가격을 10% 할인하면 얼마나 더 팔아야 할까｜매출은 늘고 이익은 줄어드는 이유
핵심 요약
- 가격을 할인하면 같은 이익을 유지하기 위해 필요한 판매량이 크게 늘어날 수 있습니다.
- 할인 전후 단위당 공헌이익과 추가 판매·광고 비용을 계산하세요.
- 실제로 늘릴 수 있는 수량과 정상가격 복귀 가능성, 재고처분 목적을 함께 검토해야 합니다.
사업을 하다 보면 가격을 내려야 할지 고민하는 순간이 자주 찾아옵니다.
경쟁사가 가격을 내렸을 수도 있고, 거래처에서 단가 인하를 요구할 수도 있습니다. 온라인 판매가 부진하면 가격이나 쿠폰부터 조정해보자는 이야기가 나오기도 합니다.
이때 흔히 듣는 말이 있습니다.
“가격을 10% 정도 낮추면 판매량이 훨씬 늘지 않을까요?”
가능한 이야기입니다. 문제는 얼마나 더 팔아야 하느냐입니다.
판매가격을 10% 낮췄다고 해서 판매량도 10%만 늘어나면 되는 것이 아닙니다. 상품의 원가와 변동비 구조에 따라서는 기존과 같은 이익을 남기기 위해 판매량이 30%, 50%, 때로는 두 배 이상 늘어나야 할 수도 있습니다.
그런데 실제 현장에서는 이런 계산 없이 가격부터 내리는 경우가 적지 않습니다.
“마진이 조금 줄어도 많이 팔면 되지.”
“거래처에서 물량을 늘려준다고 하니 5% 정도는 깎아줘도 괜찮겠지.”
“이번 달 매출이 부족하니 할인행사라도 해보자.”
매출은 늘어날 수 있습니다. 그러나 이익은 오히려 줄어들 수 있습니다.
가격을 내리기 전에 경영자가 확인해야 할 것은 할인율 그 자체가 아닙니다.
할인 후 상품 한 개를 팔아서 얼마가 남는지, 기존 이익을 유지하려면 판매량이 얼마나 늘어야 하는지, 그리고 실제로 그만큼 더 팔 수 있는 근거가 있는지를 확인해야 합니다.
가격을 10% 내리면 판매량도 10%만 늘면 될까?
간단한 예를 들어보겠습니다.
판매가격이 10만 원이고 상품원가가 7만 원인 제품이 있다고 가정하겠습니다. 이해를 쉽게 하기 위해 우선 다른 비용은 제외하겠습니다.
상품 한 개를 판매하면 3만 원이 남습니다.
100개를 판매하면 결과는 다음과 같습니다.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 판매가격 | 100,000원 |
| 상품원가 | 70,000원 |
| 개당 매출총이익 | 30,000원 |
| 판매수량 | 100개 |
| 총매출액 | 10,000,000원 |
| 총매출총이익 | 3,000,000원 |
그런데 판매량을 늘리기 위해 가격을 10% 할인해 9만 원으로 낮췄다고 해보겠습니다.
원가가 그대로 7만 원이라면 한 개를 판매해서 남는 금액은 2만 원으로 줄어듭니다.
기존과 동일한 300만 원의 매출총이익을 확보하려면 몇 개를 팔아야 할까요?
150개입니다.
가격은 10% 내렸지만 판매량은 기존 100개에서 150개로 50% 증가해야 합니다.
만약 판매량이 20% 늘어 120개가 팔렸다면 어떻게 될까요?
| 항목 | 할인 전 | 10% 할인 후 |
|---|---|---|
| 판매가격 | 100,000원 | 90,000원 |
| 판매수량 | 100개 | 120개 |
| 매출액 | 10,000,000원 | 10,800,000원 |
| 개당 매출총이익 | 30,000원 | 20,000원 |
| 총매출총이익 | 3,000,000원 | 2,400,000원 |
매출액은 1,000만 원에서 1,080만 원으로 늘었습니다.
그러나 매출총이익은 300만 원에서 240만 원으로 줄었습니다.
