 되는 것은 아닙니다.
회사를 운영하려면 판매량과 직접 비례하지 않는 비용도 부담해야 하기 때문입니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
- 직원 급여와 퇴직급여
- 4대보험 회사 부담분
- 사무실과 창고 임차료
- 회계·세무 비용
- 업무용 소프트웨어 사용료
- 통신비와 차량 관련 비용
- 경영관리와 지원부서 비용
- 일정한 수준으로 계속 발생하는 시설·관리비
판매량이 조금 변한다고 이러한 비용이 즉시 같은 비율로 달라지는 것은 아닙니다.
공헌이익으로 이러한 고정성 비용을 모두 부담하고도 금액이 남아야 회사가 영업이익을 낼 수 있습니다.
영업이익은 회사 운영비까지 부담하고 남은 이익입니다
영업이익은 회사의 정상적인 영업활동에서 발생한 최종적인 손익을 보여줍니다.
손익계산서의 기본 구조를 단순화하면 다음과 같습니다.
매출액 – 매출원가 = 매출총이익
매출총이익 – 판매비와관리비 = 영업이익
판매비와관리비에는 변동판매비와 고정성 운영비가 함께 포함될 수 있습니다.
경영관리 관점에서는 이를 다음처럼 나누어 보면 이해하기 쉽습니다.
매출액 – 변동비 = 공헌이익
공헌이익 – 고정비 = 영업이익
회계상 손익계산서의 공식적인 표시방식과 회사 내부의 관리회계 분류는 목적에 따라 다를 수 있습니다.
그러나 대표가 상품과 회사의 수익구조를 판단하려면 판매량에 따라 달라지는 비용과 회사가 일정하게 부담하는 비용을 구분해 보는 것이 도움이 됩니다.
하나의 사례로 매출총이익·공헌이익·영업이익을 계산해 보겠습니다
한 회사의 월매출이 1억원이라고 가정해 보겠습니다.
판매한 상품의 매출원가는 7천만원입니다.
플랫폼 수수료와 배송비, 판매량에 연동되는 광고비 등 변동판매비는 1천만원입니다.
직원 급여와 임차료, 관리비 등 고정성 판매관리비는 2천100만원입니다.
이를 순서대로 계산하면 다음과 같습니다.
| 구분 | 금액 | 매출액 대비 비율 |
|---|---|---|
| 매출액 | 100,000,000원 | 100% |
| 매출원가 | -70,000,000원 | 70% |
| 매출총이익 | 30,000,000원 | 30% |
| 변동판매비 | -10,000,000원 | 10% |
| 공헌이익 | 20,000,000원 | 20% |
| 고정성 판매관리비 | -21,000,000원 | 21% |
| 영업이익 | -1,000,000원 | -1% |
상품원가만 보면 매출총이익은 3천만원이고 매출총이익률은 30%입니다.
대표가 여기까지만 보면 “한 달에 3천만원이나 남겼다”고 생각할 수 있습니다.
하지만 판매수수료와 배송비, 광고비 등 변동판매비를 부담하고 나면 공헌이익은 2천만원입니다.
이 공헌이익으로 직원 급여, 임차료와 관리비 등 고정성 비용 2천100만원을 부담하면 회사는 100만원의 영업손실을 봅니다.
상품은 분명 매출총이익을 만들어냈습니다. 판매할 때마다 회사의 고정비 부담에도 기여했습니다.
그러나 월간 판매량과 공헌이익으로 회사 전체의 고정비를 모두 감당하지 못했기 때문에 영업적자가 발생한 것입니다.
이 사례가 “상품마진은 30%인데 왜 회사는 적자인가”라는 질문에 대한 답입니다.
매출 1억 원이 영업손실로 이어지는 과정
본문의 월간 가정 사례를 재구성했습니다. 상품원가는 변동비로 보고 계산한 예시입니다.
세 이익률은 각각 다른 문제를 알려줍니다
매출총이익률, 공헌이익률과 영업이익률은 서로 다른 문제를 발견하게 해줍니다.
매출총이익률이 지나치게 낮은 경우
상품가격이나 매입원가에 문제가 있을 가능성이 있습니다.
- 판매가격이 너무 낮다.
- 상품 매입원가가 높다.
