판매가격은 어떻게 정해야 할까｜원가에 마진만 붙이면 안 되는 이유
핵심 요약
- 원가에 붙이는 비율과 매출액 기준 마진율은 다르므로 가격 계산의 기준부터 구분해야 합니다.
- 판매수수료·광고·반품·결제조건과 손익분기점을 함께 반영하세요.
- 목표가격·프로모션가격·하한가격을 검토하고 시장가격에 맞지 않으면 사업구조도 점검해야 합니다.
사업을 처음 시작하는 분들과 상품 가격 이야기를 하다 보면 자주 듣는 계산법이 있습니다.
“원가가 1만 원이니까 30% 붙여서 1만3천 원에 팔면 되지 않을까요?”
언뜻 보면 맞는 이야기 같습니다.
상품을 1만 원에 사서 1만3천 원에 팔면 3천 원이 남으니 30%를 버는 것처럼 느껴집니다.
하지만 실제 사업에서는 그렇게 간단하지 않습니다.
상품을 가져오는 비용이 있습니다.
포장하고 보관하는 비용이 있습니다.
카드수수료나 플랫폼 판매수수료가 있습니다.
광고비도 들어갑니다.
배송비를 판매자가 부담할 수도 있습니다.
반품과 불량도 생깁니다.
외상으로 판매한다면 돈을 받을 때까지 회사 자금이 묶입니다.
직원 급여와 사무실 임차료 같은 운영비도 결국 상품을 팔아 벌어들인 이익에서 나와야 합니다.
그리고 소비자가 1만3천 원이라는 가격을 받아들일 것인가라는 가장 근본적인 문제도 남습니다.
그래서 판매가격은 단순히
원가 + 내가 원하는 마진
으로 결정할 수 없습니다.
가격은 최소한 세 가지를 동시에 만족시켜야 합니다.
팔아서 회사에 돈이 남아야 하고,
시장에서 고객이 받아들일 수 있어야 하며,
판매량이 늘어날수록 오히려 회사가 어려워지는 구조가 아니어야 합니다.
이 세 가지를 함께 보는 것이 판매가격 결정의 출발점입니다.
원가 1만 원에 30%를 붙이면 마진율도 30%일까
먼저 가장 많이 혼동하는 부분부터 정리하겠습니다.
아래 가산율·이익률 계산은 상품원가와 판매가격 모두 부가세를 제외한 가상 예시입니다. 상품원가가 1만 원이고 판매가격을 1만3천 원으로 정했다고 해보겠습니다.
판매가격에서 원가를 빼면 3천 원이 남습니다.
그런데 이 3천 원은 원가 1만 원의 30%이므로 흔히
“마진 30%”
라고 이야기합니다.
하지만 판매가격을 기준으로 한 매출총이익률은 다릅니다.
3,000원 ÷ 13,000원 ≈ 23.1%
입니다.
즉 원가에 30%를 붙였지만 판매가격 기준으로 실제 매출총이익률은 약 23%입니다.
이 차이를 모르고 가격을 정하면 처음부터 예상했던 것보다 훨씬 적은 이익이 남을 수 있습니다.
예를 들어 원가 1만 원짜리 상품에서 판매가격 기준 30%의 매출총이익률을 확보하고 싶다면 판매가격은 1만3천 원이 아닙니다.
약 1만4,286원 이상이어야 합니다.
이것은 단순한 계산 차이처럼 보이지만 사업을 오래 할수록 상당히 큰 차이를 만듭니다.
판매가격을 정하기 전에 먼저 ‘원가’가 무엇인지부터 정확히 해야 합니다
가격결정에서 또 흔한 실수가 있습니다.
공장에서 받은 가격만 원가라고 생각하는 것입니다.
예를 들어 중국공장에서 제품 하나를 5달러에 샀다고 하겠습니다.
대표가 환율을 계산해
“원가가 대략 7천 원이니 1만2천 원에 팔면 충분하겠다.”