가격을 내린 뒤 판매량이 20% 증가했으니 영업부서에서는 행사에 성공했다고 평가할 수도 있습니다. 하지만 회사 입장에서 보면 매출은 8% 증가했지만 매출총이익은 20% 감소한 결과입니다.
이것이 가격 할인을 매출액만으로 평가해서는 안 되는 이유입니다.
10% 할인 후 같은 매출총이익을 내려면
막대는 필요한 판매수량을 비교합니다. 판매가격 10만 원→9만 원, 원가 7만 원 고정의 가정이며 다른 비용은 제외했습니다. 실제 판단은 본문의 공헌이익 계산을 함께 확인하세요.
할인 후 필요한 판매량은 이렇게 계산할 수 있습니다
기존과 같은 이익을 유지하기 위해 필요한 판매량은 다음과 같이 계산할 수 있습니다.
기존 총이익 ÷ 할인 후 개당 이익 = 할인 후 필요한 판매량
앞의 사례에 적용해보겠습니다.
기존 총매출총이익은 300만 원입니다.
10% 할인 후 개당 매출총이익은 2만 원입니다.
따라서 계산은 다음과 같습니다.
3,000,000원 ÷ 20,000원 = 150개
기존 판매량이 100개였으므로 50개를 추가로 판매해야 합니다.
필요한 판매량 증가율은 다음과 같이 계산할 수 있습니다.
(할인 후 필요한 판매량 ÷ 기존 판매량 – 1) × 100
(150개 ÷ 100개 – 1) × 100 = 50%
이 계산을 해보면 “10%만 할인하면 된다”는 말과 “판매량을 50% 늘려야 한다”는 말이 전혀 다르게 들립니다.
같은 10% 할인도 원가율에 따라 결과가 완전히 달라집니다
판매가격이 동일한 상품이라도 원가가 얼마인지에 따라 할인 결과는 크게 달라집니다.
판매가격이 10만 원인 두 상품을 비교해보겠습니다.
| 구분 | 상품 A | 상품 B |
|---|---|---|
| 기존 판매가격 | 100,000원 | 100,000원 |
| 상품원가 | 50,000원 | 70,000원 |
| 기존 개당 이익 | 50,000원 | 30,000원 |
| 10% 할인 판매가격 | 90,000원 | 90,000원 |
| 할인 후 개당 이익 | 40,000원 | 20,000원 |
| 기존 이익 유지를 위한 판매량 증가율 | 25% | 50% |
상품 A는 10% 할인 후 판매량이 25% 증가하면 기존 이익을 유지할 수 있습니다.
반면 상품 B는 판매량이 50% 증가해야 합니다.
같은 10% 할인인데 필요한 추가 판매량은 두 배 차이가 납니다.
마진이 낮은 상품일수록 작은 할인도 수익성에 더 큰 영향을 줍니다. 이미 개당 남는 금액이 많지 않은 상품에서 가격을 조금만 내려도 이익의 상당 부분이 사라지기 때문입니다.
할인율과 원가율을 함께 보면 위험이 더 잘 보입니다
판매가격을 100이라고 가정하고 원가율과 할인율에 따라 기존 이익을 유지하려면 판매량이 얼마나 늘어나야 하는지 계산해보겠습니다.
다른 변동비는 없고 상품원가만 있다고 단순화한 계산입니다.
| 판매가격 대비 원가율 | 5% 할인 시 필요한 판매량 증가 | 10% 할인 시 필요한 판매량 증가 | 15% 할인 시 필요한 판매량 증가 |
|---|---|---|---|
| 원가율 50% | 약 11.1% | 25.0% | 약 42.9% |
| 원가율 60% | 약 14.3% | 약 33.3% | 60.0% |
| 원가율 70% | 20.0% | 50.0% | 100.0% |
원가율이 70%인 상품을 15% 할인하면 판매량이 두 배가 되어야 기존과 같은 매출총이익을 유지할 수 있습니다.
판매량을 두 배로 늘릴 확실한 근거가 없다면 상당히 위험한 할인입니다.