- 환율이나 운송비 상승을 가격에 반영하지 못했다.
- 저마진 상품의 판매비중이 지나치게 높다.
- 할인과 공급가격이 과도하게 낮다.
이 경우에는 가격, 원가와 상품구성을 먼저 점검해야 합니다.
매출총이익률은 괜찮지만 공헌이익률이 낮은 경우
상품은 기본적으로 마진이 있지만 판매과정의 변동비가 지나치게 클 가능성이 있습니다.
- 플랫폼 수수료가 높다.
- 판매자 부담 배송비가 과도하다.
- 광고비가 많이 들어간다.
- 반품과 교환이 빈번하다.
- 쿠폰과 프로모션 비용이 크다.
- 거래처 수수료나 영업수수료가 높다.
이 경우에는 판매채널과 광고효율, 배송·반품 구조를 점검해야 합니다.
공헌이익은 충분하지만 영업이익률이 낮은 경우
상품과 판매구조는 일정한 이익을 만들고 있지만 회사의 고정비 부담이 지나치게 클 수 있습니다.
- 현재 매출규모에 비해 직원이 많다.
- 사무실이나 창고가 과도하게 크다.
- 관리조직과 업무가 복잡하다.
- 매출과 직접 관련이 없는 비용이 계속 증가한다.
- 중복되는 외부 용역이나 시스템 비용이 있다.
이 경우에는 매출을 무조건 늘리기보다 회사의 비용구조와 운영효율을 살펴봐야 합니다.
각 숫자가 문제의 위치를 다르게 알려주는 것입니다.
많이 팔수록 회사에 도움이 되는 상품인지 봐야 합니다
매출총이익이 발생하는 상품이라도 판매할수록 회사에 도움이 된다고 단정할 수는 없습니다.
상품원가는 7만원이고 판매가격은 10만원이지만, 판매 한 건을 만들기 위해 수수료와 배송비, 광고비 등으로 3만2천원이 들어간다고 해보겠습니다.
매출총이익은 3만원이지만 변동판매비는 3만2천원입니다.
매출총이익 30,000원 – 변동판매비 32,000원 = 공헌손실 2,000원
이 상품은 한 개를 팔 때마다 회사의 고정비를 부담하기는커녕 2천원의 추가 손실을 만듭니다.
판매량이 늘면 매출은 증가하지만 회사의 손실도 함께 커질 수 있습니다.
반대로 공헌이익이 양수인 상품은 판매할수록 회사의 고정비 부담과 이익에 기여합니다.
그렇다고 무조건 많이 팔면 된다는 뜻은 아닙니다. 판매량을 늘리는 과정에서 추가 직원, 더 큰 창고, 설비와 시스템이 필요해지면 새로운 고정비가 발생하기 때문입니다.
따라서 대표는 매출액만 보는 것이 아니라 판매량이 늘어날수록 공헌이익과 영업이익이 어떻게 달라지는지를 함께 봐야 합니다.
광고로 매출을 만드는 회사는 특히 공헌이익을 확인해야 합니다
온라인 판매회사에서는 광고비를 늘리면 매출이 증가하는 경우가 많습니다.
광고비 1천만원을 사용했을 때 매출이 5천만원 나왔고, 광고비를 2천만원으로 늘리니 매출이 8천만원으로 증가했다고 해보겠습니다.
대표는 광고를 더 하면 매출이 계속 증가할 것이라고 생각할 수 있습니다.
그런데 광고비를 3천만원으로 늘렸더니 매출이 1억원이 되었다면 상황을 다시 봐야 합니다.
매출은 계속 증가했지만 추가 매출 1원을 만들기 위해 필요한 광고비도 계속 커지고 있습니다.
광고비를 늘릴 때마다 매출은 증가하더라도 상품별 공헌이익이 줄고 있다면 어느 순간부터 회사 전체의 영업이익이 감소할 수 있습니다.
따라서 광고성과를 볼 때는 광고비 대비 매출만 확인해서는 부족합니다.
다음 숫자를 함께 봐야 합니다.