고 생각합니다.
그런데 실제 국내 창고에 제품이 도착할 때까지는 다른 비용이 들어갑니다.
국제운송비.
관세.
통관 관련 비용.
국내운송비.
검사비.
제품 포장비.
라벨과 설명서.
경우에 따라 인증비용, 재활용분담금 등을 제품수량에 나누어 반영해야 할 수도 있습니다.
샘플과 불량품도 있습니다.
환율이 상승할 수도 있습니다.
따라서 수입제품이라면 최소한 국내 창고에 정상 판매 가능한 상태로 들어오기까지의 실제 취득원가를 먼저 계산해야 합니다.
기존의 수입원가 관련 글에서도 강조했지만 공장 출고가격과 실제 판매 가능한 상태의 상품원가는 다른 숫자입니다.
판매가격을 잘못 정하는 문제는 의외로 이 첫 단계에서부터 시작됩니다.
판매가격에서는 상품원가 외에 ‘한 개 팔 때마다 나가는 비용’도 봐야 합니다
상품원가가 확정됐다고 해서 가격계산이 끝나는 것은 아닙니다. 상품을 실제로 판매할 때마다 함께 발생하는 비용을 확인해야 합니다.
온라인 판매를 시작한 초보업체 대표들과 이야기하다 보면 자주 듣는 말이 있습니다.
“물건 하나 팔면 왜 그렇게 떼어가는 돈이 많습니까?”
처음에는 상품 원가와 대략적인 플랫폼 판매수수료 정도만 예상합니다. 상품을 등록하고 주문을 받아 발송하는 과정도 겉으로는 비교적 단순해 보입니다.
하지만 실제 정산내역을 받아보면 생각보다 입금되는 돈이 적습니다. 판매수수료 외에도 결제 관련 비용, 배송비, 포장비, 광고비, 할인 부담액, 반품·교환 비용 등이 빠져나가기 때문입니다.
제가 만난 어느 업체 대표는 판매량을 늘리기 위해 온라인 광고를 공격적으로 집행했습니다. 광고를 늘리자 실제로 주문과 매출이 빠르게 증가했습니다. 처음에는 판매전략이 성공한 것으로 생각했습니다.
그러나 나중에 광고비까지 포함해 상품별 손익을 다시 계산해 본 뒤 크게 낙담했습니다.
“열심히 팔아서 플랫폼만 살찌게 한 것 같습니다.”
매출은 늘었지만 광고비, 플랫폼 비용, 배송비와 할인비용을 모두 빼고 나니 회사에 남는 이익은 거의 없었던 것입니다.
플랫폼이 지나치게 많은 돈을 가져간다고 느낄 수 있지만, 실제로는 플랫폼 비용 하나만의 문제가 아닐 때가 많습니다. 판매자가 부담한 무료배송비, 공격적으로 사용한 광고비, 쿠폰과 프로모션 비용, 예상하지 못한 반품비가 함께 이익을 줄이고 있을 수 있습니다.
온라인 판매에서는 일반적으로 다음과 같은 비용이 발생합니다.
- 플랫폼 판매수수료
- 결제 관련 비용
- 판매자가 부담하는 배송비
- 박스·봉투·완충재 등의 포장비
- 주문을 만들기 위해 지출한 광고비
- 판매자 부담 쿠폰과 프로모션 할인
- 반품·교환·불량 처리비
- 고객응대와 출고에 들어가는 비용
이 가운데 상당수는 판매 한 건이 발생할 때 함께 증가하는 변동비입니다.
따라서 판매가격을 검토할 때는 단순히 상품원가에 원하는 마진을 붙이는 데서 끝내면 안 됩니다. 상품 한 개가 실제로 판매될 때 추가로 빠져나가는 비용을 모두 반영해, 주문 한 건에서 회사에 얼마가 남는지 계산해야 합니다.