반대로 원가율이 50%인 상품을 5% 할인하는 경우에는 판매량이 약 11.1% 증가하면 기존 이익을 유지할 수 있습니다. 과거 행사실적이나 확정된 주문량을 근거로 그 정도의 판매 증가를 기대할 수 있다면 검토할 여지가 있습니다.
따라서 가격을 내릴 때는 할인율만 볼 것이 아니라 반드시 현재 원가율과 개당 이익을 함께 봐야 합니다.
실제 사업에서는 상품원가가 아니라 공헌이익으로 계산해야 합니다
앞의 계산은 이해를 쉽게 하기 위해 판매가격에서 상품원가만 뺐습니다.
그러나 실제 사업에서는 상품 한 개를 추가로 판매할 때 함께 증가하는 비용이 있습니다.
예를 들면 다음과 같습니다.
- 플랫폼 판매수수료
- 결제수수료
- 판매자 부담 배송비
- 포장재 비용
- 판매 건당 광고비
- 영업수수료
- 반품·교환·불량의 평균 비용
- 거래처 납품에 따른 운송비
- 매출 증가에 따라 지급하는 판매장려금
이런 비용을 변동비라고 합니다.
할인 여부를 판단할 때는 판매가격에서 상품원가만 뺀 매출총이익보다 판매가격에서 모든 변동비를 뺀 공헌이익을 기준으로 계산하는 것이 더 정확합니다.
개당 공헌이익은 다음과 같이 계산합니다.
판매가격 – 상품원가 – 판매량에 따라 증가하는 변동비 = 개당 공헌이익
그리고 기존과 같은 총공헌이익을 유지하기 위한 판매량은 다음과 같이 계산할 수 있습니다.
기존 총공헌이익 ÷ 할인 후 개당 공헌이익 = 할인 후 필요한 판매량
공헌이익의 개념과 상품별 판단 방법은 공헌이익이란 무엇인가｜어떤 상품을 더 팔아야 이익이 늘어날까에서 자세히 다루었습니다.
판매수수료와 배송비까지 넣으면 필요한 판매량은 더 늘어날 수 있습니다
좀 더 현실적인 사례를 보겠습니다.
온라인에서 다음과 같은 상품을 판매한다고 가정하겠습니다. 계산을 단순화하기 위해 부가가치세 문제는 제외하겠습니다.
| 항목 | 할인 전 |
|---|---|
| 판매가격 | 100,000원 |
| 상품원가 | 60,000원 |
| 판매·결제수수료 | 10,000원 |
| 배송·포장비 | 5,000원 |
| 평균 광고비 | 5,000원 |
| 개당 공헌이익 | 20,000원 |
100개를 판매하면 총공헌이익은 200만 원입니다.
이 상품을 10% 할인해 9만 원에 판매한다고 하겠습니다.
판매수수료가 판매가격에 비례해 9천 원으로 줄어든다고 가정하고, 나머지 비용은 그대로라면 할인 후 공헌이익은 다음과 같습니다.
90,000원 – 60,000원 – 9,000원 – 5,000원 – 5,000원 = 11,000원
기존 총공헌이익 200만 원을 유지하려면 필요한 판매량은 다음과 같습니다.
2,000,000원 ÷ 11,000원 ≈ 182개
판매량이 기존 100개에서 약 182개로 늘어나야 합니다.
10% 할인했지만 기존과 같은 공헌이익을 확보하려면 판매량이 약 82% 증가해야 하는 것입니다.
상품원가만 보고 계산했을 때는 필요한 판매량 증가율이 이보다 낮게 나올 수 있습니다. 그러나 판매수수료와 배송비, 광고비 등 실제 변동비를 반영하면 할인 후 남는 금액이 훨씬 작아집니다.
그래서 가격 할인 여부를 결정할 때는 단순히 매입가격만 넣어 계산해서는 안 됩니다.
할인 때문에 광고비가 더 들어간다면 계산을 다시 해야 합니다
가격을 낮추면 상품이 저절로 더 많이 팔릴 것이라고 생각하기 쉽습니다.