- 광고를 통해 발생한 매출
- 해당 매출의 상품원가
- 플랫폼·결제수수료
- 배송비와 포장비
- 광고비
- 반품과 불량 예상비용
- 최종적으로 남는 공헌이익
광고플랫폼에서 보여주는 매출액은 높지만 공헌이익이 거의 남지 않는다면 매출을 늘리기 위해 이익을 포기하고 있는 것일 수 있습니다.
직원 한 명을 추가하면 손익구조가 달라질 수 있습니다
사업이 성장하면 직원이 필요합니다.
대표 혼자 처리하던 일을 직원에게 맡기고, 주문이 늘면 물류나 고객상담 담당자를 추가할 수도 있습니다.
하지만 직원 한 명을 채용하면 급여만 추가되는 것이 아닙니다.
- 4대보험 회사 부담분
- 퇴직급여
- 업무공간
- 컴퓨터와 사무기기
- 통신비와 식대
- 업무용 프로그램
- 교육과 관리시간
등의 비용이 함께 발생합니다.
예를 들어 사업확대로 월 공헌이익이 700만원 증가했다고 하겠습니다.
그런데 추가 직원과 관련 비용으로 월 500만원이 늘었다면 영업이익은 200만원 증가하는 데 그칠 수 있습니다.
새로운 창고까지 임차해 월 250만원이 추가된다면 오히려 영업이익은 이전보다 감소할 수도 있습니다.
따라서 사업확장의 성과는 매출액이 얼마나 증가했는지가 아니라 추가 매출에서 발생한 공헌이익과 그 매출을 만들기 위해 새로 생긴 고정비를 함께 비교해야 합니다.
매출총이익률이 같아도 회사마다 영업이익률은 다릅니다
A회사와 B회사가 있다고 하겠습니다.
두 회사 모두 연매출이 10억원이고 매출총이익률도 30%입니다.
따라서 두 회사의 매출총이익은 모두 3억원입니다.
그런데 A회사의 판매비와관리비는 2억원이고 B회사는 2억8천만원이라면 결과는 크게 달라집니다.
| 구분 | A회사 | B회사 |
|---|---|---|
| 매출액 | 10억원 | 10억원 |
| 매출총이익 | 3억원 | 3억원 |
| 판매비와관리비 | 2억원 | 2억8천만원 |
| 영업이익 | 1억원 | 2천만원 |
| 영업이익률 | 10% | 2% |
같은 매출과 같은 매출총이익률을 기록해도 회사를 어떻게 운영하느냐에 따라 영업이익률은 크게 달라집니다.
그래서 매출총이익률은 상품의 기본적인 수익성을 보여주고, 영업이익률은 상품과 조직을 가지고 실제 회사를 운영한 결과를 보여준다고 할 수 있습니다.
상품별 판단과 회사 전체 판단을 구분해야 합니다
대표가 어떤 상품의 판매를 계속할지 판단할 때 회사 전체의 고정비를 상품 하나에 임의로 배분해 판단하면 오히려 혼란이 생길 수 있습니다.
회사의 대표 급여, 사무실 임차료, 회계비용처럼 여러 상품과 사업 전체를 위해 발생하는 비용을 어느 한 상품에 정확히 배분하기는 어렵기 때문입니다.
상품별 판단에서는 우선 공헌이익을 보는 것이 현실적입니다.
상품·거래·채널을 판단할 때
- 매출액
- 상품원가
- 판매수수료
- 배송·포장비
- 광고비
- 반품·불량 비용
- 공헌이익
을 확인합니다.
회사 전체를 판단할 때
- 전체 매출총이익
- 전체 공헌이익
- 인건비
- 임차료와 관리비
- 기타 판매관리비
- 영업이익
을 봅니다.
공헌이익이 높은 상품이 회사의 고정비 부담과 영업이익에 더 많이 기여합니다.
반대로 매출은 크지만 공헌이익이 매우 낮은 상품이나 거래는 회사의 인력과 자금을 많이 사용하면서 실제 이익에는 별로 기여하지 못할 수 있습니다.
매출을 많이 올리는 직원과 이익을 만드는 직원은 다를 수 있습니다
이 문제는 영업평가에도 연결됩니다.
영업담당자를 매출액만으로 평가하면 낮은 마진의 거래를 계속 가져올 수 있습니다.
할인을 많이 해주고 외상거래 조건을 길게 허용하면 매출목표를 달성하기는 쉬워집니다.