그렇지 않으면 매출과 판매량은 늘었지만 회사의 이익과 현금은 오히려 줄어드는, 이른바 ‘겉으로 남고 속으로 밑지는 판매’가 될 수 있습니다.
예를 들어 3만 원에 팔아도 실제 남는 돈은 전혀 다를 수 있습니다
간단한 예를 들어보겠습니다.
다음은 부가세를 제외한 판매 공급가액이 30,000원인 가상 예시입니다.
일반과세자의 부가세 10% 과세상품을 가정하므로 소비자가 지불하는 부가세 포함 가격은 33,000원입니다. 부가세 포함 소비자가격이 30,000원이라면 공급가액은 약 27,273원이므로 아래 표의 30,000원 매출과 혼용해서는 안 됩니다.
아래 원가·비용은 공제 가능한 매입부가세를 제외한 금액으로 통일하고, 표시된 판매비용은 모두 판매량에 따라 발생하는 단위당 변동비로 가정합니다. 공제되지 않는 세금, 실제 수수료 부과 기준과 고정 광고비 등은 개별 사업에 맞춰 따로 반영해야 합니다. 부가세의 기본 구조는 국세청 부가가치세 안내에서 확인할 수 있습니다.
| 항목 | 금액 |
|---|---|
| 판매 공급가액(부가세 제외) | 30,000원 |
| 상품원가 | -15,000원 |
| 플랫폼·결제수수료 | -3,000원 |
| 판매자 부담 배송비 | -3,000원 |
| 포장비 | -500원 |
| 평균 광고비 | -2,000원 |
| 반품·불량 예상 변동비 | -500원 |
| 공헌이익(고정비 차감 전) | 6,000원 |
처음에는
30,000원 – 15,000원 = 15,000원
이 남는다고 생각했습니다.
하지만 실제 판매구조를 반영하니 6천 원밖에 남지 않습니다.
그리고 이 6천 원도 아직 순이익은 아닙니다.
여기에서 직원 급여, 임차료, 각종 관리비, 프로그램 사용료 등 회사의 고정비를 감당해야 합니다.
이것이 “원가에 마진만 붙여서 가격을 정하면 안 되는 이유”입니다.
가격을 결정할 때는 손익분기점까지 같이 봐야 합니다
같은 상품이라도 회사의 고정비 구조에 따라 필요한 가격은 달라질 수 있습니다.
예를 들어 상품 한 개를 판매할 때 고정비를 부담하기 전 실제로 6천 원이 남는다고 해보겠습니다.
회사의 월 고정비가 1,200만 원이라면 단순 계산으로도
1,200만 원 ÷ 6,000원 = 2,000개
를 팔아야 고정비를 충당할 수 있습니다.
이 계산은 위 예시의 판매 공급가액과 단위당 변동비, 월 고정비가 해당 판매량 범위에서 유지되고 생산·매입한 수량이 실제 판매된다는 가정입니다. 공헌이익 6,000원은 순이익이나 통장에 남는 현금이 아닙니다.
그런데 월 2,000개 판매가 현실적으로 어려운 시장이라면 어떻게 해야 할까요.
가격을 다시 검토해야 합니다.
상품원가를 낮춰야 할 수도 있습니다.
광고효율을 높여야 할 수도 있습니다.
배송구조를 바꿔야 할 수도 있습니다.
또는 애초에 이 상품이 우리 회사에 적합한 사업인지 다시 판단해야 할 수도 있습니다.
따라서 판매가격은 단순한 상품가격 문제가 아니라 사업 전체의 손익구조를 결정하는 숫자입니다.
경쟁사 가격은 반드시 봐야 하지만 그대로 따라가서는 안 됩니다
그렇다면 원가를 모두 계산해 우리가 원하는 가격을 정하면 될까요.
그것도 아닙니다.
시장이 그 가격을 받아들여야 하기 때문입니다.