그러나 실제 온라인 판매에서는 할인행사를 알리기 위해 광고비를 추가로 투입하는 경우가 많습니다.
기존에는 한 개를 판매하는 데 평균 광고비가 5천 원 들었는데 행사 기간에는 경쟁이 심해져 7천 원이나 8천 원이 들 수도 있습니다.
판매량은 늘었지만 판매 한 건을 만들기 위한 광고비도 함께 증가했다면 할인행사의 실제 효과는 예상보다 작아집니다.
앞의 사례에서 할인 후 평균 광고비가 5천 원이 아니라 8천 원으로 늘어난다면 개당 공헌이익은 다음과 같이 줄어듭니다.
90,000원 – 60,000원 – 9,000원 – 5,000원 – 8,000원 = 8,000원
기존 총공헌이익 200만 원을 유지하려면 다음과 같이 계산됩니다.
2,000,000원 ÷ 8,000원 = 250개
판매량을 100개에서 250개로 늘려야 합니다.
10% 할인으로 판매량이 2.5배가 되어야 기존과 같은 공헌이익을 유지할 수 있는 구조입니다.
따라서 할인행사를 검토할 때는 할인율과 판매량뿐 아니라 판매 한 건당 광고비가 어떻게 변하는지도 함께 봐야 합니다.
“조금 깎으면 많이 팔 수 있습니다”를 숫자로 바꿔야 합니다
B2B 영업에서도 비슷한 문제가 자주 생깁니다.
거래처에서 단가 인하를 요구하면 영업담당자는 이렇게 말할 수 있습니다.
“5%만 내려주면 물량을 훨씬 많이 가져간다고 합니다.”
이때 경영자가 확인해야 할 것은 5%라는 숫자보다 ‘훨씬 많이’가 정확히 몇 개인가입니다.
기존에 월 1,000개를 공급하던 거래처라면 단가를 5% 인하했을 때 1,100개를 사는 것인지, 1,300개인지, 1,500개인지에 따라 결과가 완전히 달라집니다.
예를 들어 기존 공급가격이 5만 원이고 개당 변동비가 4만 원이라고 하겠습니다.
기존 개당 공헌이익은 1만 원입니다. 월 1,000개를 판매하면 총공헌이익은 1천만 원입니다.
거래처의 요구에 따라 가격을 5% 내려 4만7,500원으로 조정하면 개당 공헌이익은 7,500원으로 줄어듭니다.
기존 총공헌이익 1천만 원을 유지하려면 필요한 판매량은 다음과 같습니다.
10,000,000원 ÷ 7,500원 ≈ 1,334개
거래처가 최소한 월 1,334개 이상을 구매해야 기존 공헌이익을 유지할 수 있습니다.
거래처가 “물량을 늘리겠다”고 말했지만 실제 예상 수량이 1,200개라면 매출액은 늘어날 수 있어도 총공헌이익은 줄어듭니다.
따라서 단가 인하 협상에서는 다음 사항을 구체적으로 확인해야 합니다.
- 인하 전 실제 주문수량은 얼마인가?
- 단가 인하 후 약속하는 주문수량은 얼마인가?
- 주문량이 계약이나 발주서로 보장되는가?
- 일회성 주문인가, 매월 반복되는 주문인가?
- 결제기간은 그대로인가?
- 반품이나 재고회수 조건이 추가되는가?
- 납품수량 증가에 따라 운송비와 포장비가 얼마나 늘어나는가?
- 추가 생산이나 수입에 필요한 운전자금은 얼마인가?
단가를 낮춰주었는데 거래처가 약속한 물량을 구매하지 않는다면 가격만 내려간 결과가 됩니다.
가능하면 가격 인하와 최소 구매수량을 함께 약정해야 합니다. 구매수량을 보장하기 어렵다면 일정 물량을 달성했을 때 판매장려금이나 사후 할인으로 정산하는 방식도 검토할 수 있습니다.
결제기간까지 길어진다면 사실상 두 번 할인해주는 것입니다
B2B 거래에서는 단가만 보면 안 됩니다.