하지만 회사의 수익성과 현금흐름에는 도움이 되지 않을 수 있습니다.
예를 들어 다음 두 거래를 비교해 보겠습니다.
- A거래: 매출 10억원, 공헌이익 5천만원
- B거래: 매출 5억원, 공헌이익 1억원
매출액만 보면 A거래가 두 배나 큽니다.
그러나 회사의 고정비 부담과 이익에는 B거래가 두 배 더 많이 기여합니다.
A거래의 결제기간이 길고 관리비용까지 많이 들어간다면 두 거래의 실제 가치는 더 크게 벌어질 수 있습니다.
따라서 회사가 어느 정도 성장했다면 영업성과를 평가할 때 매출액뿐 아니라 매출총이익액이나 공헌이익을 함께 봐야 합니다.
거래처별 매출의 질을 평가하는 방법은 좋은 거래처와 나쁜 거래처를 매출액만으로 판단하면 안 되는 이유에서 결제조건과 관리비용, 운전자금까지 포함해 설명했습니다.
영업이익이 나는데도 통장에 돈이 없을 수 있습니다
여기서 한 단계 더 구분해야 할 것이 있습니다.
영업이익이 발생한다고 같은 금액의 현금이 바로 회사 통장에 들어오는 것은 아닙니다.
상품을 판매해 영업이익이 발생했지만 거래처에서 아직 돈을 받지 못했을 수 있습니다.
재고를 미리 대량으로 구매했을 수도 있습니다. 대출 원금을 상환하거나 설비를 구입했을 수도 있고, 세금을 납부하는 시기가 돌아왔을 수도 있습니다.
따라서 다음 세 숫자는 서로 연결되어 있지만 같지 않습니다.
매출총이익 → 공헌이익 → 영업이익 → 현금흐름
예를 들어 회사가 한 달 동안 영업이익 1천만원을 냈다고 하겠습니다.
그런데 같은 달 매출채권이 5천만원 증가하고 재고도 3천만원 늘었다면 영업이익은 발생했지만 실제 회사에는 더 많은 자금이 필요할 수 있습니다.
대표 입장에서는 이해하기 어려울 수 있습니다.
“이번 달에 분명 흑자인데 왜 또 대출을 받아야 하지?”
사업에서는 충분히 발생할 수 있는 일입니다.
손익은 일정 기간의 수익과 비용을 보여주고, 현금흐름은 실제 돈이 들어오고 나간 시점과 규모를 보여주기 때문입니다.
매출은 늘었는데 왜 돈이 없을까?｜기업경영에서 손익보다 현금흐름이 먼저인 이유에서는 이익이 발생해도 재고와 매출채권에 자금이 묶이면 회사에 현금이 부족해지는 이유를 자세히 다루었습니다.
손익분기점을 넘었다고 자금문제가 끝나는 것도 아닙니다
공헌이익을 이용하면 손익분기점 매출이나 판매량을 계산할 수 있습니다.
예를 들어 상품 한 개의 공헌이익이 2만원이고 회사의 월 고정비가 2천만원이라면 손익분기점 판매량은 1천개입니다.
2천만원 ÷ 2만원 = 1,000개
월 1천개를 판매하면 공헌이익으로 고정비를 부담하여 영업손익이 0에 가까워집니다.
그러나 손익분기점을 넘었다고 회사가 바로 자체자금으로 안정적으로 운영되는 것은 아닙니다.
상품을 미리 매입해야 하고, 거래처에는 외상으로 판매하며, 재고가 창고에 오래 머문다면 손익분기점을 넘은 뒤에도 계속 운영자금이 필요할 수 있습니다.
손익분기점 계산만으로는 부족하다｜회사가 자체자금으로 굴러가려면에서는 손익분기점 매출과 현금축적 목표매출이 왜 다를 수 있는지, 재고회전과 현금회수주기가 자금운영에 어떤 영향을 미치는지를 설명했습니다.
영업이익률 몇 퍼센트면 좋은 회사일까요?
많은 대표가 궁금해하는 질문입니다.
그러나 모든 회사에 적용되는 하나의 정답을 제시하기는 어렵습니다.