우리 계산으로는 39,000원에 팔아야 적정한 이익이 남는데 경쟁제품이 대부분 25,000원에 판매되고 있다면 문제가 생깁니다.
그렇다고 경쟁사를 따라 25,000원에 무조건 판매하는 것도 답은 아닙니다.
그 가격에 팔아서 손해가 난다면 많이 팔수록 손실이 커집니다.
이때 대표가 판단해야 할 것은 가격을 억지로 낮추는 것이 아니라
왜 경쟁사는 그 가격에 판매할 수 있는가
입니다.
원가가 더 싼 것인지.
판매수수료가 낮은 유통경로를 가진 것인지.
대량구매로 가격을 낮춘 것인지.
광고 없이도 팔리는 브랜드인지.
배송비 구조가 다른 것인지.
수익을 다른 제품에서 내는 미끼상품인지.
우리가 모르는 조건이 있을 수 있습니다.
그 구조를 모르고 판매가격만 따라가면 위험합니다.
시장가격보다 내 원가가 높다면 가격 문제가 아니라 사업구조 문제일 수 있습니다
창업자들이 가격을 정하면서 자주 부딪히는 현실이 있습니다.
원가와 비용을 모두 계산해 보니 최소 4만 원은 받아야 합니다.
그런데 시장에서는 비슷한 제품이 29,900원에 팔리고 있습니다.
이때
“마진을 조금 줄이고 29,900원에 맞추자.”
라고 하기 쉽습니다.
하지만 실제 계산상 손익이 맞지 않는다면 시장이 틀린 것이 아닙니다.
우리 사업구조가 아직 시장과 맞지 않을 가능성을 먼저 생각해야 합니다.
MOQ가 너무 작아 매입가격이 높은 것인지.
유통단계를 너무 많이 거치는 것인지.
포장사양이 과도한 것인지.
필요 이상의 기능을 넣은 것인지.
광고비가 과도한 것인지.
물류구조가 비효율적인 것인지.
가격을 낮추기 전에 이 부분을 먼저 봐야 합니다.
가격은 경영문제를 감춰주는 숫자가 아닙니다.
오히려 사업구조가 시장에서 경쟁 가능한지를 보여주는 결과값에 가깝습니다.
판매가격에는 ‘할인할 수 있는 공간’도 있어야 합니다
제품을 처음 출시할 때 대표가 생각하는 정상 판매가격만 보고 가격을 정하면 나중에 곤란해질 수 있습니다.
실제 시장에서는 할 일이 많습니다.
신제품 출시행사를 할 수도 있습니다.
쿠폰을 발행할 수도 있습니다.
대리점이나 유통업체에 공급할 수도 있습니다.
대량 구매처에서 할인을 요구할 수도 있습니다.
시즌이 지나 재고를 처분해야 할 수도 있습니다.
경쟁사가 갑자기 가격을 낮출 수도 있습니다.
그런데 처음부터 정상가격을 손익분기점에 가깝게 정해놓았다면 조금만 할인해도 적자가 됩니다.
그래서 가격을 정할 때는
정상 판매가격
뿐 아니라
최소 허용가격
도 같이 생각하는 것이 좋습니다.
저는 가격을 하나가 아니라 세 개 정도로 보는 것이 좋다고 생각합니다
실무적으로는 이런 방식이 유용합니다.
1. 목표 판매가격
정상적으로 판매했을 때 원하는 수익성을 확보할 수 있는 가격입니다.
예를 들어 39,000원입니다.
2. 프로모션 가능가격
행사나 쿠폰을 적용해도 최소한 정상적인 사업운영에 문제가 없는 가격입니다.
예를 들어 34,900원입니다.
3. 절대 하한가격
특별한 이유가 없는 한 이 밑으로는 판매하지 않는 가격입니다.
예를 들어 31,000원입니다.
물론 재고청산 같은 특별한 상황에서는 원가 이하로 판매할 수도 있습니다.