거래처가 5%의 단가 인하를 요구하면서 결제기간도 30일에서 90일로 늘려달라고 할 수 있습니다.
회사 입장에서는 상품을 더 많이 공급하면서 돈은 더 늦게 받게 됩니다. 생산이나 매입에는 자금이 먼저 들어가므로 매출이 증가할수록 운전자금 부담도 커질 수 있습니다.
대출을 사용한다면 금융비용도 늘어납니다. 거래처의 상황이 나빠질 경우 매출채권 위험도 커집니다.
따라서 단가 인하와 결제기간 연장은 서로 별개의 요구처럼 보여도 회사 입장에서는 모두 경제적인 양보입니다.
가격을 낮춘 뒤 물량이 늘어났는데 결제기간까지 길어지면 손익계산서상 이익은 남더라도 회사의 현금은 더 부족해질 수 있습니다.
“많이 사줄 테니 가격을 낮춰달라”는 제안을 검토할 때는 반드시 추가 매출에 필요한 운전자금과 회수기간도 계산해야 합니다.
판매량 증가가 실제로 가능한지 근거를 확인해야 합니다
계산 결과 판매량이 30% 증가해야 기존 이익을 유지할 수 있다고 나왔다고 하겠습니다.
그렇다면 다음 질문은 간단합니다.
가격을 10% 내리면 판매량이 실제로 30% 이상 늘어날 근거가 있는가?
막연한 기대만으로는 부족합니다.
다음과 같은 자료를 확인해볼 수 있습니다.
- 과거 유사한 할인행사에서 판매량이 얼마나 증가했는가?
- 할인 전환율과 정상가격 전환율은 얼마나 차이가 났는가?
- 거래처가 제시한 추가 주문수량이 구체적으로 확정되었는가?
- 경쟁사가 비슷한 가격으로 내렸을 때 판매량이 실제로 증가했는가?
- 현재 판매부진의 원인이 정말 가격인가?
- 상품평, 인지도, 배송조건, 상세페이지 또는 유통채널이 더 큰 문제는 아닌가?
- 할인으로 확보한 신규 고객이 정상가격에서도 다시 구매할 가능성이 있는가?
판매가 부진한 원인이 낮은 인지도나 부족한 상품설명, 좋지 않은 후기, 느린 배송, 제품 경쟁력 부족이라면 가격을 내려도 판매량이 기대만큼 증가하지 않을 수 있습니다.
가격은 가장 빨리 바꿀 수 있는 판매조건이지만 모든 판매부진을 해결해주는 수단은 아닙니다.
할인 후 매출액만 보면 성공한 행사처럼 보일 수 있습니다
할인행사 후에는 보통 다음 숫자가 먼저 보입니다.
- 판매수량이 얼마나 늘었는가
- 매출액이 얼마나 증가했는가
- 신규 고객이 얼마나 들어왔는가
물론 중요한 숫자입니다. 하지만 그것만으로 성공 여부를 판단해서는 안 됩니다.
최소한 다음 항목을 할인 전과 비교해야 합니다.
| 확인 항목 | 할인 전 | 할인 후 |
|---|---|---|
| 판매가격 | ||
| 판매수량 | ||
| 매출액 | ||
| 상품원가 | ||
| 판매수수료 | ||
| 배송·포장비 | ||
| 광고비 | ||
| 반품·불량 비용 | ||
| 총공헌이익 | ||
| 개당 공헌이익 | ||
| 매출채권 회수기간 | ||
| 추가 운전자금 |
매출액은 늘었지만 총공헌이익이 줄었을 수 있습니다.
총공헌이익은 비슷하지만 훨씬 많은 재고와 자금이 필요했을 수 있습니다.
할인기간에 판매량은 늘었지만 행사가 끝난 뒤 정상가격 판매가 급감할 수도 있습니다.
따라서 할인행사는 단순히 판매수량을 늘리는 행사가 아니라 할인으로 투입한 비용과 포기한 이익에 비해 어떤 결과를 얻었는지를 평가해야 하는 투자에 가깝습니다.