제조업과 유통업의 이익구조가 다릅니다. 소프트웨어업, 서비스업과 음식점도 서로 다릅니다.
같은 업종에서도 사업의 성장단계와 판매방식에 따라 적정 영업이익률은 달라집니다.
초기에는 시장을 확보하기 위해 광고와 인력에 많이 투자할 수 있습니다. 반대로 안정된 사업에서는 일정 수준 이상의 영업이익률을 계속 요구할 수 있습니다.
따라서 다른 회사의 영업이익률을 그대로 가져와 우리 회사의 기준으로 삼기보다 다음 질문에 답할 수 있어야 합니다.
- 우리 회사의 영업이익률은 왜 현재 수준인가
- 과거보다 좋아지고 있는가, 나빠지고 있는가
- 매출총이익률이 변했는가
- 변동판매비가 증가했는가
- 고정비가 매출보다 빠르게 늘고 있는가
- 일시적인 투자비용 때문인가
- 현재 구조로 매출이 늘면 영업이익도 함께 늘어나는가
영업이익률 숫자 하나보다 그 숫자가 만들어진 이유와 변화 방향을 이해하는 것이 더 중요합니다.
대표는 매월 최소한 다섯 숫자를 함께 봐야 합니다
복잡한 회계분석을 하지 않더라도 대표가 매월 함께 확인했으면 하는 숫자가 있습니다.
1. 매출액
회사가 얼마나 판매했는지를 보여줍니다.
2. 매출총이익과 매출총이익률
판매한 상품에서 매출원가를 부담하고 기본적으로 얼마가 남았는지를 보여줍니다.
3. 공헌이익과 공헌이익률
상품원가와 변동판매비를 부담한 뒤 회사의 고정비와 이익에 얼마를 보탰는지를 보여줍니다.
4. 영업이익과 영업이익률
회사를 운영하는 비용까지 부담하고 정상적인 영업활동에서 실제로 얼마가 남았는지를 보여줍니다.
5. 영업현금흐름과 현금잔액
발생한 이익이 실제 현금으로 회수되고 있는지를 보여줍니다.
이 숫자들을 함께 보면 문제의 위치를 비교적 쉽게 찾을 수 있습니다.
- 매출은 증가하는데 매출총이익률이 하락한다면 가격과 원가를 확인합니다.
- 매출총이익률은 유지되는데 공헌이익률이 하락한다면 광고비와 수수료, 배송비를 확인합니다.
- 공헌이익은 증가하는데 영업이익이 줄어든다면 인건비와 임차료 등 고정비를 확인합니다.
- 영업이익은 나는데 현금이 줄어든다면 매출채권과 재고, 자금회전을 확인합니다.
숫자가 문제의 위치를 알려주는 것입니다.
신제품을 검토할 때 영업이익과 현금까지 계산해 봐야 합니다
새로운 상품을 검토할 때 대표들이 주로 계산하는 것은 판매가격과 상품원가입니다.
판매가격이 3만원이고 상품원가가 1만8천원이라면 한 개를 팔 때 1만2천원이 남는다고 생각합니다.
여기서 끝내지 말고 한 단계 더 계산해야 합니다.
월 1천개를 판매한다고 가정해 보겠습니다.
- 월매출: 3천만원
- 상품원가: 1천800만원
- 매출총이익: 1천200만원
그다음 판매수수료와 배송비, 광고비, 포장비, 반품·불량 비용을 차감합니다.
그 결과 공헌이익이 월 600만원이라고 하겠습니다.
이 상품을 운영하기 위해 새 직원을 채용하고 창고공간을 늘려 월 500만원의 고정비가 추가된다면 실제 영업이익 증가는 100만원에 그칠 수 있습니다.
게다가 초도물량 매입과 재주문에 수천만원의 자금이 필요하고 거래처에서 대금을 늦게 받는다면, 영업이익은 나더라도 상당한 운영자금이 추가로 필요할 수 있습니다.
따라서 신제품을 검토할 때는 다음 순서로 보는 것이 좋습니다.
- 판매가격과 예상 판매량
- 매출원가와 매출총이익
- 판매량에 따라 발생하는 변동비와 공헌이익
- 추가로 필요한 인력·창고·시설과 영업이익
- 재고매입과 대금회수에 필요한 운영자금
- 실제 현금회수 시점
이 계산을 해보면 처음에 생각했던 것만큼 좋은 아이템이 아닌 경우도 있습니다.