그러나 그것은 정상적인 판매가격 정책이 아니라 손실을 감수한 재고처분 의사결정입니다.
이 둘을 구분해야 합니다.
유통업체를 통해 판매한다면 소비자가격에서 거꾸로 계산해야 할 때도 있습니다
자체 온라인몰에서 소비자에게 직접 판매하는 사업과 유통업체를 거쳐 판매하는 사업의 가격구조는 다릅니다.
예를 들어 소비자가 받아들일 수 있는 가격이 49,000원이라고 하겠습니다.
그런데 우리 회사가 직접 판매하지 않고 총판이나 대리점, 온라인 유통사를 통해 판매한다면 그 업체에도 마진이 필요합니다.
소매업체에도 마진이 필요할 수 있습니다.
프로모션 비용도 필요합니다.
그러면 우리는 49,000원에 팔 수 있는 것이 아니라 그보다 훨씬 낮은 공급가격으로 납품해야 합니다.
따라서 B2B나 유통사업에서는
원가에서 가격을 앞으로 쌓아 올리는 방식
뿐 아니라
최종 소비자가격에서 유통마진을 하나씩 빼며 역산하는 방식
을 동시에 해봐야 합니다.
두 계산이 만나는 지점이 없다면 그 상품의 사업구조를 다시 설계해야 합니다.
B2B 판매가격에서는 결제조건도 가격의 일부입니다
최근 거래처와 매출채권에 관한 글을 연이어 다루면서 강조했던 부분입니다.
같은 1억 원 매출이라도
현금결제와
90일 후 결제는
우리 회사 입장에서 가치가 같지 않습니다.
90일 동안 우리 돈이 묶입니다.
대출을 사용한다면 금융비용도 발생합니다.
그 기간에 다른 사업에 사용할 수 없는 기회비용도 생깁니다.
부실채권 위험도 있습니다.
그래서 B2B 가격협상을 할 때는 단가만 협상해서는 안 됩니다.
고객사가
“가격을 5% 낮춰주세요.”
라고 하면서 동시에
“결제도 30일에서 90일로 바꿔주세요.”
라고 한다면 사실상 두 번 가격을 깎아주는 것일 수 있습니다.
결제기간을 길게 해주는 것도 거래처에 제공하는 경제적 혜택이기 때문입니다.
앞서 작성한 「좋은 거래처와 나쁜 거래처를 매출액만으로 판단하면 안 되는 이유」에서 매출은 크지만 낮은 마진과 긴 결제기간 때문에 실제 거래의 질이 나빠질 수 있다고 설명한 것도 같은 맥락입니다.
수입제품은 환율변동도 판매가격 안에 들어 있어야 합니다
수입사업에서는 특히 중요합니다.
판매가격을 정할 당시 환율이 1달러당 1,300원이었다고 하겠습니다.
그런데 몇 달 뒤 1,400원이 됐습니다.
이는 실제 최신 환율을 인용한 것이 아니라 환율 상승에 따른 원가 변화를 살펴보기 위한 가정입니다.
국내 판매가격을 그대로 유지하면 원가가 올라가면서 마진이 줄어듭니다.
B2C 제품은 가격을 비교적 빠르게 변경할 수도 있지만 거래처와 연간 납품단가를 정해놓은 B2B 사업에서는 쉽지 않습니다.
앞서 K대표 사례에서도 국내 납품가격은 정해져 있는데 환율이 상승하면서 수입하는 회사가 손실을 떠안는 문제가 있었습니다.
그래서 수입제품의 가격을 정할 때는 현재 환율 하나만 보는 것이 아니라
어느 정도 환율까지는 현재 가격으로 감당할 것인지
를 계산해보는 것이 좋습니다.
환율이 일정 수준 이상 상승하면 가격을 재협상할 수 있도록 계약조건을 두는 방법도 검토할 수 있습니다.