가격을 낮추면 소비자가 기억하는 기준가격도 달라질 수 있습니다
가격 할인에는 계산표에 바로 나타나지 않는 문제도 있습니다.
새로운 제품을 출시하면서 시장 진입을 위해 처음부터 지나치게 낮은 가격을 적용했다고 가정해보겠습니다.
회사는 몇 달 뒤 판매가 안정되면 가격을 올릴 생각이었습니다.
하지만 소비자에게는 처음부터 보아온 할인가가 그 상품의 정상가격으로 인식될 수 있습니다.
예를 들어 적정 판매가격을 9만9천 원으로 판단한 상품을 오랫동안 8만9천 원에 판매했다면, 회사는 나중에 가격을 9만9천 원으로 바꾸면서 ‘정상가격으로 복귀한다’고 생각할 수 있습니다.
그러나 소비자는 ‘가격이 1만 원 올랐다’고 받아들일 수 있습니다.
따라서 계속 판매할 상품을 할인할 때는 행사기간과 정상가격을 명확하게 구분하는 것이 좋습니다.
- 정상 판매가격이 얼마인지
- 할인기간이 언제까지인지
- 어떤 조건에서 할인이 적용되는지
- 행사 종료 후 정상가격으로 복귀할 수 있는지
이런 점을 함께 검토해야 합니다.
한 번 낮아진 가격이 시장의 기준가격으로 굳어지면 회사의 향후 가격 결정권이 제한될 수 있습니다.
판매가격을 처음 정하는 방법과 원가·수수료·시장가격을 함께 보는 기준은 판매가격은 어떻게 정해야 할까｜원가에 마진만 붙이면 안 되는 이유에서 별도로 설명했습니다.
정상 할인과 악성재고 처분은 구분해야 합니다
지금까지 설명한 계산은 앞으로도 계속 정상적으로 판매할 상품의 가격을 낮출 때 적용하는 판단입니다.
그러나 판매부진이 장기화되었고 추가 생산이나 수입을 중단하기로 결정한 상품은 판단 목적이 달라집니다.
정상 판매상품은 할인 후에도 적정한 공헌이익을 남기고 향후 정상가격으로 복귀할 수 있어야 합니다.
반면 악성재고는 이익을 유지하는 것보다 재고에 묶인 자금을 얼마나 회수할 수 있는지가 더 중요할 수 있습니다. 경우에 따라서는 공헌이익을 거의 포기하거나 원가 이하로 판매하는 결정도 검토할 수 있습니다.
동일하게 가격을 내리는 행동이지만 두 결정은 목적이 다릅니다.
- 정상 할인: 판매량을 늘리면서 전체 공헌이익을 유지하거나 확대하는 목적
- 재고처분: 손실을 감수하더라도 묶인 현금을 회수하고 보유비용을 줄이는 목적
따라서 정상 할인 계산과 악성재고 처분 계산을 섞어서는 안 됩니다.
팔리지 않는 재고를 계속 보유할지 할인판매 또는 일괄처분할지 판단하는 방법은 악성재고는 언제 손절해야 할까｜보유·할인·처분을 숫자로 비교하는 방법에서 자세히 다루었습니다.
가격을 내리기 전에 최소한 이것은 확인해야 합니다
가격 할인을 검토한다면 저는 다음 항목을 먼저 적어보기를 권합니다.
1. 할인 후 개당 공헌이익은 얼마인가?
상품원가뿐 아니라 판매수수료, 배송비, 포장비, 광고비, 반품·불량 비용 등 판매량에 따라 늘어나는 비용을 반영해야 합니다.
2. 기존 총공헌이익을 유지하려면 몇 개를 팔아야 하는가?
기존 총공헌이익을 할인 후 개당 공헌이익으로 나누면 필요한 판매량을 계산할 수 있습니다.
3. 그만큼 판매량이 증가할 근거가 있는가?
과거 행사실적, 전환율, 확정된 거래처 주문량 등 확인 가능한 자료가 있어야 합니다.