반대로 상품마진율은 매우 높지 않지만 광고비와 관리비가 적고 반복판매가 잘되며 현금회수가 빠른 상품이 회사에는 더 좋은 아이템일 수도 있습니다.
“이번 제품은 30% 남는다”에서 한 단계 더 가야 합니다
대표가 새로운 상품을 출시하고 “이 제품은 30% 남습니다”라고 말하는 것은 좋은 출발입니다.
하지만 경영에서는 다음 질문까지 해야 합니다.
- 그 30%는 원가에 붙인 비율인가, 판매가격 기준 매출총이익률인가
- 판매수수료와 배송비를 빼면 얼마가 남는가
- 광고비와 반품비를 반영한 공헌이익은 얼마인가
- 이 제품 때문에 직원을 더 채용해야 하는가
- 창고와 관리비가 얼마나 늘어나는가
- 회사 전체 영업이익을 실제로 얼마나 증가시키는가
- 재고를 얼마나 보유해야 하는가
- 외상매출이라면 현금은 언제 들어오는가
- 사업에 투입한 자금이 언제 다시 현금으로 돌아오는가
여기까지 봐야 상품의 진짜 수익성을 알 수 있습니다.
많이 팔고도 늘 힘든 회사에는 이유가 있습니다
매출이 계속 증가하는데 대표가 늘 운영자금을 걱정하고 있다면 그 자체로 점검신호일 수 있습니다.
상품마진이 생각보다 낮을 수 있습니다.
판매수수료와 광고비, 배송비가 매출총이익을 대부분 소진하고 있을 수도 있습니다.
인건비와 임차료 같은 고정비가 매출보다 빠르게 늘었을 수도 있습니다.
매출채권이 계속 증가하거나 재고가 지나치게 많이 쌓이고 있을 수도 있습니다.
저마진 거래처의 매출이 회사 전체에서 너무 큰 비중을 차지하고 있을 가능성도 있습니다.
따라서 “왜 이렇게 많이 팔고도 회사는 늘 어렵지?”라는 질문이 나오기 시작했다면 매출을 더 올릴 방법부터 찾지 말고 다음 흐름을 분해해서 보는 것이 좋습니다.
매출액
→ 매출총이익
→ 공헌이익
→ 영업이익
→ 현금흐름
어느 단계에서 이익이 줄어들고, 어느 단계에서 현금이 막히는지를 알아야 문제를 해결할 수 있습니다.
매출총이익률과 영업이익률의 차이를 이해하면 회사가 다르게 보입니다
매출총이익률은 우리가 판매하는 상품의 기본적인 수익구조를 보여줍니다.
공헌이익률은 상품원가와 변동판매비를 부담한 뒤 회사의 고정비와 이익에 얼마나 기여하는지를 보여줍니다.
영업이익률은 그 상품과 조직을 가지고 실제 회사를 운영한 결과를 보여줍니다.
현금흐름은 그 결과가 실제 돈으로 회사 안에 들어오고 있는지를 보여줍니다.
네 숫자는 서로 다른 질문에 답합니다.
상품에는 기본적인 마진이 있는가?
그 상품을 판매할수록 회사의 고정비와 이익에 도움이 되는가?
회사 전체는 정상적인 영업으로 돈을 벌고 있는가?
그 돈이 실제 현금으로 회수되고 있는가?
대표가 이 질문들을 구분하면 경영판단은 훨씬 정확해집니다.
매출이 늘었다고 무조건 좋아하지 않게 됩니다. 높은 마진율이라는 말만 듣고 안심하지도 않습니다.
매출총이익이 높더라도 판매비용을 확인하고, 공헌이익이 발생하더라도 회사의 고정비를 감당할 수 있는지 봅니다. 영업이익이 발생하더라도 실제 현금흐름까지 확인합니다.
사업을 오래 지속하려면 많이 파는 회사보다 제대로 남기고 현금으로 회수하는 회사를 만들어야 합니다.
그 판단의 출발점이 바로 매출총이익, 공헌이익, 영업이익과 현금흐름을 구분해서 보는 것입니다.