반품과 불량은 ‘가끔 생기는 사고’가 아니라 평균비용으로 볼 필요가 있습니다
온라인 판매를 하다 보면 모든 판매가 정상적으로 끝나는 것은 아닙니다.
반품이 생깁니다.
교환도 생깁니다.
초기불량도 발생합니다.
배송 중 파손도 있을 수 있습니다.
제품 100개를 팔 때 평균적으로 3개 정도에서 추가비용이 발생한다면 그 비용은 우연한 사고라기보다 사업의 정상적인 평균비용으로 보는 것이 현실적입니다.
예를 들어 판매 100건마다 반품·교환·불량처리에 평균 20만 원이 들어간다면 상품 한 개당 2천 원의 비용이 숨어 있는 것입니다.
그런데 가격계산에서 이것을 빼놓으면 실제 수익은 예상보다 계속 낮게 나타납니다.
광고비도 상품별로 나누어 봐야 합니다
온라인 판매에서는 광고비가 특히 중요합니다.
상품원가 1만 원짜리를 3만 원에 팔고 있다고 해서 2만 원 가까이 남는 것이 아닙니다.
한 개를 팔기 위해 광고비가 평균 8천 원 들어간다면 이야기가 완전히 달라집니다.
그래서 최소한 상품별로
매출액 대비 광고비
또는
판매 1건당 평균 광고비
를 보는 것이 좋습니다.
광고를 많이 할수록 판매량은 늘어나는데 이익은 줄어드는 상품도 있습니다.
매출 증가만 보면 성공처럼 보이지만 실제로는 광고플랫폼을 위해 일하는 사업이 될 수도 있습니다.
많이 팔면 무조건 원가가 내려가니 가격을 낮춰도 될까
사업을 하다 보면 이런 이야기를 합니다.
“일단 싸게 팔아서 물량을 늘리면 매입단가가 내려가니까 나중에는 돈이 남습니다.”
가능한 이야기입니다.
하지만 조건이 있습니다.
실제로 판매량이 증가해야 합니다.
매입단가가 충분히 내려가야 합니다.
증가한 재고를 감당할 자금이 있어야 합니다.
재고가 팔리지 않을 위험도 감당해야 합니다.
가격을 다시 올릴 수 있어야 합니다.
이 조건들이 확인되지 않았는데 미래의 규모의 경제만 믿고 현재 손실을 감수하는 것은 위험합니다.
특히 가격에 민감한 시장에서는 처음 낮게 형성한 가격을 나중에 올리기가 예상보다 훨씬 어렵습니다.
가격을 10% 낮추면 판매량은 얼마나 늘어야 할까
이 부분은 꼭 계산해볼 필요가 있습니다.
예를 들어 부가세 제외 판매가격 10,000원, 단위당 변동비 7,000원인 상품을 가정하겠습니다. 할인 후에도 단위당 변동비와 총고정비가 변하지 않는 단순화된 예시입니다.
한 개를 팔면 3,000원이 남습니다.
100개를 판매하면 30만 원입니다.
그런데 판매가격을 10% 낮춰 9,000원으로 내리면 한 개당 남는 금액은 2,000원이 됩니다.
기존과 같은 30만 원을 남기려면
150개를 팔아야 합니다.
가격은 10%밖에 내리지 않았지만 필요한 판매량은 50% 증가해야 합니다.
이것이 가격할인의 무서운 점입니다.
마진이 낮은 상품일수록 작은 할인에도 필요한 추가 판매량이 크게 늘어납니다.
할인에 따른 추가 판매량과 수수료 조건별 계산은 가격을 10% 할인하면 얼마나 더 팔아야 할까에서 이어서 확인할 수 있습니다.
가격을 너무 높게 잡는 것도 답은 아닙니다
지금까지 가격을 낮게 정하는 위험을 이야기했지만 반대로 무조건 높은 가격을 정한다고 좋은 것도 아닙니다.