4. 추가 판매에 필요한 광고비와 운전자금은 얼마인가?
판매량이 늘어나면 상품 확보와 광고, 물류에 더 많은 자금이 들어갑니다.
5. 단가 인하와 함께 다른 조건도 나빠지지 않는가?
B2B라면 결제기간, 반품조건, 물류비 부담, 최소 구매수량을 함께 봐야 합니다.
6. 할인 종료 후 정상가격으로 복귀할 수 있는가?
할인된 가격이 소비자가 기억하는 기준가격으로 굳어질 가능성을 살펴야 합니다.
7. 정상 판매상품인가, 철수할 상품인가?
계속 판매할 상품과 악성재고에 동일한 할인 기준을 적용해서는 안 됩니다.
할인 여부를 결정할 때 사용할 수 있는 간단한 판단표
| 판단 항목 | 확인할 내용 |
|---|---|
| 기존 개당 공헌이익 | 현재 판매가격에서 모든 변동비를 뺀 금액 |
| 할인 후 개당 공헌이익 | 할인된 가격에서 예상 변동비를 뺀 금액 |
| 기존 총공헌이익 | 기존 개당 공헌이익 × 기존 판매량 |
| 필요한 판매량 | 기존 총공헌이익 ÷ 할인 후 개당 공헌이익 |
| 필요한 증가율 | 필요한 판매량이 기존보다 몇 % 많은지 |
| 예상 판매량 | 과거 행사자료나 확정주문을 근거로 산정 |
| 추가 비용 | 광고비·물류비·인력·반품비 증가분 |
| 추가 운전자금 | 늘어나는 재고와 매출채권에 필요한 자금 |
| 가격 복원 가능성 | 행사 종료 후 정상가격으로 돌아갈 수 있는지 |
| 최종 판단 | 총공헌이익과 현금흐름이 실제로 개선되는지 |
필요한 판매량보다 예상 판매량이 적다면 할인으로 기존 이익을 유지하기 어렵습니다.
예상 판매량이 필요한 판매량보다 많더라도 추가 광고비와 운전자금, 반품 증가까지 반영한 뒤 최종 판단해야 합니다.
가격은 매출을 만드는 숫자이면서 이익을 결정하는 숫자입니다
사업을 하다 보면 매출이 부진할 때 가격을 낮추고 싶은 유혹을 받습니다.
가격은 회사가 가장 빠르게 바꿀 수 있는 판매조건 중 하나이기 때문입니다.
그러나 가격을 10% 낮췄는데 판매량이 20% 증가했다는 사실만으로 성공했다고 판단해서는 안 됩니다.
원가율과 변동비 구조에 따라서는 매출액은 늘었지만 회사에 남는 이익은 줄었을 수 있습니다. 판매량을 늘리기 위해 더 많은 광고비와 운전자금을 사용했다면 현금흐름은 오히려 나빠질 수도 있습니다.
영업현장에서 말하는 “조금 깎으면 훨씬 많이 팔 수 있습니다”라는 제안도 반드시 숫자로 바꾸어봐야 합니다.
얼마를 할인하는가.
할인 후 한 개를 팔아서 얼마가 남는가.
기존 이익을 유지하려면 몇 개를 팔아야 하는가.
그만큼 더 팔 수 있다는 근거가 있는가.
추가 판매를 위해 얼마의 광고비와 운전자금이 필요한가.
가격을 다시 정상화할 수 있는가.
이 질문에 답한 뒤 가격을 내려야 합니다.
경영자가 결정해야 할 것은 단순히 “얼마까지 싸게 팔 수 있는가”가 아닙니다.
“이 가격으로 낮췄을 때 몇 개를 더 팔아야 하고, 실제로 그만큼 더 팔 수 있으며, 모든 비용을 반영한 뒤에도 회사에 더 많은 이익과 현금이 남는가”입니다.
가격 할인은 매출을 늘리는 가장 쉬운 방법처럼 보이지만, 계산 없이 실행하면 매출을 늘리면서 이익을 줄이는 가장 빠른 방법이 될 수도 있습니다.