상품가치보다 가격이 지나치게 높으면 팔리지 않습니다.
판매량이 지나치게 낮으면 고정비를 회수하지 못합니다.
재고회전도 느려집니다.
자금이 재고로 묶입니다.
따라서 가격에는 두 개의 한계가 있습니다.
아래에는 회사가 감당할 수 있는 최소가격이 있고,
위에는 시장과 고객이 받아들일 수 있는 최대가격이 있습니다.
건강한 사업은 이 두 가격 사이에 충분한 공간이 있어야 합니다.
그 공간이 거의 없다면 사업의 수익구조가 취약한 것입니다.
신제품 출시 전에는 가격을 이렇게 역산해 볼 수 있습니다
예를 들어 신제품 하나를 검토하고 있다고 하겠습니다.
시장조사를 해보니 소비자가 받아들일 가격은 약 39,000원입니다.
그러면 저는 먼저 39,000원에서 거꾸로 계산해 보는 것을 권합니다.
판매수수료는 얼마인가.
평균 할인율은 얼마인가.
배송비는 누가 부담하는가.
광고비는 얼마까지 허용할 것인가.
반품·불량 비용은 평균 얼마인가.
고정비를 부담하기 전에 최소 얼마가 남아야 하는가.
그렇게 계산하고 나면
“이 상품을 얼마 이하에 사와야 사업이 되는가”
라는 목표원가가 나옵니다.
이 방식은 상당히 중요합니다.
많은 창업자가 먼저 물건을 2만 원에 사놓고 나서
“얼마에 팔아야 하지?”
라고 고민합니다.
순서를 바꿔야 할 때가 많습니다.
시장가격을 먼저 보고, 우리가 필요한 이익을 확보하려면 목표원가가 얼마여야 하는지 역산한 뒤, 그 가격에 조달할 수 있는 상품을 찾아야 합니다.
창업 아이템을 검토할 때부터 가격결정이 시작되는 것입니다.
판매가격에는 대표가 감당해야 하는 위험의 대가도 들어가야 합니다
상품 하나를 판매하기 위해 회사와 대표가 부담하는 것은 물건값만이 아닙니다.
재고위험을 부담합니다.
환율위험을 부담합니다.
불량위험을 부담합니다.
판매부진 위험을 부담합니다.
채권위험을 부담합니다.
직원을 고용합니다.
창고를 사용합니다.
자금을 투자합니다.
이 모든 위험을 부담하면서 원가만 겨우 회수하는 가격으로 판매한다면 사업을 할 이유가 약해집니다.
그래서 적정한 이익은 욕심이 아닙니다.
사업을 지속하기 위한 비용이자 위험을 감당하는 대가이기도 합니다.
판매가격을 정할 때 대표가 마지막으로 확인했으면 하는 질문
가격을 최종 결정하기 전에 저는 다음 질문들을 한번 확인해 보기를 권합니다.
- 상품의 실제 취득원가는 얼마인가?
- 판매 1건마다 추가로 발생하는 비용은 얼마인가?
- 할인·반품·불량까지 반영했는가?
- 광고비를 포함했는가?
- 이 가격에 팔 때 실제 매출총이익률은 얼마인가?
- 회사 고정비를 감당하려면 몇 개를 팔아야 하는가?
- 그 판매량이 현실적으로 가능한가?
- 경쟁사 가격과 비교해 소비자가 받아들일 수 있는가?
- 프로모션을 할 수 있는 가격 여유가 있는가?
- 환율이나 원가가 상승해도 버틸 수 있는가?
- B2B라면 결제기간에 따른 금융비용을 감안했는가?
- 이 가격으로 팔수록 회사에 현금이 쌓이는 구조인가?
마지막 질문이 특히 중요합니다.
판매량이 늘어날수록 회사가 더 건강해지는 가격이어야 합니다.
많이 팔수록 자금이 부족해지고 대표가 더 많은 대출을 받아야 한다면 가격과 거래구조 중 무엇인가 잘못되어 있을 가능성이 높습니다.
판매가격은 숫자 하나가 아니라 사업모델의 결과입니다
판매가격을 어떻게 정해야 할까요.
원가에 일정 비율을 붙이는 것만으로는 부족합니다.
원가를 봐야 합니다.
판매수수료를 봐야 합니다.
광고비를 봐야 합니다.
배송비를 봐야 합니다.
반품과 불량을 봐야 합니다.
고정비를 봐야 합니다.
경쟁가격을 봐야 합니다.
고객이 느끼는 가치를 봐야 합니다.
유통단계를 봐야 합니다.
결제조건을 봐야 합니다.
환율과 자금부담도 봐야 합니다.
그 숫자들이 서로 맞아야 비로소 지속 가능한 판매가격이 나옵니다.
저는 판매가격을 단순히 “얼마에 팔 것인가”의 문제라고 생각하지 않습니다.
그 가격에는
누구에게 팔 것인지,
어떤 방식으로 팔 것인지,
얼마나 남길 것인지,
얼마나 많이 팔아야 하는지,
얼마의 자금을 투입해야 하는지
가 모두 들어 있습니다.
그래서 가격을 제대로 결정한다는 것은 사실상 사업모델을 다시 한번 검증하는 과정입니다.
싸게 많이 파는 것이 항상 좋은 것도 아닙니다.
높은 마진을 붙였다고 반드시 좋은 것도 아닙니다.
중요한 것은
시장에서 팔릴 수 있고, 팔수록 정상적인 이익과 현금이 회사에 남는 가격입니다.
그것이 제가 생각하는 가장 현실적인 판매가격의 기준입니다.
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판매가격을 정하기 전에 먼저 상품의 실제 원가를 정확하게 알아야 합니다. 수입제품이라면 공장가격뿐 아니라 운송비, 관세, 통관비 등까지 포함한 실제 취득원가를 계산해야 하므로 기존의 「수입·OEM 제품 원가분석 엑셀｜사용법과 무료 다운로드」 관련 글을 함께 살펴보면 좋습니다.
판매가격을 정한 뒤에도 거래의 질은 마진만으로 결정되지 않습니다. 「좋은 거래처와 나쁜 거래처를 매출액만으로 판단하면 안 되는 이유」에서는 마진, 결제기간, 운전자금과 관리비용을 포함해 거래처의 실제 가치를 판단하는 방법을 설명했습니다.
B2B로 외상판매를 한다면 「외상매출은 어디까지 허용해야 할까｜거래처별 신용한도를 정하는 현실적인 기준」도 연결해서 볼 필요가 있습니다. 판매가격이 적정해도 돈을 지나치게 늦게 받으면 실제 수익성이 달라질 수 있기 때문입니다.
또 가격과 판매량을 결정할 때 회사 전체의 손익분기점과 현금흐름까지 함께 보고 싶다면 「손익분기점 계산만으로는 부족하다｜재고가 몇 번 돌아야 회사가 스스로 굴러갈까」를 함께 읽어 보시면 좋습니다. 단순히 손익분기점 매출만 계산하는 것이 아니라 재고회전과 실제 자금순환까지 함께 봐야 하는 이유를 설명한 글입니다.
상품의 마진과 회사 전체의 이익이 어떻게 다른지는 「매출총이익률과 영업이익률은 왜 다를까｜상품이 팔려도 회사에 돈이 안 남는 이유」에서 설명했습니다. 판매가격에서 확보한 마진이 실제 회사 이익으로 이어지는 과정과 중간에서 차감되는 비용을 확인하실 수 있습니다.
2026-09-26 보완: 판매 예시의 부가세 기준을 통일하고, 가산율·공헌이익·손익분기 판매량의 계산 가정을 명시했습니다.
